Ефективні техніки екологічних продажів: як продавати на високі чеки

У світі продажів поняття «екологічні» стає все більш популярним. Це не лише модне слово, а й підхід, який спрямований на створення довгострокових відносин з клієнтами на основі довіри та поваги.

Екологічні продажі — це про етичність, чесність та надання цінності клієнту. У цій статті розглянемо ефективні техніки, які допоможуть продавати на високі чеки, зберігаючи при цьому довіру та задоволення клієнтів.

Що таке екологічні продажі

Екологічні продажі — це підхід до продажів, який акцентує увагу на створенні взаємовигідних відносин з клієнтами. Це означає, що продавець прагне не просто продати («впарити») товар або послугу, а вирішити біль (запит) клієнта, акцентуючи увагу на цінності товару/послуги.

Техніки екологічних продажів

1. Глибоке розуміння потреб клієнта

Ефективні продажі починаються з розуміння потреб і бажань клієнта. Для цього можна використовувати техніку активного слухання та відкриті питання. Дізнайтеся, що саме клієнт шукає, які проблеми намагається вирішити, які результати очікує отримати.

Приклад відкритих питань:

• Які у вас основні цілі при виборі цього продукту?
• Що найбільш важливо для вас у цьому продукті/послузі?
• Які проблеми хочете вирішити за допомогою цього продукту/послуги?

Клієнтоорієнтованість — важливий фактор лояльних клієнтів та повторних продажів.

Важливо знати та розуміти потреби вашої цільової аудиторії, підтримувати зв'язок з новими людьми (підписниками) та вже діючими клієнтами.

Ніякої мови про те, які ви круті і який крутезний у вас продукт!

Продаємо лише з позиції цінності для клієнта. Якщо ваш продукт чи послуга дійсно якісно вплинуть/допоможуть клієнтові отримати бажаний результат.

Щоб добре розумітися на потребах вашої цільової аудиторії, взаємодійте з відділом маркетингу, проводьте соцопитування, прислухайтеся до ваших людей та пропонуйте продукти/послуги саме під їх запити.

P.S. Сарафанку ніхто не скасовував. Тому кожен лояльний клієнт — це плюс до вашого авторитету + безкоштовний і дуже важливий канал залучення нових клієнтів.

2. Пропонуйте цінність, а не просто товар/послугу

Розкажіть, як ваш продукт або послуга зможе покращити життя клієнта, вирішити його проблеми або допомогти досягти цілей.

Приклад:

• «Наша послуга допоможе вам автоматизувати рутинні процеси та звільнити з операційки».
• «Завдяки послузі «Скрипти продажів» ви зможете підвищити ефективність роботи менеджерів та збільшити конверсію на закриття угод».

3. Створюйте довіру

Довіра — ключовий елемент екологічних продажів. Будьте відкритими та прозорими з клієнтами. Відповідайте на всі їх питання чесно, навіть якщо це означає визнання певних обмежень вашого продукту або послуги.

Приклад:

• «Цей продукт не підійде, якщо вам потрібна функція Х, але він чудово справляється з функцією Y, що може бути більш важливим для вас».

4. Використовуйте техніку СПІН

Техніка СПІН (SPIN) включає задавання чотирьох типів питань:

• С — ситуативні питання
• П — проблемні
• І — імплікаційні
• Н — направляючі

Цей підхід допомагає глибше зрозуміти ситуацію клієнта та показати, як ваш продукт може допомогти.

Ситуативні питання

Допомагають менеджеру з продажів зрозуміти контекст клієнта (чому він хоче саме цей продукт, що для нього є найважливішим тощо).

Приклади ситуативних запитань:

• Скажіть, будь ласка, що вас зацікавило…?
• Чому саме цей продукт?
• Що для вас найголовніше? Та інші.

Проблемні питання

Допомагають зрозуміти проблему клієнта.

Приклади запитань:

• Чому саме цей продукт?
• Які проблеми хочете вирішити за рахунок цього продукту?
• Як саме клієнт користуватиметься цим продуктом?
• Які варіанти вирішення проблеми існують?

Імплікаційні питання

Додаткові запитання, які розширюють наше уявлення, який саме біль/проблема/запит клієнта.

Питання, які пов'язані з наслідками. Клієнт, відповідаючи на імплікаційні запитання, САМ СОБІ ПРОДАЄ!

Приклади запитань:

• Що буде з клієнтом, якщо він не використовуватиме ваш продукт?
• Що станеться з його життям, якщо він не придбає ваш продукт?

Направляючі

Дають розуміння, що не все втрачено і ваш продукт може допомогти клієнтові у вирішенні його проблеми.

Наприклад: «Як би змінилася ваша робота, як би ці проблеми були вирішені?»

5. Створюйте ексклюзивні пропозиції

Ексклюзивні пропозиції створюють відчуття унікальності та терміновості. Це можуть бути обмежені за часом знижки, додаткові послуги або бонуси для клієнтів, які приймають рішення швидко.

Клієнти часто приймають рішення на основі того, наскільки привабливою виглядає пропозиція. Тому важливо вміти створювати такі пропозиції, які мотивують до дії. У цьому допоможе техніка Offer-Deadline-Call to Action.

Техніка Offer-Deadline-Call to Action

Ця техніка складається з трьох ключових компонентів:

• Offer (Пропозиція) — створення унікальної та привабливої пропозиції.
• Deadline (Термін) — встановлення чітких термінів дії пропозиції.
• Call to Action (Заклик до дії) — мотивування клієнта до негайних дій.

Наприклад, можна запропонувати знижку на товар, яка діє лише протягом обмеженого часу. Це створює почуття терміновості та стимулює клієнтів приймати рішення швидше.

Як використовувати Offer-Deadline-Call to Action

• Offer. Створіть унікальну та привабливу пропозицію (наприклад: «Знижка 20% на всі послуги»).
• Deadline. Встановіть чіткий термін дії пропозиції (наприклад: «Пропозиція діє до 25 червня»).
• Call to Action. Закликайте клієнтів до дії (наприклад: «Замовляйте зараз і заощаджуйте 20%!»).

6. Використовуйте соціальні докази

Соціальні докази, такі як відгуки клієнтів, кейси та рекомендації, допомагають підвищити довіру до вашого продукту або послуги. Покажіть потенційним клієнтам, як ваш продукт вже допоміг іншим.

Приклад:

• «Ось відгук одного з наших клієнтів, який вже використовує цей продукт і задоволений результатами».

7. Забезпечте підтримку після продажу

Екологічні продажі не закінчуються після здійснення покупки. Забезпечте своїх клієнтів підтримкою та допомогою, щоб вони відчували вашу турботу й після угоди.

Приклад:

• «Ми завжди готові допомогти вам з будь-яких питань, які можуть виникнути після покупки. Звертайтесь до нашої служби підтримки чи пишіть напряму вашому менеджеру».

Висновок

Екологічні продажі — це не просто спосіб підвищення прибутків, але й шлях до створення довгострокових відносин із клієнтами.

Використовуючи ці техніки, ви зможете продавати на високі чеки, забезпечуючи при цьому високу якість обслуговування та задоволення клієнтів. Пам'ятайте, що головне — це надання цінності та створення довіри, що є основою успішних продажів.

Перевірте за допомогою чекліста, чи відповідає ваш відділ продажів сучасним стандартам та чи можна вважати його системним та прибутковим.

Скачати чекліст

Автор статті: Гонтаренко Ірина, копірайтер Бюро продажів Андрія Крупкіна