Дуже часто між відділами продаж та маркетингу спостерігаються непорозуміння, відсутність злагодженої співпраці, а інколи навіть ворожнеча. Точно можу сказати, що цей момент не можна залишати поза увагою та пускати на самоплив. Справа в тому, що неналагоджена комунікація між цими відділами в значній мірі негативно впливає на результати компанії. В той час як плідна співпраця між ними може значно підвищити фінансові показники! Саме тому пропоную детальніше заглибитись у це питання.
Чому ж відділи продаж та маркетингу можуть незлагоджено працювати або навіть конфліктувати? Особисто я виділяю наступні причини як найбільш розповсюджені:
- Недостатня комунікація між відділами
Вам знайома ситуація, коли відділ продаж скаржиться, що маркетинг дає їм нецільові ліди? Або коли відділ маркетингу заявляє, що менеджери з продажу погано працюють з потенційними клієнтами і «зливають» ліди? Чи менеджери не в курсі запуску нової рекламної кампанії та її деталей? Або в результаті під час обробки нових лідів виникають непорозуміння через нестачу інформації про умови реклами, яку бачив клієнт? Якщо ви ствердно відповіли на всі або частину з цих питань, то маєте знати, що причина — саме в недостатній комунікації між відділами.
- Непрозорість процесів
Чи є у вашого відділу маркетингу розуміння воронки ведення клієнта відділом продаж? Чи є доступ до актуальної аналітики конверсій з кожного етапу або можливість самостійно прослухати записи розмов менеджерів, щоб краще зрозуміти потенційного клієнта в реальній розмові? І навпаки, чи завжди ваш відділ продаж знає, яку рекламу саме зараз бачать ваші потенційні клієнти? Яку воронку проходять, перш ніж потрапити до них в CRM? Які листи отримують на пошту для додаткового «прогріву»? Та й, власне, за якими параметрами маркетолог налаштовував рекламу, тобто на якого саме клієнта він націлювався? Якщо ваші відповіді «Ні», то процес роботи кожного відділу недостатньо прозорий та зрозумілий один для одного. В такій ситуації непорозуміння неминучі.
- Різні цілі та KPI відділів
Ключова ціль відділу продаж — генерувати прибутки компанії. Простими словами: продати більшій кількості клієнтів, з якомога вищим чеком та у найкоротші з можливих термінів. Для цього їм від маркетингу потрібна достатня кількість лідів високої якості, і в ідеалі якомога краще «прогрітих». А що ж по цілям та KPI відділу маркетингу? Справа в тому, що вони часто спрямовані виключно на виконання плану з кількості лідів та сфокусовані на зниженні їх вартості. Що, безперечно, дуже важливо для компанії. Але часом якість та ступінь «прогріву» за такої схеми просідають.
Що ж робити, щоб налагодити плідну співпрацю відділів продаж та маркетингу? Маю 5 рекомендацій для цього:
- Впровадьте практику регулярних зборів відділу продаж та маркетингу
Це дасть їм змогу бути в одному інформаційному полі, надавати один одному вчасний та регулярний зворотній звʼязок для швидкого реагування та внесення змін у стратегію роботи. Крім того, ви уникнете ситуацій на кшталт «зіпсованого телефону», адже буде змога поставити всі питання напряму та отримати відповіді з перших вуст.
- Перегляньте та оптимізуйте цілі та KPI відділів за потреби
Якщо у вас схожа ситуація з тією, що описана вище, коли KPI відділів суперечать один одному (в маркетингу фокус виключно на кількості та низькій вартості лідів, а відділ продаж залежить від їх якості), то злагодженої взаємодії не буде. А от спільні KPI виправлять цю ситуацію!
- Підвʼяжіть мотивацію обох відділів під фінансові обороти компанії
Якщо обидва відділи розуміють, що у випадку досягнення фінансових цілей компанією вони отримають бонуси за підвищеним коефіцієнтом, а у разі невиконання — навпаки, за пониженим, то стимулу для співпраці у них буде значно більше. А коли є високий стимул, люди завжди шукають і знаходять нові шляхи!
- За можливості призначте одного керівника для цих відділів
Звісно, у нього можуть і мають бути тім-ліди на кожному з напрямів для ефективного управління ними. Але наявність спільного керівника значно знижує вірогідність недомовленості між співробітниками, а також виключає формування різних цілей.
- І звичайно, працюйте над командним духом та згуртуванням відділів
За нагоди організуйте їм спільні активності, допомагайте помітити схожі інтереси або просто влаштуйте корпоратив. Колеги, які мають про що поспілкуватися і поза роботою, більше налаштовані допомагати і підтримувати один одного!
Сподіваюсь, ці рекомендації стануть вам у нагоді, і ви реалізуєте їх на практиці!
Стаття підготовлена Анною Сисаєвою — бізнес-консультантом та засновницею BRAVE consult.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
