Як залучити клієнтів безкоштовними пропозиціями

Щоб отримати щось безкоштовне, більшість людей готові заплатити будь-які гроші. Це не від жадібності чи слабкого достатку, це психологічна потреба у турботі, нагороді, похвалі. Так, заглядаючи під кришечку Coca-Cola, ніхто не думає про психологічне підґрунтя, але підсвідомо хоче, щоб там була намальована склянка.

Сьогодні ми не тільки розповімо, як залучити клієнтів і правильно використати цей цікавий фактор, але й наскільки ефективно це можна робити в різних сферах бізнесу. Без обману цільової аудиторії та без збитків для вас. Розглянемо різні приклади, покажемо реальний прибуток і дамо кілька крутих рекомендацій, як створювати безкоштовні пропозиції, які збільшують конверсію в рази. Буде цікаво!

Пробний період чи тест-драйв

Найпростіший і водночас ефективний спосіб залучення нових клієнтів – дати їм шанс випробувати ваш продукт безкоштовно. І головна перевага подібних методів — можливість застосування у більшості бізнесових галузей:

• онлайн- та офлайн-навчання (пробні уроки, безкоштовні майстер-класи);
• сфера послуг (послуга безкоштовно для нових клієнтів або гарна знижка для існуючих);
• послуги доставки (безкоштовна перша доставка);
• оренда або продаж авто/мото (перші півгодини-година оренди безкоштовно або тест-драйв перед покупкою);
• продаж інших груп товарів (оренда/тест-драйв) та інше.

Звісно, не кожен товар чи послуга передбачає використання пробного періоду. Але варіанти є майже завжди.

Близько десяти років тому український мобільний оператор Lifecell (на той момент просто Life) провів безпрецедентну акцію – промоутери компанії безкоштовно роздавали стартові пакети учням шкіл Києва та інших міст. Більше того, цілий місяць абоненти оператора могли спілкуватися безкоштовно, а далі за дуже дешевими тарифами порівняно з конкурентами. Таким чином, компанія буквально «виростила» армію своїх клієнтів, адже більшість так і залишилася на «Лайфі». За ці десять років щомісячних платежів за тарифами грандіозна акція окупилася вже багато разів. Пізніше інші мобільні оператори намагалися повторити цю акцію, але досягти таких же показових результатів їм не вдалося.

Приклад залучення клієнтів за допомогою безкоштовного тестового періоду

Відмінний приклад безкоштовної пропозиції – тест-драйв автомобілів. Сьогодні практично будь-який автосалон надає таку послугу. У багатьох випадках абсолютно безкоштовно. Таким чином, потенційний покупець може оцінити всі переваги машини на практиці, а компанія в глобальному масштабі не зазнає особливих збитків від безкоштовних тест-драйвів. Наприклад, Toyota пропонує клієнтам відразу багато новинок для тесту. Достатньо вибрати модель та зареєструватися. Проте шанси, що людина купить авто після тест-драйву, суттєво збільшуються.

Можливий інший формат, який передбачає тест продукції, але з внесенням застави. Так свого часу компанія Brooks пропонувала тест-драйв своїх велосипедів:

1. Ви вибираєте модель сідла на тест та оплачуєте його вартість (заставу).
2. Виробник надає сідло на певний термін - від кількох тижнів і більше.
3. Якщо після тесту модель підійшла, покупець повертає її виробнику і отримує нову. Якщо ні, то отримує всю суму застави назад і, природно, повертає сідло.

Виробник насправді нічого не втрачає. А покупець може обкатати велосипедне сідло на власному велосипеді, оцінити його в різних умовах і таке інше, щоб зрозуміти, підходить воно йому чи ні. Витрати – тільки на доставку. Проте шанси, що тест-драйв приведе клієнта до покупки, помітно підвищуються. Не всі готові без «примірки» заплатити за товар $150—300 чи навіть більше.

Якщо ви незадоволені продуктом, ми повернемо гроші.

Тут важливо розуміти, що повернення грошей за товар, який не відповідає опису або із заводським шлюбом, — це законне право покупця. Крім того, протягом 14 днів більшість видів товарів можна повернути, якщо вони не підійшли, але при цьому збережено їх товарний вигляд. З одного боку, схема цілком робоча. Але з іншого, вона пов'язана з масою незручностей для обох сторін:

• складний процес оформлення повернення;
• неточності у законодавстві;
• «нелюбов» більшості компаній та торгових майданчиків до будь-якого виду повернень.

Проте залучення клієнтів у такий спосіб працює добре, викликаючи більше довіри. Не варто перетворювати законне право споживача на «унікальну фішку», якщо тільки не йдеться про товари, які не підлягають поверненню (продукти харчування, вітаміни та біодобавки, косметичні та доглядові засоби тощо). У такому разі додаткова гарантія якості, вона ж повернення грошей може стати підтвердженням вашої відповідальності за товар.

Приклади залучення клієнтів гарантією повернення коштів

Для наочності пропонуємо розглянути кілька реальних прикладів. «Активіа» пропонує їсти продукцію протягом 30 днів, і якщо ви не відчуєте позитивного ефекту, обіцяє повернути витрачені гроші:

Агрегатор онлайн-послуг та сервісів Zoon готовий повернути гроші, якщо клієнт залишиться незадоволеним першим місяцем занять.

Керхер також гарантує повернення коштів, якщо покупець залишиться незадоволений результатом чищення:

Перший крок чи супутня послуга у подарунок

Це чудовий спосіб залучити нових клієнтів, якщо ваша пропозиція складається з кількох кроків. Варіантів просто маса:

• безкоштовний пробний урок у мовній школі;
• безкоштовний вступний вебінар за тією чи іншою темою;
• безкоштовне тестове завдання виконавця-фрілансера та інше.

Таким чином, ви даєте потенційному клієнту відчути реальну користь від своєї пропозиції і показуєте, що можете запропонувати ще більше, але вже за оплату. Покажіть цінність, а вже потім вимагайте грошей — головне правило. Це найкраща реклама.

Вам цей безкоштовний перший крок сам по собі буде збитковим — час і кошти будуть вкладені, і прямий профіт в принципі відсутній. Зате прибуток від залучених клієнтів надалі може бути незрівнянно вищим від початкових витрат.

Також варто сказати, як залучити клієнтів супутніми послугами. Наприклад, при покупці телефону поклейка захисної плівки безкоштовно. Або за умови замовлення товару в інтернет-магазині на N-ну суму доставка за рахунок продавця. У цьому досить легко закласти вартість товару цю послугу (точніше її собівартість), ніж понести істотних витрат.

Приклади залучення клієнтів безкоштовними супутніми послугами

Інтернет-магазин "Велопланета" пропонує безкоштовну доставку транспортною компанією "Нова пошта" при замовленні на суму від 2 000 гривень:

Інтернет-магазин «Цитрус» дарує два місяці передплати на YouTube-преміум усім покупцям планшетів Samsung Galaxy Tab:

У онлайн-фотошколі популярного блогера можна подивитися один із уроків безкоштовно і вирішити, чи готові ви віддати за весь курс $40:

Обмежена версія

Пробний період чи обмежена версія — чудовий спосіб залучення клієнтів, у якому ви надаєте їм частковий доступом до можливостей тієї чи іншої сервісу. Або повний доступ, але протягом певного періоду.

Користувач качає\встановлює сервіс як безкоштовний, користується, оцінює всі переваги, а потім безкоштовних функцій стає недостатньо, і він купує розширений пакет.

За таким форматом часто працюють розробники програмного забезпечення, онлайн-сервіси та інші платформи. Більшість із вас стикається з подібними прикладами практично щодня.

Приклади залучення клієнтів до сервісів обмеженими версіями

Програма Paste для MacOS пропонує безкоштовний 14-денний тестовий період, після чого потрібно сплатити передплату:

Мобільна версія фоторедактора Lightroom дозволяє користуватися базовими функціями безкоштовно, але деякі інструменти працюють тільки після оплати передплати:

Показати результат

Як можна залучити клієнтів, якщо попередні варіанти не підходять? Спробуйте продемонструвати результат та показати, що отримає людина, скориставшись вашою пропозицією. Варіантів, як це зробити, є чимало. Хоча деякі можуть виявитися досить витратними, особливо спочатку. Наприклад, розробка демонстраційної програми з доповненою реальністю або підготовка індивідуального дизайн-проекту.

Яскравий приклад демонстрації результату - додаток IKEA, в якому можна вибрати предмет меблів і в режимі віртуальної реальності подивитися, як він виглядатиме у вашому інтер'єрі:

Ще один цікавий варіант — віртуальна «примірка» одягу, взуття, зачісок, татуювань тощо. Знову ж таки, тут задіюється технологія доповненої реальності:

Так, все це поки виглядає далеко не ідеально. Але загалом дозволяє скласти уявлення про кінцевий результат. А з огляду на стрімкий розвиток технологій можна не сумніватися, що за таким форматом — майбутнє.

Залучення клієнтів за допомогою ігор

Гейміфікація (використання ігрових елементів та механік у неігровому контексті) – важлива частина сучасного маркетингу. Продажі теж можуть бути певною мірою грою. Ви активно втягуватимете «гравця» в процес і мотивуєте його залишитися в «грі».

Як це працює в реальності і як можна залучити клієнтів, використовуючи гейміфікацію? Розглянемо кілька способів!

Ігри-моделятори

Порівняно новий формат залучення клієнтів, який, по суті, моделює ситуацію чи процес, дозволяє людині взяти у них безпосередню участь, захопитися процесом та зацікавитися.

Наприклад, існують платформи, що моделюють реальний робочий процес — маркетолога, PPC-фахівця і так далі. Ви потрапляєте в якусь симуляцію, показуєте свої навички та досвід, потім отримуєте оцінку зробленої роботи та посилання на курс навчання, який допоможе краще прокачати ваші навички. Залучення є. Ігрова складова є. Стимул до дії є!

Як ось, наприклад, онлайн-монополія для інстаграм-маркетолога:

Гра веде Телеграм-бот, гравцям приходять відеоуроки, потім ботом моделюються ситуації і потрібно використовувати знання для виходу з різних ситуацій.

У грі є всі необхідні елементи, щоб надійно зачепити увагу користувача і провести його по вирві до подальшої купівлі повного навчального курсу. Конверсійність серед тих, хто пройшов гру до кінця, неспівмірно вища за будь-які інші, навіть теплі, ліди.

Можливість щось виграти

Усі люблять розіграші та шукають шансу виграти цінні (і навіть не особливо цінні) призи. І періодичне проведення розіграшів — це добрий план пошуку клієнтів у багатьох сферах бізнесу. Прикладів, як це працює вже зараз, безліч.

Дуже показовий приклад – LetyShops. Ця платформа нараховує кешбек із покупок в інтернеті. А для нарощування бази користувачів регулярно проводить акції із призами.

У чому прибуток? У період акції LetyShops отримує тисячі нових клієнтів, значна частина яких продовжить користуватися сервісом і далі. Потенційний прибуток від них у багато разів перевищує витрати на призи. Ось і прибуток!

Або інший приклад — акція від «Діксі». Можна виграти техніку, знижки, підписки на онлайн-кінотеатри, купони знижок і багато іншого. Для цього потрібно підписатися на соцмережі «Діксі», завантажити мобільний додаток, зареєструватися в «Клубі Друзів» та накопичувати бали, виконуючи різні завдання. Бали можна обмінювати на прості призи та брати участь у розіграші більш цінних.

Принцип той самий. Головні призи отримає лише пара учасників, але кількість залучених клієнтів та передплатників у соцмережах за час акції вимірюється тисячами та десятками тисяч.

Розкриваємо «секрети» та залучаємо клієнтів у процес

Шукаєте, як можна залучити клієнтів і навіть трохи заробити? Можна спробувати залучити їх до робочого процесу. Наприклад, провести платну екскурсію на підприємство та показати, як усе влаштовано. Це, по-перше, значно підвищує рівень довіри. По-друге, запускає сарафанне радіо – користувачі діляться фото та відео у соцмережах. І по-третє, то навіть можна заробляти, нехай і небагато.

Наприклад, фірма «Полтавпиво» регулярно проводить екскурсії з дегустаціями на свій завод:

До речі, такий спосіб залучити нових клієнтів та підвищити рівень довіри вже існуючих використовують і справжні гіганти ринку. Наприклад, McDonald's:

Майстер-класи та навчання

У цьому сегменті найпопулярніші канали залучення клієнтів — вебінари. Перший вебінар безкоштовно, потім за гроші. До того ж зазвичай зі знижкою, обмеженою за часом. Таким чином, ви спочатку показуєте свою експертність у темі, ділитесь корисними знаннями, обіцяєте ще більше в наступних вебінарах. А щоб простимулювати імпульсну дію, пропонуєте знижку.

Схожим чином працюють майстер-класи, тренінги, пробні уроки та інше. Ви пропонуєте перше заняття, урок, майстер-клас безкоштовно, залучаєте людину і далі даєте можливість рухатися далі у цьому напрямі, але вже за гроші.

Безкоштовний аудит чи консультація

Безкоштовний або недорогий аудит – дуже популярний формат залучення нових клієнтів. Його сьогодні використовують багато компаній у сфері надання послуг і не лише. Навіть і ми в Elit-Web. Головна перевага такого підходу – вигода для обох сторін. У класичному варіанті виглядає це так:

1. У клієнта є сайт, який вимагає просування. Але сам клієнт не знає, що для цього потрібно, на що робити акцент і які методи просування варто вкладати свої гроші. Йому потрібний аудит. До того ж бажано безкоштовний або недорогий. Адже попереду на нього чекають досить серйозні витрати безпосередньо на просування.
2. Веб-студія, яка займається просуванням, пропонує аудит безкоштовно чи за мінімальну ціну, після чого готує персональну пропозицію клієнту. У ньому прописані результати аудиту, вказано, як найкраще просувати ресурс, які моменти вимагають термінового втручання, а які можуть зачекати, і що може запропонувати студія.
3. Клієнт бачить експертність компанії та, якщо його влаштовують усі умови, замовляє просування. Головне – грамотно використовувати методи утримання клієнта. Наприклад, запропонувавши знижку на комплексне просування, безкоштовні допоміжні послуги та інше.

Крім аудиту сайтів, Elit-Web пропонує маркетинговий аудит. Принцип, по суті, залишається тим самим — послуга з мінімальної вартості з перспективою подальшої співпраці з фулл-прайсу.

Подібним чином залучають клієнтів юристи, психологи, репетитори тощо. Вони надають безкоштовні консультації, демонструють свою експертність та стимулюють клієнта звертатися надалі саме до них.

Заробіток на інших аудиторіях

Можна використовувати і досить нестандартні канали залучення клієнтів. Наприклад, заробляти на іншій аудиторії. Хорошим прикладом є різні фестивалі, виставки та інші масові заходи. Ви залучаєте до події велику аудиторію, а спонсори та рекламодавці просувають свої товари та послуги на цих заходах. Вони ж, зазвичай, беруть він значну частину витрат.

До цієї категорії можна віднести спонсорство у різних соціальних проектах. Наприклад, кондитерська компанія організовує соцпроекти з роздачею своєї продукції в дитячих садках та школах. Діти задоволені, а батьки дізнаються про якісні кондитерські вироби. Імовірність, що вони купуватимуть цю продукцію в майбутньому, підвищується.

Висновки

Якщо ви шукаєте варіанти, як залучити клієнтів у сфері послуг чи продажів, обов'язково розгляньте описані вище варіанти. Так, деякі з них вимагають вкладень як фінансових, так і тимчасових. Інші взагалі будуть збитковими. Але головне тут перспектива. А вона за грамотного підходу буде вельми і дуже гарною. Можливо настільки, що вам більше не доведеться думати, де взяти клієнтів.

Також звернемо увагу, що багато з перерахованих пропозицій можна комбінувати для досягнення кращого ефекту: вебінар + безкоштовний майстер-клас, trial-період для використання програми + знижка на покупку на завершення. Варіантів комбінацій просто багато.

І ще!

Якщо ви плануєте використовувати безкоштовні пропозиції для просування своїх товарів та послуг, ми допоможемо зробити це ще ефективніше в залежності від сфери вашого бізнесу. Команда Elit-Web зібрала для вас пул корисних порад та рекомендацій:

1. Як залучити клієнтів у ресторанному бізнесі
2. Як залучити клієнтів до салону краси
3. Як залучати клієнта до СТО
4. Як залучити клієнтів до готелю
5. Як залучити клієнтів у фітнес-центр чи спорт-клуб
6. Як залучити клієнтів для туристичної агенції
7. Як знайти клієнтів на будматеріали

Сподіваємося, інформація буде для вас корисною. І, як ви вже помітили, вона також абсолютно безкоштовна ;)