Модель AIDA в інтернет-маркетингу

Мозок споживача – «чорна скринька» для маркетолога. Поки людство не навчилося читати думки, доводиться покладатися канони психології. Вона каже: перед тим, як зважитися на покупку, клієнт повинен пройти 4 стадії. Іноді – п'ять, за аналогією із п'ятьма стадіями прийняття неминучого. Наше завдання – допомогти клієнту на кожній стадії. Десь спокусити, десь підштовхнути. На цьому й ґрунтується консервативна формула маркетингу – модель AIDA.

Що таке AIDA?

Формула AIDA – класика маркетингу. Стратегія для тексту, контекстного оголошення, відеоролика, лендингу та зовнішньої реклами.

До речі! Докладніше про лендинг можна почитати у статті «Що таке посадкова сторінка» .

AIDA – це абревіатура. 4 літери = 4 етапи = 4 завдання маркетингу.

От і все. Міняти послідовність не можна, прибирати етапи теж. Саме така формула і саме у такій послідовності за 100 років історії показала найбільшу ефективність у маркетингу.

Як працює рекламна модель AIDA?

Фундаментом на продаж стають психологічні патерни людини. Знаючи їх, маркетолог розставляє тригери-«пастки» з рекламного матеріалу, змушуючи користувача переходити від етапу до етапу. Людина, сама того не усвідомлюючи, проходить ланцюжок від знайомства з продуктом до покупки за один сеанс.

Особливості моделі АІДА

На відміну з інших рекламних формул, AIDA маркетинг продає через потреби, а з допомогою позитивних емоцій. Замість занурення у власні проблеми людина відчуває передчуття від задоволення.

Часто потрапив у вирву AIDA клієнт почувається власником продукту ще до його придбання. Такий ефект досягається, наприклад, за допомогою пробного продукту або безкоштовної обмеженої версії.

Інша особливість прийому відноситься не тільки до AIDA, але і, мабуть, до всіх маркетингових моделей. Але про це не варто забувати: формула працює лише у тому випадку, якщо вона адаптована під цільову аудиторію. Тому перед реалізацією потрібна ретельна підготовка: аналіз та складання портрета ідеального споживача. На етапі запуску це допоможе налаштувати правильне таргетування – показ реклами не всієї аудиторії, та її конкретним сегментам.

Налаштування цільової аудиторії у кабінеті Facebook

Переваги та недоліки моделі AIDA

Формула настільки стара, що її «прабабуся» – AIDS – була вигадана рекламним агентом Сент-Ельмо Льюїсом ще 1898 року. Моделі AIDA більше 120 років і вона все ще працює. По суті, це одна з найнадійніших формул маркетингу.

Техніка продажу AIDA незмінно ефективна. Вона виходить з науково доведених психологічних прийомах, які підсвідомо впливають на людей.

За що AIDA люблять маркетологи? За вимірність. Формула, розділена на 4 етапи, дозволяє легко оцінити ефективність кожного їх. Якщо щось йде не так, це не привід змінювати всю стратегію цілком - достатньо подивитися, яке з ланок ланцюжка викликало «пролом».

Є формула і мінус – вона підходить не для всіх. Про те, де можна і де не можна використовувати АІДА, розповідаємо далі.

Де застосовується модель AIDA?

Найкращі результати AIDA продажі демонструють у сфері FMCG-продуктів. Це товари, які продаються в стислі терміни за відносно низькою ціною. До категорії FMCG належать повсякденні продукти харчування, господарські товари, затребувані безрецептурні ліки тощо.

Модель AIDA працює на підвищення попиту та конверсій у таких галузях:

• роздрібна та b2b торгівля;
• мережевий маркетинг;
• продажі через call-центр;
• платний софт;
• онлайн-курси.

В інтернет-магазині формулу використовують двічі: один раз на головній сторінці, другий у категорії продуктів.

Модель AIDA не підійде для товарів, якщо вони мають дуже високу ціну або призначені для вузької групи споживачів. Формула спрямована виключно на продаж тут і зараз, а тому не виконує таких важливих для бізнесу функцій, як підвищення репутації та лояльності, робота з постійними клієнтами, вибудовування довгострокових відносин з покупцями. Вона ніяк не впливає на LTV – довічну вартість клієнта – тому потребує застосування додаткових рекламних заходів.

Іноді з тією ж метою маркетологи застосовують просунуту формулу – AIDA S. У цьому випадку до вирви додають ще один – п'ятий – етап Satisfaction (задоволеність). Задоволений товаром клієнт повертається знову. Про це трохи нижче.

Запустити інтернет-маркетинг

Дізнайтесь, як інтернет-маркетинг допоможе вам отримувати більше клієнтів

Докладніше

Формула AIDA у рекламі

Розберемо докладніше кожен із етапів вирви продажів в AIDA.

А – привернення уваги

Перший і найскладніший етап вирви AIDA. У чому складність? Щодня на середньостатистичного користувача обрушується тонна реклами: за різними оцінками, від 500 до 3000 оголошень. Але спитайте у будь-кого, чи запам'ятав він хоч одне? Якщо так, то можна привітати цю компанію - їх супермаркетологи зробили правильно, коректно використавши модель AIDA.

Як же в епоху цифровізації подолати «банерну сліпоту» та заволодіти увагою людини? У вас на це 2-3 секунди - саме стільки користувач вирішує, відкривати йому рекламу чи ні, скролити лендинг далі чи ні.

Зазвичай для привертання уваги використовують зухвалий заголовок та/або помітну картинку. Якщо це лендинг, то на пункт A відводиться перший екран. Разом чи окремо, вони повинні моментально викликати у читача емоції. Це можуть бути:

• шок – коли реклама містить елемента переляку, потрясіння чи подиву;
• саспенс - заголовок, що викликає напружене очікування продовження історії;
• гумор;
• ексклюзив – демонстрація новинки чи яскравого креативу.

Складність полягає і в тому, щоб дотриматися пристойності. Іноді креатори створюють таку рекламу, що «мозолить око», що нічого, крім роздратування, вона не викликає. Пам'ятаємо: принцип AIDA заснований виключно на позитивних емоціях, тому краще не використовувати настирливі банери та затерті до дірок штампи на кшталт цих:

Приклад того, як не треба робити. Заголовки із сексуальним підтекстом працюють, але тільки там, де це доречно

Спробуйте створити цікавий заголовок за допомогою провокації, цифр, запитань. Люди підсвідомо шукають відповіді будь-які питання. Незмінно добре працюють знижки та акційні пропозиції.

Модель AIDA у маркетингу

I – виклик інтересу

Найскладніший етап позаду. Ви зуміли заволодіти увагою користувача і тепер маєте 20–30 секунд, щоб його зацікавити.

У тексті на етап І виділяється 2-3 абзаци. У лендінгу – перші два екрани. Мета офферу – сподобатися потенційному клієнту. Як це можна зробити:

• Персоналізуйте. Сегментуйте цільову аудиторію та сформуйте пропозицію для кожного сегменту. Можна використовувати індивідуальні знижки та приємні бонуси. Можна впровадити чат-бот, який автоматично сегментуватиме користувачів, і надсилатиме персоналізовані пропозиції;
• розкажіть про цінності продукту, у своїй відбудовуйтеся від конкурентів;
• використовуйте лід-магніт або трипвайєр. Це може бути щось безкоштовне або за символічною ціною, наприклад чек-лист, стікери, гайд.

D – формування запитів/бажань

Мета етапу - сформувати у клієнта думку: "Я хочу це". Це вирішальна частина, яка переводить споживача від інтересу до дії, від колись потім до прямо зараз. Якщо вирва не спрацює, покупець закриє сторінку, пообіцявши собі, що потім купить обов'язково, а через кілька днів про це забуде.

Чим можна посилити бажання:

• знижка чи акція;
• обмежений термін дії; лімітована колекція;
• перерахування гарантій та додаткових переваг: "Не сподобається вода - не платіть", "Не підійде розмір - безкоштовно обміняємо на відповідний", "20 тисяч постійних клієнтів за 10 років роботи", "обмін протягом 120 днів" тощо;
• безкоштовна передплата/обмежена версія продукту.

Останній момент є одним із основоположних у техніці продажів AIDA. Ви даєте користувачеві можливість відчути себе власником продукту хоча б на мить. Такий прийом на порядок підвищує конверсії та AIDA продажі.

Важливо! Якщо ви граєте на обмеження терміну або продукту, стежте, щоб все було дійсно. Не допускайте ситуацій, коли користувач заходить на сайт через місяць і бачить, що там ті самі «останні три сукні».

Прийом «До/після» – ще один спосіб посилити мотивацію до покупки

A – спонукання до покупки

Заключний етап, яким багато хто нехтує. Начебто довели справу до кінця, викликали у клієнта непереборне бажання купити, а прямо сказати йому, що робити далі, забули.

На етапі A слід чітко сформулювати заклик. Повідомте клієнту, що йому потрібно зробити: купити товар, передплатити розсилку, замовити послугу. Крім основного призову, можна використовувати проміжні: «випробувайте пробну версію», «підпишіться на розсилку», «приєднуйтесь до нас у соціальних мережах», «отримайте комерційну пропозицію».

Меседж має бути чітким, виразним та простим. Підкріпіть його зручним інструментом у вигляді форми замовлення, кнопки чи кошика.

Заклик до дії на сайті

S – задоволення

Це фінішний етап просунутої версії AIDA S. Спрямований на довготривалу співпрацю з клієнтами. Як це працює? Наприклад, ви пообіцяли, що крем зменшить зморшки за 3 місяці. І в чітко вказаний термін це справді спрацювало. Клієнт задоволений.

А якщо зморшки не зменшились? У такому разі клієнт не отримає задоволення. Очевидно, що за наступною баночкою він не повернеться.

Приклад реклами за формулою AIDA

Так видавництво оформило e-mail розсилку

Як застосовувати модель AIDA у продажах?

В e-commerce формула AIDA добре працює в комплексі з наступними інструментами:

• націлення . Налаштування на вузькі сегменти ЦА дозволяє зробити рекламу ефективнішою, а бюджет – меншим. Оголошення показуватимуться лише свідомо зацікавленим користувачам, що виключить нецільовий трафік;
• контент-маркетинг . Якісний контент дозволяє швидко «закрити» відвідувачів на першому етапі вирви. Крім того, він приносить додаткові бонуси, яких немає у AIDA – підвищення іміджу, формування аури експертності та залучення цільового трафіку. Головне – мати чітку контент-стратегію, яка враховуватиме інтереси та потреби ЦА;
• SEO-оптимізація сайту . Щоб відвідувачі прочитали лендинг або сторінки інтернет-магазину, що продають, їм спочатку потрібно на них потрапити. Вони можуть зробити це через контекстну рекламу, посилання в соціальній мережі або просто через пошуковий рядок Google. Останній варіант приносить найбільше трафіку, але потребує SEO просування. Без нього потрапити на першу сторінку видачі практично неможливо.

Для більш глибокого аналізу кожного з етапів вирви впроваджують CRM-систему. Вона дозволяє відслідковувати та налаштовувати комунікацію з користувачами, застосовувати інструменти автоматичних розсилок промокодів та лід-магнітів, що обіцяють бонуси замість залишеного контакту.

Висновок

АІДА у маркетингу – одна з ключових формул продажу. Заснована на споживчій психології, вона постійно демонструє високі результати ефективності. Найкраще техніка AIDA підходить в області рітейлу та короткострокових продажів.

Одна з головних відмінностей моделі – відсутність зацикленості на проблемах клієнта. Навпаки, акцентують увагу виключно на позитивних емоціях. Клієнту надається можливість – гіпотетична чи практична – уявити, що він власник продукту. Для цього використовують такі прийоми, як лід-магніт, безкоштовна пробна версія або 100% гарантія відшкодування грошей («повернемо сукню, якщо вона вам не сподобається»).

АІДА у маркетингу застосовується як додатковий інструмент. Добре працює в комплексі з SEO-просуванням, контекстною рекламою, контент-маркетингом та CRM.