Просування страхових послуг: готова стратегія + чат-бот для клієнтів

Ніша страхових послуг – це складний ринок із високою конкуренцією та пасивними покупцями. Тут продають те, що не можна торкнутися руками. Сьогодні ми розповідаємо, як просувати страхові послуги у 2021 році, що рухає клієнтами у вирішальний момент підписання договору та які канали збуту послуг ефективніші за інші.

Чим просування страхових послуг відрізняється від інших

Складність №1 . Люди охоче купують те, що принесе їм миттєву користь, але не бажають вкладатись у щось міфічне. Специфіка страхових послуг полягає в тому, що клієнт віддає гроші і не отримує нічого. Нічого, окрім спокою. І завдання просування страхових послуг у тому, щоб задовольнити це основне бажання клієнта.

Але справа в тому, що людина не може на 100% довіритися рандомній компанії - так, щоб щомісяця справно платити гроші і не турбуватися глибоко в душі. Щоб клієнт дійсно отримав заповітний спокій та світлу віру у майбутнє, необхідно, щоб страхова фірма була бездоганно надійною у його очах. Він має бути абсолютно впевнений, що йому виплатять гроші на 100%.

Складність №2 . Пересічній людині складно розібратися в термінах та інструментах роботи страхових агентств. Тому більшість ЦА вважає за краще не заглиблюватися в тему і робить вибір на основі рекомендацій – позитивних відгуків друзів та авторитетних джерел. На цьому і має бути акцентовано рекламу страхової компанії.

Складність №3 . Асортимент послуг вміщує різні, ніяк не пов'язані між собою категорії ЦА. Кожен продукт потрібно просувати окремо, що виливається до значного рекламного бюджету.

Канали збуту страхових послуг

Отже, перше завдання просування страхових послуг – створення іміджу, бездоганної репутації, абсолютної надійності компанії.

Друга – налагодження каналів збуту , основу якого є застосування правильних способів комунікації з клієнтами. Якість обслуговування є одним із ключових елементів вибору страхової компанії. Простіше кажучи, в термінах клієнт не розуміється, моментальну вигоду отримати не може. А ось оцінити якість обслуговування, отримати від нього задоволення, сформувати спокій та лояльність до компанії – ще як.

Канали продажів бувають:

1. Прямі . Реалізація послуг без посередників, в офісі компанії чи онлайн.

   Переваги : невеликі витрати на отримання покупців (лідів), повна керованість та можливість 100% контролю.

   Недоліки : втрата солідного шматка ЦА. Щоб дійти до офісу, клієнту потрібно заздалегідь прийняти низку важливих рішень, причому самостійно, через що більшість лідів відсівається. До того ж, офісні співробітники часто не особливо мотивовані на залучення замовників.

2. Непрямі . Реалізація послуг страховими (брокерами) та нестраховими (банками, турфірмами, автосалонами) посередниками.

   Переваги : спілкування із зацікавленою аудиторією. Статистично агентська мережа у сфері страхових послуг – найбільш прибуткове джерело продажу.

   Недоліки : дорогий канал просування. Крім того, клієнт становить думку про компанію в цілому, ґрунтуючись лише на спілкуванні з агентом. Тому від співробітника, його манери спілкування та таланту продавати залежить все. Крім того, для страховика стає проблематично працювати із клієнтом після агента.

Залежно від кінцевого споживача розрізняють такі канали збуту страхових послуг:

• корпоративні (70% цільової аудиторії – юридичні особи);
• роздрібні (30% – фізичні особи).

За кількістю ланок у ланцюжку продажів канали збуту можуть бути нульового рівня (без посередників), однорівневими (з одним посередником), дворівневими (з оптовим та роздрібним посередниками), трирівневими (з великооптовим, дрібнооптовим та роздрібним посередниками).

Канали просування страхових послуг

Цільова аудиторія під основні продукти страхування

Загалом споживачів страхових послуг можна охарактеризувати так:

• 60% чоловіків; 40% жінок;
• 35-45 років;
• рівень доходу середній або вищий за середній;
• ключова мотивація – економія грошей у разі настання страхового випадку.

Кінцева картина ЦА відрізняється (іноді кардинально) залежно від запропонованої послуги. Найпопулярнішими продуктами є:

• страхування життя;
• автострахування;
• медичне страхування;
• страхування туризму

Докладніше про те, як використовувати інформацію про ЦА для збільшення прибутку.

Комплексна маркетингова стратегія страхової компанії

Більшість страхових послуг мають довгий цикл ухвалення рішень про покупку. Наприклад, при замовленні автополісу клієнтів цікавить насамперед ціна. Замовникам, які вирішили застрахувати життя, важливі стовідсоткові гарантії виплат. Для цього вони вибирають компанію із бездоганною репутацією. Про те, які інструменти залучення клієнтів мають входити до маркетингу страхових послуг, – розповідаємо далі.

SEO-просування послуг страхування

Це одна із найскладніших ніш за рахунок вузького сегментування ЦА, особливо у мегаполісах. Розкручування страховика вимагає багато зусиль, професійну мультипрофільну команду та мінімум півроку часу.

Наприклад, потрібно просунути автострахування. Для цього необхідно регулярно оновлювати інформацію, наповнювати блог сайту цікавими та корисними статтями. У контент-маркетинг страхових послуг можна використовувати такі ідеї:

• вказівку сум, що виплачуються при ДТП;
• переліки місць для безпечного паркування вночі;
• лайфхаки щодо прискорення приїзду поліцейських під час аварії тощо.

Для просування автострахування адаптуйте сайт під мобільну версію – клієнтам зручніше оформити або продовжити поліс просто через смартфон.

Важливо : тісно співпрацюйте з копірайтерами, допоможіть їм описати складні теми простими словами. Ви, як ніхто інший, розумієте, що хоче ваша аудиторія.

У висококонкурентній ніші важливо правильно підібрати ключові слова, за якими просуватиметься сайт. Для цього SEO-фахівці повинні зробити титанічну роботу зі збирання семантичного ядра. Потрібно оптимально підібрати команду професіоналів, які вже мають досвід просування страхових послуг.

Реклама страхової агенції

Оскільки в просуванні ніші головну роль відіграє створення авторитетності підприємства, 90% усіх рекламних кампаній мають бути спрямовані на формування іміджу. Інші 10% - це пояснення складного простими словами. Тут треба зробити неможливе: донести до аудиторії, що річ, про яку вони навіть не думали останні півроку, насправді їм життєво потрібна.

Офлайн-реклама страхових послуг

Для просування послуг зі страхування життя, здоров'я, турів підійдуть добротні буклети та флаєри. Розмістіть їх у місцях скупчення потенційних клієнтів: туристичних агентствах, банківських установах, лікарнях та поліклініках.

Реклама страховки на бігбордах має виділятися серед стандартних вивісок та справляти незабутнє враження, наприклад, як спільний креатив від компанії Nationwide та підприємства з продажу фарб Coop's Paints.

Напис : «Все у житті відбувається дуже швидко».

Контекстна реклама страхових компаній

Спосіб для тих, хто не любить довго чекати. Контекстна реклама страхових послуг дозволяє отримати нових клієнтів вже в перші дні після запуску платних оголошень, особливо це стосується автополісів. Для інших послуг оголошення повинні бути спрямовані не на швидку конверсію, а на запам'ятовуваність. Люди не схильні купувати страховку життя онлайн, піддаючись миттєвим емоціям, але нам на руку, якщо в їхній свідомості відкладеться назва компанії.

Оголошення будуть з'являтися на верхніх позиціях у пошуковій видачі, на тематичних форумах та сайтах.

Щоб зацікавити ЦА, до тексту оголошення та на сторінку, до якої воно веде, потрібно додати:

• калькулятор розрахунку;
• онлайн-підтримка 24/7;
• низькі ціни;
• більше цифр (вони привертають увагу).

Важливо максимально спростити процес оформлення автополісу, щоб клієнт міг це зробити за лічені хвилини, з комфортом, не відволікаючись на непотрібні дрібниці. Якщо не продумати цей момент, навіть найефективніше і яскраве оголошення не дасть результату.

Таргетована реклама страхування у соцмережах

Instagram та Facebook вміють підбирати аудиторію, за ключовими ознаками схожу на ваших клієнтів. Причому остання соціальна мережа найбільше підходить для роботи з просуванням страхування.

Перед запуском реклами, що таргетує, необхідно намалювати портрет ЦА для кожної окремої послуги і задати ці дані системі аналітики, підготувавши персоналізоване оголошення для кожного сегмента.

У пошуку аудиторії можна скористатися спеціальними сервісами, наприклад, "Церебро Таргет", Pepper Nninja. За ключовими словами, вони складають список спільнот, в яких знаходяться потенційні замовники. З переліку необхідно відсіяти ті, що нам не підходять, решту завантажити в парсер із зазначенням необхідних параметрів ЦА (вік, стать, інтереси тощо).

Відеореклама страхових послуг на YouTube

Відео стає найефективнішим видом контенту: саме ролики люди все частіше віддають перевагу статтям. YouTube - це ще один канал для просування страхових послуг, здатних створити ауру запам'ятовування та експертності навколо бренду.

Приклад креативної реклами страхової компанії

Смішна реклама страхування від John Lewis Insurance змушує за 1,5 хвилини випробувати цілий розсип емоцій. Розчулення поєднується з постійною тривогою за дітей – кожні 5 секунд завмирає серце, мотивуючи подумати про те, як перестрахуватися про всяк випадок.

А ось емоційний ролик про собаку та кісточку від страхової компанії Travelers.

Приклад надійної реклами страхової компанії

Компанія Vuso за 37 секунд пропрацювала "біль" клієнтів і дала їм "знеболювальне" у вигляді великої кількості обнадійливих цифр.

А ось ролик від PZU. Тут показують 7 історій звичайних українців, яким справді допомогло страхування. У відео не застосовується шаблонна рекламна мова, всі герої розповідають про те, що сталося своїми словами, без лощеного сценарію. Користувачі бачать у ролику те, чого вони найбільше хочуть від страхової – надійність, турботу, гарантію виплат.

Приклад простої реклами страхової компанії

Ще один ролик від PZU, в якому скомпоновано слайди презентації. Простіше не буває.

На честь 25-річчя компанія "Уніка" запустила іміджеву рекламу. За 45 секунд на слайдах з'являється історія в цифрах. У користувача відбувається логічна асоціація: якщо компанія стільки років на ринку, значить, їй можна довіряти – вона не лусне, як мильна бульбашка, на відміну від компаній-одноденок, гарантовано виплатить гроші, навіть якщо страховий випадок настане через 5–10–15 років .

І на закуску - смішна реклама, що розповідає про важке життя страхового агента і порівнює його з тарганом.

Просування страхових послуг у соціальній мережі

Соціальні мережі – не найкраща платформа для прямого продажу страховок. Але саме тут проводить левову частину часу наша ЦА.

Тому в Instagram та Facebook наші дії спрямовані на репутацію:

• оперативне реагування при згадці про бренд;
• робота з негативними відгуками, стратегія щодо збільшення позитивних відгуків;
• публікація корисних матеріалів підвищення експертності;
• інформування про акції, нові тарифи, спеціальні пропозиції;
• висвітлення громадської та благодійної діяльності;
• спілкування з передплатниками;
• поширення вірусного контенту;
• пости про досягнення компанії;
• публікація прес-релізів, публічних виступів співробітників, статей у ЗМІ.

Пам'ятаємо : страхову компанію обирають в першу чергу за відгуками та репутацією.

Страховий чат-бот як конкурентна перевага та як його просувати

В Україні склалася міцна неприємна асоціація із дзвінками від страхових агентів. Вони набридають, і це завжди відбувається в не найкращий момент.

- Доброго дня, мене звуть Андрій, чи можу я Вам запропонувати страховий поліс?

- Не можеш, Андрію.

(Короткі гудки).

У 2021 році всі прагнуть перевести спілкування в онлайн - сучасним користувачам так зручніше спілкуватися. Для цього страхові компанії розробляють чат-боти – з їх допомогою можна ненав'язливо поінформувати клієнтів про новинки та спеціальні пропозиції, нагадати про продовження ОСАЦВ, запропонувати швидке оформлення полісу онлайн.

Страхові чат-боти вимагають додаткового просування за допомогою контекстної реклами та соціальних мереж.

PR страхових компаній

Оскільки наше завдання №1 – побудова іміджу, офлайн використовуємо нетривіальні методи просування. Для формування експертності та авторитету компанії стають спонсорами та меценатами різних благодійних організацій та широкоформатних подій.

Буде чудово, якщо у ЗМІ, на ТБ та в пресі періодично будуть згадки про вашу компанію, бажано нерекламного характеру. Для цього пишуть партнерські матеріали, беруть участь у тематичних конкурсах та рейтингах.

Email-маркетинг та розсилки

Цей спосіб вимагає обережності – будь-який неакуратний лист або використання готової бази може бути сприйнято як спам, що негативно вплине на репутацію, а страхова компанія має бути бездоганною.

Стратегія Email-маркетингу може переслідувати такі цілі:

1. Просування на останніх етапах вирви продажів . Наприклад, можна привітати клієнта з Днем народження та подарувати знижку чи індивідуальну пропозицію.
2. Ретаргетинг . Повертаємо клієнтів, котрі почали заповнювати заявку, але закрили сайт.
3. Інформаційні розсилки . Розповідаємо клієнтам про новинки та акції, пояснюємо складні моменти простими словами, даємо посилання на відео.

Листи мають бути оформлені в єдиному стилі бренду. Вітаються легкі анімовані елементи, відео, картинки.

Висновки: чи важко просувати страхові послуги?

Так, складно. Це високонкурентна ніша зі складним для розуміння продуктом та пасивною аудиторією. Страхові послуги - це безліч продуктів з принципово різною ЦА, і для кожного сегмента необхідно створити, відбудувати від конкурентів та просунути унікальну торгову пропозицію. Але для досвідченої команди у цьому немає нічого надприродного.