Как привлечь клиентов бесплатными предложениями

Чтобы получить что-то бесплатное, большинство людей готово заплатить любые деньги. Это не от жадности или слабого достатка, это психологическая потребность в заботе, награде, похвале. Да, заглядывая под крышечку Coca-Cola, никто не думает о психологической подоплеке, но подсознательно хочет, чтоб там был нарисован стаканчик.

Сегодня мы не только расскажем, как привлечь клиентов и правильно использовать этот интересный фактор, но и насколько эффективно это можно делать в самых разных сферах бизнеса. Без обмана целевой аудитории и без убытков для вас. Рассмотрим различные примеры, покажем реальный профит и дадим несколько крутых рекомендаций, как создавать бесплатные предложения, которые увеличивают конверсию в разы. Будет интересно!

Пробный период или тест-драйв

Самый простой и в то же время эффективный способ привлечения новых клиентов — дать им шанс опробовать ваш продукт бесплатно. И главное преимущество подобных методов — возможность применения в большинстве бизнес-отраслей:

• онлайн- и офлайн-обучение (пробные уроки, бесплатные мастер-классы);
• сфера услуг (услуга бесплатно для новых клиентов или хорошая скидка для существующих) ;
• сервисы доставки (бесплатная первая доставка);
• аренда или продажа авто/мото (первые полчаса-час аренды бесплатно или тест-драйв перед покупкой);
• продажа других групп товаров (аренда/тест-драйв) и прочее.

Конечно, не каждый товар или услуга предполагает использование пробного периода. Но варианты есть почти всегда.

Около десяти лет назад украинский мобильный оператор Lifecell (на тот момент просто Life) провел беспрецедентную акцию — промоутеры компании бесплатно раздавали стартовые пакеты ученикам школ Киева и других городов. Более того, целый месяц абоненты оператора могли общаться бесплатно, а далее — по очень дешевым тарифам в сравнении с конкурентами. Таким образом компания буквально «вырастила» армию своих клиентов, ведь большинство так и осталось на «Лайфе». За эти десять лет ежемесячных платежей по тарифам грандиозная акция окупилась уже множество раз. Позже другие мобильные операторы пытались повторить эту акцию, но добиться столь же показательных результатов им не удалось.

Пример привлечения клиентов с помощью бесплатного тестового периода

Отличный пример бесплатного предложения — тест-драйв автомобилей. Сегодня практически любой автосалон предоставляет такую услугу. Во многих случаях — совершенно бесплатно. Таким образом потенциальный покупатель может оценить все достоинства машины на практике, а компания в глобальном масштабе не несет особых убытков от бесплатных тест-драйвов. К примеру, Toyota предлагает клиентам сразу множество новинок для теста. Достаточно выбрать модель и зарегистрироваться. Зато шансы, что человек купит авто после тест-драйва, существенно увеличиваются.

Возможен и другой формат, который предусматривает тест продукции, но с внесением залога. Так в свое время компания Brooks предлагала тест-драйв своих велоседел:

1. Вы выбираете модель седла на тест и оплачиваете его стоимость (залог).
2. Производитель предоставляет седло на определенный срок — от нескольких недель и более.
3. Если после теста модель подошла, покупатель возвращает ее производителю и получает совершенно новую. Если нет — получает всю сумму залога обратно и, естественно, возвращает седло.

Производитель по сути ничего не теряет. А покупатель может обкатать велосипедное седло на собственном велосипеде, оценить его в разных условиях и так далее, чтобы понять, подходит оно ему или нет. Расходы — только на доставку. Зато шансы, что тест-драйв приведет клиента к покупке, заметно повышаются. Не все готовы без «примерки» заплатить за товар $150—300 или даже больше.

Если вы недовольны продуктом — мы вернем деньги

Здесь важно понимать, что возврат денег за товар, несоответствующий описанию или с заводским браком, — это законное право покупателя. Кроме того, в течение 14 дней большинство видов товаров можно вернуть, если они не подошли, но при этом сохранен их товарный вид. С одной стороны, схема вполне рабочая. Но с другой, она связана с массой неудобств для обеих сторон:

• сложный процесс оформления возврата;
• неточности в законодательстве;
• «нелюбовь» большинства компаний и торговых площадок к любого вида возвратам.

Тем не менее привлечение клиентов таким способом работает хорошо, вызывая больше доверия. Не стоит превращать законное право потребителя в «уникальную фишку», если только речь не идет о товарах, которые не подлежат возврату (продукты питания, витамины и биодобавки, косметические и уходовые средства и т. д.). В таком случае дополнительная гарантия качества, она же возврат денег, может стать подтверждением вашей ответственности за товар.

Примеры привлечения клиентов гарантией возврата средств

Для наглядности предлагаем рассмотреть несколько реальных примеров. «Активиа» предлагает есть продукцию на протяжении 30 дней, и, если вы не ощутите положительного эффекта, обещает вернуть потраченные деньги:

Агрегатор онлайн-услуг и сервисов Zoon готов вернуть деньги, если клиент останется недоволен первым месяцем занятий:

«Керхер» также гарантирует возврат средств, если покупатель останется недоволен результатом чистки:

Первый шаг или сопутствующая услуга в подарок

Это отличный способ привлечь новых клиентов, если ваше предложение состоит из нескольких «шагов». Вариантов просто масса:

• бесплатный пробный урок в языковой школе;
• бесплатный вводный вебинар по той или иной теме;
• бесплатное тестовое задание исполнителя-фрилансера и прочее.

Таким образом вы даете потенциальному клиенту почувствовать реальную пользу от своего предложения и показываете, что можете предложить еще больше, но уже за оплату. Покажите ценность, а уже потом требуйте денег — вот главное правило. Это лучшая реклама.

Для вас этот бесплатный первый шаг сам по себе будет убыточным — время и средства будут вложены, и прямой профит в принципе отсутствует. Зато прибыль от привлеченных клиентов в дальнейшем может быть несоизмеримо выше первоначальных затрат.

Также стоит сказать о том, как завлечь клиентов сопутствующими услугами. Например, при покупке телефона поклейка защитной пленки бесплатно. Или при заказе товара в интернет-магазине на N-ную сумму доставка за счет продавца. При этом достаточно просто заложить в стоимость товара данную услугу (точнее ее себестоимость), чтоб не понести существенных трат.

Примеры привлечения клиентов бесплатными сопутствующими услугами

Интернет-магазин «Велопланета» предлагает бесплатную доставку транспортной компанией «Новая почта» при заказе на сумму от 2 000 гривен:

Интернет-магазин «Цитрус» дарит два месяца подписки на YouTube-премиум всем покупателям планшетов Samsung Galaxy Tab:

В онлайн-фотошколе популярного блогера можно посмотреть один из уроков бесплатно и решить, готовы ли вы отдать за весь курс $40:

Ограниченная версия

Пробный период или ограниченная версия — прекрасный способ для привлечения клиентов, при котором вы предоставляете им частичный доступ к возможностям того или иного сервиса. Либо полный доступ, но на протяжении определенного периода.

Пользователь качает\устанавливает сервис как бесплатный, пользуется, оценивает все преимущества, а затем ему бесплатных функций становится недостаточно, и он покупает расширенный пакет.

По такому формату часто работают разработчики ПО, онлайн-сервисы и прочие платформы. Большинство из вас сталкивается с подобными примерами практически ежедневно.

Примеры привлечения клиентов для сервисов ограниченными версиями

Приложение Paste для MacOS предлагает бесплатный 14-дневный тестовый период, после чего нужно оплатить подписку:

Мобильная версия фоторедактора Lightroom позволяет пользоваться базовыми функциями бесплатно, но некоторые инструменты работают только после оплаты подписки:

Показать результат

Как можно привлечь клиентов, если предыдущие варианты вам не подходят? Попробуйте продемонстрировать результат и показать, что получит человек, воспользовавшись вашим предложением. Вариантов, как это сделать, немало. Хотя некоторые могут оказаться довольно затратными, особенно на первых порах. Например, разработка демонстрационного приложения с дополненной реальностью или подготовка индивидуального дизайн-проекта.

Яркий пример демонстрации результата — приложение IKEA, в котором можно выбрать предмет мебели и в режиме виртуальной реальности посмотреть, как он будет смотреться в вашем интерьере:

Еще один интересный вариант — виртуальная «примерка» одежды, обуви, причесок, татуировок и так далее. Опять же, здесь задействуется технология дополненной реальности:

Да, все это пока что выглядит далеко не идеально. Но в целом позволяет составить представление о конечном результате. А с учетом стремительного развития технологий можно не сомневаться, что за таким форматом — будущее.

Привлечение клиентов с помощью игр

Геймификация (использование игровых элементов и механик в неигровом контексте) — важная часть современного маркетинга. Продажи тоже могут быть в некотором смысле игрой. Вы будете активно вовлекать «игрока» в процесс и мотивируете его остаться в «игре».

Как же это работает в реальности и как можно привлечь клиентов, используя геймификацию? Рассмотрим несколько способов!

Игры-моделяторы

Сравнительно новый формат привлечения клиентов, который, по сути, моделирует ситуацию или процесс, позволяет человеку принять в них непосредственное участие, увлечься процессом и заинтересоваться.

Например, существуют платформы, моделирующие реальный рабочий процесс, — маркетолога, PPC-специалиста и так далее. Вы попадаете в некую симуляцию, показываете свои навыки и опыт, затем получаете оценку проделанной работы и ссылку на курс обучения, который поможет лучше прокачать ваши навыки. Вовлечение — есть. Игровая составляющая — есть. Стимул к действию — есть!

Как вот, например, онлайн-монополия для инстаграм-маркетолога:

Игру ведет Телеграм-бот, игрокам приходят видеоуроки, затем ботом моделируются ситуации и нужно использовать полученные в уроках знания для выхода из разных ситуаций.

В игре есть все необходимые элементы, чтоб надежно зацепить внимание пользователя и провести его по воронке к дальнейшей покупке полного обучающего курса. Конверсионность среди тех, кто прошел игру до конца, несоразмерно выше любых других, даже теплых, лидов.

Возможность что-то выиграть

Все любят розыгрыши и ищут шанс выиграть ценные (и даже не особо ценные) призы. И периодическое проведение розыгрышей — это хороший план поиска клиентов во многих сферах бизнеса. Примеров, как это работает уже сейчас, множество.

Очень показательный пример — LetyShops. Эта платформа начисляет кэшбэк с покупок в интернете. А для наращивания базы пользователей регулярно проводит акции с призами.

В чем профит? В период акции LetyShops получает тысячи новых клиентов, значительная часть из которых продолжит пользоваться сервисом и дальше. Потенциальная прибыль от них во много раз превосходит расходы на призы. Вот и профит!

Или вот другой пример — акция от «Дикси». Можно выиграть технику, скидки, подписки на онлайн-кинотеатры, скидочные купоны и многое другое. Для этого нужно подписаться на соцсети «Дикси», скачать мобильное приложение, зарегистрироваться в «Клубе Друзей» и копить баллы, выполняя различные задания. Баллы можно обменивать на простые призы и участвовать в розыгрыше более ценных.

Принцип тот же. Главные призы получит только пара участников, но число привлеченных клиентов и подписчиков в соцсетях за время акции измеряется тысячами и десятками тысяч.

Раскрываем «секреты» и привлекаем клиентов в процесс

Ищете, как можно привлечь клиентов и при этом даже немного заработать? Можно попробовать вовлечь их в рабочий процесс. Например, провести платную экскурсию на предприятие и показать, как все устроено. Это, во-первых, сильно повышает уровень доверия. Во-вторых, запускает сарафанное радио — пользователи делятся фото и видео в соцсетях. И в-третьих, так даже можно зарабатывать, пусть и немного.

Например, фирма «Полтавпиво» регулярно проводит экскурсии с дегустациями на свой завод:

Кстати, такой способ привлечь новых клиентов и повысить уровень доверия уже существующих используют и настоящие гиганты рынка. Например, McDonald’s:

Мастер-классы и обучение

В этом сегменте популярные каналы привлечения клиентов — вебинары. Первый вебинар бесплатно, затем — за деньги. Притом обычно со скидкой, ограниченной по времени. Таким образом вы сначала показываете свою экспертность в теме, делитесь полезными знаниями, обещаете еще больше в следующих вебинарах. А чтобы простимулировать импульсивное действие, предлагаете скидку.

Похожим образом работают мастер-классы, тренинги, пробные уроки и прочее. Вы предлагаете первое занятие, урок, мастер-класс бесплатно, вовлекаете человека и далее даете возможность двигаться дальше в этом направлении, но уже за деньги.

Бесплатный аудит или консультация

Бесплатный или недорогой аудит — очень популярный формат привлечения новых клиентов. Его сегодня используют многие компании в сфере предоставления услуг и не только. В том числе и мы в Elit-Web. Главное преимущество такого подхода — выгода для обеих сторон. В классическом варианте выглядит это следующим образом:

1. У клиента есть сайт, требующий продвижения. Но сам клиент не знает, что для этого нужно, на что делать акцент и в какие методы продвижения стоит вкладывать свои деньги. Ему нужен аудит. Притом желательно бесплатный или недорогой. Ведь впереди его ждут довольно серьезные расходы непосредственно на продвижение.
2. Веб-студия, которая занимается продвижением, предлагает аудит бесплатно или за минимальную цену, после чего готовит персональное предложение клиенту. В нем прописаны результаты аудита, указано, как лучше всего продвигать ресурс, какие моменты требуют срочного вмешательства, а какие могут подождать, и что конкретно может предложить студия.
3. Клиент видит экспертность компании и, если его устраивают все условия, заказывает продвижение. Главное — грамотно использовать методы удержания клиента. Например, предложив скидку на комплексное продвижение, бесплатные вспомогательные услуги и прочее.

Помимо аудита сайтов, Elit-Web предлагает и маркетинговый аудит. Принцип по сути остается тем же — услуга по минимальной стоимости с перспективой дальнейшего сотрудничества по фулл-прайсу.

Похожим образом привлекают клиентов юристы, психологи, репетиторы и так далее. Они предоставляют бесплатные консультации, демонстрируют свою экспертность и стимулируют клиента обращаться в дальнейшем именно к ним.

Заработок на других аудиториях

Можно задействовать и довольно нестандартные каналы привлечения клиентов. Например, зарабатывать на другой аудитории. Хорошим примером служат различные фестивали, выставки и другие массовые мероприятия. Вы привлекаете к событию большую аудиторию, а спонсоры и рекламодатели продвигают свои товары и услуги на этих самых мероприятиях. Они же, как правило, берут на себя значительную часть расходов.

К этой же категории можно отнести спонсорство в различных социальных проектах. Например, кондитерская компания организовывает соцпроекты с раздачей своей продукции в детских садах и школах. Дети довольны, а родители узнают о качественных кондитерских изделиях. Вероятность, что они будут покупать эту же продукцию в будущем, повышается.

Выводы

Если вы ищете варианты, как привлечь клиентов в сфере услуг или продаж, обязательно рассмотрите описанные выше варианты. Да, некоторые из них требуют вложений — как финансовых, так и временных. Другие и вовсе изначально будут убыточными. Но главное здесь — перспектива. А она при грамотном подходе будет весьма и весьма хорошей. Возможно, настолько, что вам больше не придется думать, где взять клиентов.

Также обратим внимание, что многие из перечисленных предложений можно комбинировать для достижения лучшего эффекта: вебинар + бесплатный мастер-класс, trial-период для использования программы + скидка на покупку по его завершению. Вариантов комбинаций просто масса.

И еще!

Если вы планируете использовать бесплатные предложения в продвижении своих товаров и услуг, мы поможем сделать это еще эффективнее в зависимости от сферы вашего бизнеса. Команда Elit-Web собрала для вас пул полезных советов и рекомендаций:

1. Как привлечь клиентов в ресторанном бизнесе
2. Как привлечь клиентов в салон красоты
3. Как привлекать клиента в СТО
4. Как привлечь клиентов в гостиницу, отель
5. Как привлечь клиентов в фитнес-центр или спорт-клуб
6. Как привлечь клиентов для туристического агентства
7. Как найти клиентов на стройматериалы

Надеемся, информация будет для вас полезной. И, как вы уже заметили, она тоже совершенно бесплатна ;)