Эффективные техники экологичных продаж: как продавать на высокие чеки

В мире продаж понятие «экологичные» становится все более популярным. Это не только модное слово, но и подход, направленный на создание долгосрочных отношений с клиентами на основе доверия и уважения.

Экологичные продажи — это об этичности, честности и придании ценности клиенту. В этой статье рассмотрим эффективные техники, которые помогут продавать на высокие чеки, сохраняя при этом доверие и удовлетворение клиентов.

Что такое экологичные продажи

Экологичные продажи — это подход к продажам, который акцентирует внимание на создании взаимовыгодных отношений с клиентами. Это означает, что продавец стремится не просто продать (впарить) товар или услугу, а решить боль (запрос) клиента, акцентируя внимание на ценности товара/услуги.

Техники экологичных продаж

1. Глубокое понимание потребностей клиента

Эффективные продажи начинаются с понимания потребностей и желаний клиента. Для этого можно использовать технику активного слушания и открытые вопросы. Узнайте, что клиент ищет, какие проблемы пытается решить, какие результаты ожидает получить.

Пример открытых вопросов:

• Какие у вас главные цели при выборе этого продукта?
• Что наиболее важно для вас в этом продукте/услуге?
• Какие проблемы хотите решить с помощью этого продукта/услуги?

Клиентоориентированность – важный фактор лояльных клиентов и повторных продаж.

Важно знать и понимать потребности вашей целевой аудитории, поддерживать связь с новыми людьми (подписчиками) и уже действующими клиентами.

Никакой речи о том, как вы круты и какой крутой у вас продукт!

Продаем только с позиции ценности клиента. Если ваш продукт или услуга действительно качественно повлияют/помогут клиенту получить желаемый результат.

Чтобы хорошо разбираться в потребностях вашей целевой аудитории, взаимодействуйте с отделом маркетинга, проводите соцопрос, прислушивайтесь к вашим людям и предлагайте продукты/услуги именно под их запросы.

P.S. Сарафанку никто не отменял. Поэтому каждый лояльный клиент — это плюс к вашему авторитету + бесплатный и очень важный канал привлечения новых клиентов.

2. Предлагайте ценность, а не просто товар/услугу

Расскажите, как ваш продукт или услуга сможет улучшить жизнь клиента, устранить его проблемы или помочь достичь целей.

Пример:

• «Наша услуга поможет вам автоматизировать рутинные процессы и освободить от операционки».
• «Благодаря услуге «Скрипты продаж» вы сможете повысить эффективность работы менеджеров и увеличить конверсию на закрытие сделок».

3. Создайте доверие

Доверие — ключевой элемент экологичных продаж. Будьте открыты и прозрачны с клиентами. Отвечайте на все их вопросы честно, даже если это означает признание некоторых ограничений вашего продукта или услуги.

Пример:

• «Этот продукт не подойдет, если вам нужна функция Х, но он отлично справляется с функцией Y, что может быть более важным для вас».

4. Используйте технику СПИН

Техника СПИН (SPIN) включает в себя задание четырех типов вопросов:

• С — ситуативные вопросы
• П — проблемные
• И — импликационные
• Н — направляющие

Этот подход помогает глубже понять ситуацию клиента и показать, как может помочь ваш продукт.

Ситуативные вопросы

Помогают менеджеру по продажам понять контекст клиента (почему он хочет именно этот продукт, что для него является самым важным и т. п.).

Примеры ситуативных вопросов:

• Скажите, пожалуйста, что вас заинтересовало…?
• Почему именно этот продукт?
• Что для вас самое главное? И другие.

Проблемные вопросы

Помогают понять проблему клиента.

Примеры вопросов:

• Почему этот продукт?
• Какие проблемы вы хотите решить за счет этого продукта?
• Как клиент будет пользоваться этим продуктом?
• Какие варианты решения проблемы существуют?

Импликационные вопросы

Дополнительные вопросы, которые расширяют наше представление, какая именно боль/проблема/запрос клиента.

Вопросы, которые связаны с последствиями. Клиент, отвечая на импликационные вопросы, САМ СЕБЕ ПРОДАЕТ!

Примеры вопросов:

• Что будет с клиентом, если он не будет использовать ваш продукт?
• Что произойдет с его жизнью, если он не приобретет продукт?

Направляющие

Дают понимание, что не все потеряно и ваш продукт может помочь клиенту в решении его проблемы.

К примеру: «Как бы изменилась ваша работа, как бы эти проблемы были решены?»

5. Создайте эксклюзивные предложения

Эксклюзивные предложения создают ощущение уникальности и срочности. Это могут быть ограниченные по времени скидки, дополнительные услуги или бонусы для клиентов, принимающих решения быстро.

Клиенты часто принимают решения на основе того, насколько привлекательным выглядит предложение. Поэтому важно уметь создавать предложения, мотивирующие к действию. В этом поможет техника Offer-Deadline-Call to Action.

Техника Offer-Deadline-Call to Action

Эта техника состоит из трех ключевых компонентов:

• Offer (Предложение) — создание уникального и привлекательного предложения.
• Deadline (Срок) — установление четких сроков действия предложения
• Call to Action (Призыв к действию) — мотивирование клиента к немедленным действиям.

Например, можно предложить скидку на товар, действующую только в течение ограниченного времени. Это создает чувство срочности и стимулирует клиентов принимать решения быстрее.

Как использовать Offer-Deadline-Call to Action

• Предложение. Создайте уникальное и привлекательное предложение (например: «Скидка 20% на все услуги»).
• Крайний срок. Установите четкий срок действия предложения (например: «Предложение действует до 25 июня»).
• Призыв к действию. Призывайте клиентов к действию (например: «Заказывайте сейчас и сэкономьте 20%!»).

6. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства, такие как отзывы клиентов, кейсы и рекомендации помогают повысить доверие к вашему продукту или услуге. Покажите потенциальным клиентам, как ваш продукт помог другим.

Пример:

• «Вот отзыв одного из наших клиентов, который уже использует этот продукт и удовлетворен результатами».

7. Обеспечьте поддержку после продажи

Экологичные продажи не заканчиваются после совершения покупки. Обеспечьте своих клиентов поддержкой и помощью, чтобы они чувствовали вашу заботу и после сделки.

Пример:

• «Мы всегда готовы помочь вам в любых вопросах, которые могут возникнуть после покупки. Обращайтесь в нашу службу поддержки или пишите напрямую вашему менеджеру».

Вывод

Экологичные продажи — это не просто способ повышения прибыли, но и путь к созданию долгосрочных отношений с клиентами.

Используя эти техники, вы сможете продавать на высокие чеки, обеспечивая при этом высокое качество обслуживания и удовлетворение клиентов. Помните, что главное — это придание ценности и создание доверия, что является основой успешных продаж.

Проверьте с помощью чек-листа, соответствует ли ваш отдел продаж современным стандартам и можно ли считать его системным и прибыльным.

Скачать чек-лист

Автор статьи: Гонтаренко Ирина, копирайтер Бюро продаж Андрея Крупкина