Як знайти покупців на будматеріали

Основний критерій прибуткового бізнесу при торгівлі будівельними матеріалами – постійний потік замовлень та великі обсяги продажу. У цій сфері немає великих націнок на продукцію, тому прибутковість досягається за рахунок масштабних продажів. Тому так важливо побудувати ефективний маркетинг, який забезпечить потік замовлень, що зростає.

Визначте хто ваш клієнт

Спочатку визначимо основні формати торгівлі. Існує 2 типи: B2B та B2C. У першому випадку ви надаєте продукцію оптом іншим організаціям: будівельним компаніям та роздрібним реалізаторам. Торгуючи з підприємствами, ви отримуєте оптові замовлення та великі обсяги продажу, але націнка на продукцію мінімальна.

При роздрібній торгівлі (B2C) дохід з одиниці продукції набагато вищий. Також клієнти готові платити дорожче за зручний сервіс. Але обсяги реалізованого товару, як правило, значно менші.

У B2B ваша цільова аудиторія – ЛПР (особи, що приймають рішення) різних організацій, яким потрібні будівельні матеріали. Тому маркетинг компанії має бути орієнтований на них, починаючи від вибору каналів і закінчуючи і tone of voice. Ви повинні продемонструвати, що в першу чергу є вигідним та надійним партнером.

Якщо ви працюєте у форматі B2C, ваша ЦА – це роздрібні покупці будматеріалів. Ви продаєте не компанії, а людині, якій насамперед важливі якість товару та сервіс.

Для B2C найкраще підійдуть маркетингові канали з великим охопленням, оскільки необхідно регулярно залучати велику кількість покупців. У B2B зовсім не обов'язково щомісяця залучати тисячі відвідувачів на сайт. Ви спілкуєтеся з невеликим сегментом ЦА, тому важливе не велике охоплення, а персоналізація вашого маркетингу.

Онлайн-методи збільшення продажів будівельних матеріалів

Фізичні торгові представництва є важливими. Але щоб збільшити власне охоплення та знайти клієнтів на будматеріали з інших регіонів, зовсім не обов'язково відкривати філії у кожному місті. Розширення бізнесу варто почати з онлайн-каналів для спілкування з клієнтами. Про основні з них ми розповімо далі.

Сайт-каталог чи інтернет-магазин

Сайт доступний для потенційних покупців по всьому світу, і дає вам багато інших переваг. Це важливий інструмент як для сфери B2B , так і B2C. Насамперед він спрощує співпрацю з вами для клієнтів. Завдяки сайту вони можуть:

• швидко дізнатися про будматеріали в наявності та їх вартість;
• уточнити графік роботи та умови співпраці;
• знайти контактні дані або замовити зворотній дзвінок;
• більше дізнатися про вашу компанію, переконатися у надійності;
• краще вивчити саму продукцію;
• здійснити покупку, не залишаючи власну квартиру чи робоче місце.

Найбільш прості та порівняно недорогі види інтернет-ресурсів – односторінкові сайти. До них належать лендинги, сайти-візитки чи промо-сайти. Вони виконують обмежену кількість завдань: рекламують окремий товар, знайомлять з компанією, просувають певну послугу і т. д. Тому такі ресурси підходять як допоміжні інструменти для інтернет-маркетингу , але основний сайт краще створювати багатосторінковим.

Для оптових продажів найкраще підійде корпоративний ресурс із каталогом товарів. Тут представник компанії покупця зможе детально вивчити вашу компанію, асортимент та зв'язатися з вами.

Щоб збільшити роздрібний продаж будівельних матеріалів ви можете продавати з самого сайту, створивши інтернет-магазин. Дуже важливо стежити за тим, щоб тут був представлений повний асортимент з актуальними цінами та доступними для клієнтів варіантами оплати.

Основні вимоги і до B2B, і до B2C ресурсів однакові:

• зручна навігація та інтерфейс;
• коректне відображення на мобільних пристроях та планшетах;
• якісний та корисний контент;
• висока швидкість завантаження;
• унікальний та сучасний дизайн;
• відсутність технічних помилок;
• базова пошукова оптимізація.

При цьому сайт може бути одночасно призначений як для роботи з B2B, так і для аудиторії B2C. Прикладів таких багатофункціональних інтернет-ресурсів, орієнтованих як на оптовий, так і на роздрібний продаж, можна зустріти чимало.

Рекламні інструменти

У Мережі доступні два найбільш масштабні рекламні види рекламних каналів:

1. Контекстна реклама в КМС та РСЯ;
2. Таргетована реклама у соціальних мережах.

Контекстна реклама у свою чергу поділяється на пошукову та медійну. Пошукова реклама дозволяє залучати найбільш залучений трафік на сайт із пошукової видачі. Така реклама для магазину будматеріалів виглядає, як звичайні результати пошуку, але містить позначку реклами. Щоб взаємодіяти лише з цільовими користувачами, ви самостійно вибираєте запити, за якими показуватиметься оголошення.

Пошукова реклама – це найефективніший вид реклами для B2B. Вона дозволяє взаємодіяти лише з аудиторією, яка вже продемонструвала готовність до співпраці – ввела замовлення. У B2C цей інструмент також буде дуже корисним, але для того, щоб кампанія була окупною, необхідно ретельно підбирати запити для показу оголошень.

Медійні оголошення в рекламних мережах пошукових систем найкраще підходять для B2C-сегменту. Вони дозволяють у стислі терміни привернути увагу нової ЦА до певних подій, наприклад, сезонних знижок, акцій чи заходів. Щоб забезпечити цільові покази таких об'яв, ви задаєте критерії власної цільової аудиторії у налаштуваннях рекламної кампанії.

Таргетована реклама – це оголошення, які користувачі бачать у соціальних мережах. Вони можуть розміщуватись у стрічці, розділі stories та ін. Така реклама також краще підходить для просування у B2C-сегменті. З її допомогою ви можете не лише залучати переходи на сайт, а й на власну сторінку в соціальних мережах, щоб налагодити довгострокову взаємодію.

Просування сайту

Рекламні інструменти дозволяють залучити платний трафік на потрібні розділи сайту в стислий термін, наприклад, на сторінки акційних товарів. Для постійного зростання відвідуваності реклами недостатньо. Необхідне комплексне просування сайту.

Основну частку безкоштовного трафіку сайт може отримувати із пошукових систем. Так користувачі, зацікавлені у покупці або інформації про товар, самі вводять запит у пошук і переходять на сайти з видачі. Такі користувачі з високою ймовірністю зроблять замовлення, оскільки шукають будівельні матеріали. Тому SEO просування є основним каналом для залучення покупців у будівельний магазин.

Щоб підвищити трафік з пошуку, а отже, збільшити продаж будматеріалів, необхідно зайнятися оптимізацією інтернет-ресурсу, а саме внутрішньою та зовнішньою оптимізацією.

Внутрішня оптимізація – це роботи над сайтом:

• технічні доопрацювання;
• розширення семантики та структури;
• оптимізація контенту та метатегів;
• підвищення юзабіліті;
• створення адаптивного дизайну.

Зовнішня оптимізація – це нарощування маси сайту, яка також впливає на його позиції. Щоб отримати посилання, необхідно регулярно публікувати контент на популярних інтернет-ресурсах будівельної тематики, наприклад огляди на різну продукцію.

На відміну від реклами SEO не дає швидкого результату. Перших позитивних змін доводиться чекати протягом 1-2 місяців від початку робіт. Але цільовий трафік, який переходить із пошуку, ви отримуєте безкоштовно. При цьому кількість переходів збільшується щомісяця.

Способи утримання клієнтів

Потрібно не тільки залучати нових клієнтів, а й утримувати тих, хто вже здійснив замовлення. Особливо важливо утримувати постійних клієнтів у B2B, де довгостроковий формат співпраці найвигідніший для обох сторін. Як утримати клієнтів?

Важливо, щоб постійні клієнти отримували додаткові вигоди, замовляючи продукцію у вас. Це можуть бути:

• регулярні акції пропозиції;
• знижки за постійної співпраці;
• дисконт.

Таким чином ваші покупці отримують додатковий стимул для співпраці саме з вашою компанією. Тому, доки у них залишається потреба в будівельних матеріалах, вони продовжать робити замовлення у вас.