Очень часто между отделами продаж и маркетинга наблюдаются недоразумения, отсутствие слаженного сотрудничества, а иногда даже вражда. Точно могу сказать, что этот момент нельзя оставлять без внимания и пускать на самотек. Дело в том, что неналаженная коммуникация между этими отделами в значительной степени отрицательно влияет на результаты компании. В то время как плодотворное сотрудничество между ними может значительно повысить финансовые показатели! Именно поэтому предлагаю подробнее углубиться в этот вопрос.
Почему же отделы продаж и маркетинга могут неслаженно работать или даже конфликтовать? Лично я выделяю следующие причины как наиболее распространенные:
- Недостаточная коммуникация между отделами
Вам знакома ситуация,когда отдел продаж жалуется, что маркетинг дает им нецелевые лиды? Или когда отдел маркетинга заявляет, что менеджеры по продажам плохо работают с потенциальными клиентами и «сливают» лиды? Или менеджеры не в курсе запуска новой рекламной кампании и ее деталей? Или в результате при обработке новых лидов возникают недоразумения из-за нехватки информации об условиях рекламы, которую видел клиент? Если вы утвердительно ответили на все или часть этих вопросов, то должны знать, что причина — именно в недостаточной коммуникации между отделами.
- Непрозрачность процессов
Есть ли у вашего отдела маркетинга понимание воронки ведения клиента отделом продаж? Есть ли доступ к актуальной аналитике конверсий с каждого этапа или возможность самостоятельно прослушать записи разговоров менеджеров, чтобы лучше понять потенциального клиента в реальном разговоре? И наоборот, всегда ли отдел продаж знает, какую рекламу именно сейчас видят ваши потенциальные клиенты? Какую воронку проходят, прежде чем попасть в CRM? Какие письма получают на почту для дополнительного «прогрева»? Да и, собственно, по каким параметрам маркетолог настраивал рекламу, т. е. на какого именно клиента он нацелился? Если ваши ответы «Нет», то процесс работы каждого отдела недостаточно прозрачный и понятный друг для друга. В такой ситуации недоразумения неизбежны.
- Различные цели и KPI отделов
Ключевая цель отдела продаж — генерировать доходы компании. Простыми словами: продать большему количеству клиентов, с максимально высоким чеком и в кратчайшие из возможных сроков. Для этого им от маркетинга требуется достаточное количество лидов высокого качества, и в идеале как можно лучше «прогретых». А что же по целям и KPI отдела маркетинга? Дело в том, что они часто направлены исключительно на исполнение плана по количеству лидов и сфокусированы на снижении их стоимости. Что, безусловно, очень важно для компании. Но иногда качество и степень «прогрева» при такой схеме проседают.
Что же делать, чтобы наладить плодотворное сотрудничество отделов продаж и маркетинга? У меня есть 5 рекомендаций для этого:
- Внедрите практику регулярных сборов отдела продаж и маркетинга
Это позволит им быть в одном информационном поле, предоставлять друг другу своевременную и регулярную обратную связь для быстрого реагирования и внесения изменений в стратегию работы. Кроме того, вы избежите ситуаций вроде «испорченного телефона», ведь будет возможность задать все вопросы напрямую и получить ответы из первых уст.
- Просмотрите и оптимизируйте цели и KPI отделов при необходимости
Если у вас похожая ситуация с описанной выше, когда KPI отделов противоречат друг другу (в маркетинге фокус исключительно на количестве и низкой стоимости лидов, а отдел продаж зависит от их качества), то слаженного взаимодействия не будет. А вот общие KPI исправят эту ситуацию!
- Подвяжите мотивацию обоих отделов под финансовые обороты компании
Если оба отдела понимают, что в случае достижения финансовых целей компанией они получат бонусы по повышенном коэффициенту, а в случае невыполнения — наоборот, по сниженному, то стимула для сотрудничества у них будет гораздо больше. А когда есть высокий стимул, люди всегда ищут и находят новые пути!
- По возможности назначьте одного руководителя для этих отделов
Конечно, у него могут и должны быть тим-лиды на каждом из направлений для эффективного управления ими. Но наличие общего руководителя значительно снижает вероятность недоговоренности между сотрудниками, а также исключает формирование разных целей.
- И, конечно, работайте над командным духом и сплочением отделов
По случаю организуйте им общие активности, помогайте заметить схожие интересы или просто устройте корпоратив. Коллеги, которые имеют общие темы для разговора и вне работы, больше настроены помогать и поддерживать друг друга!
Надеюсь, эти рекомендации пригодятся вам, и вы реализуете их на практике!
Статья подготовлена Анной Сысаевой — бизнес-консультантом и основательницей BRAVE consult.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!
