У зв’язку з тим, що ми всі зараз живемо в незвичайних умовах, долаємо труднощі, дуже важливо ділитися своїм досвідом із колегами — підприємцями, які займаються бізнесом в Україні під час війни. Коли проходять наші зустрічі, ми говоримо про те, яким шляхом пішла кожна з компаній у воєнних умовах, як їй вдалося вистояти.
Коротко про проєкт: серія прямих ефірів орієнтована на те, щоб поспілкуватися з маркетологами, бізнесменами, засновниками агенцій та зібрати цікаву інформацію для наших читачів про те, як різні команди в Україні пережили перші місяці війни, чи вдалося їм переорієнтуватися та розпочати процес відновлення свого бізнесу. Ми ставимо собі за мету запропонувати вам приклади виходу з кризи.
Гість чергового ефіру «Більше ніж DIGITAL» — співзасновниця і керівник однієї з найбільших страхових компаній в Україні «Арсенал Страхування» Марина Авдєєва. Її компанія входить до трійки лідерів на страховому ринку нашої країни. Марина відома ще і як засновниця Easy Peasy Insurtech та бізнес-спікер Міжнародного клубу практикуючих підприємців BigMoney Club, створеного для обміну досвідом, масштабування бізнесу, партнерства та особистісного зростання.
Вміння оцінити ризики — один із важливих уроків перших днів війни
Перед початком повномасштабного вторгнення Марина Авдєєва, як і багато інших людей, не вірила, що все, про що попереджали, може статися. Звістка про те, що на території України розпочалася війна, застала її під час авіаперельоту до Нур-Султану, де 25 лютого вона мала виступити на форумі BigMoney.
«Перший та головний висновок, який я для себе зробила за час цієї війни: довіряй своїй інтуїції. Мені вже о 0 годині 24 лютого, коли я виходила з дому, щоб летіти до Казахстану, було дуже важко морально та психологічно, відчувалося, що я роблю щось неправильно. Дорогою до Борисполя зустрілися перші колони військової техніки. Але ми все ж таки не зупинилися, не повернулися назад до своїх родин. Наш літак злетів о 01:50, а за кілька годин під час дозаправлення ми дізналися про військове вторгнення в Україну».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
Практично одразу Марині з її колегами вдалося вилетіти з Казахстану й дістатися Будапешта.
«Ми виявилися, мабуть, одними з перших українців, які переїхали до Угорщини. Тільки наступного дня в готелі, у якому ми оселилися, з’явився натовп наших співвітчизників».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
Другий, не менш важливий висновок, який був сформульований нашою співрозмовницею, пов’язаний зі ставленням до родини та близьких.
«Усі успіхи в бізнесі миттєво нівелюються й відходять на другий план, якщо ти роз’єднаний із сім’єю й не впевнений у безпеці своїх близьких».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
У перші дні війни всі члени команди Марини займалися своїми сім’ями. Їй вдалося перевезти дітей та маму до Угорщини.
«Лише після того, як я зустрілася з дітьми, я зрозуміла: ось тепер я можу про щось думати, ось тепер можу займатися бізнесом.
Я пізніше часто себе запитувала, чому ми 24 лютого 2022 року опинилися в Нур-Султані. Тому що ми дуже відповідальні люди, не можемо підвести тих, хто вже купив квитки на форум. Незважаючи на божевільний ризик, ми зважилися на цю подорож.
А ще один висновок який? Якщо є хоч натяк на такий ризик, думай про свої інтереси, а не про те, як тебе оцінять і сприймуть люди в іншій частині земної кулі».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
«У мене виникла аналогічна ситуація з моєю сім’єю, яка на момент початку війни перебувала в Херсоні. 24 лютого 2022 року я мав виступати на Всеукраїнському медичному саміті в Pochayna Event Hall, оскільки ми як агентство спеціалізуємося на просуванні сайтів клінік і можемо запропонувати варіанти успішної бізнес-стратегії для цієї галузі. Мені інтуїція теж підказувала, що не варто відриватися зараз від сім’ї. Дуже добре, що моїй дружині вдалося буквально в перші години покинути Херсон і проїхати за кермом практично 500 км.
Я повністю погоджуюсь із Мариною, що пріоритети на користь особистого просто необхідно виставляти, правильно оцінюючи всі сьогоднішні ризики».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Страховий бізнес у перші місяці війни
СК «Арсенал Страхування» була й залишається найбільшою страховою компанією в Україні з українським капіталом. До речі, саме з цієї причини з’явилося багато труднощів. Тут працює близько тисячі співробітників у різних регіонах країни, оборот сягає понад 2 млрд грн за рік, що становить близько 75 млн доларів (за даними 2021 року). Основний напрям — автострахування. У бізнесі обертається велика кількість грошей, які компанія отримує від продажу страхових пакетів. Разом із тим вчасно здійснюються страхові виплати, обсяг яких до війни складав близько 150 тисяч доларів щодня.
«Я дуже горда своєю командою, яка буквально за один день, поки я була у всіх перельотах між країнами, змогла мобілізуватися, ухвалити рішення про функціонування call-центру та миттєво розгорнути роботу віртуального офісу».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
За березень у СК «Арсенал Страхування» впали продажі більш ніж на 80%. Але виплати продовжувалися. Стало дуже важко фіксувати страхові випадки, поліція не виїжджала в тих ситуаціях, коли не було жертв.
Залишилося лише близько 20% надходжень (переважно із Західної України). Спостерігалися нульові показники продажу в Харкові, Сумах, Чернігові, Херсоні, але у львівському відділенні, хоч як це не парадоксально, навіть був приріст. Так і вийшли на ці відсотки.
У квітні ситуація почала покращуватися, оскільки люди визначилися з місцем свого переїзду та стали більше звертати уваги на ризики. Структура бізнесу СК «Арсенал Страхування» складає близько 60% з автострахування. У цей час побільшало запитів щодо врегулювання збитків за кордоном, до того ж у Європі не можна їздити з пошкодженнями (за це штрафують).
«Співробітники компанії за кордоном знайшли українців, які мають СТО, намагалися залучити наших співвітчизників з інших країн, щоб вирішити ці проблеми.
Загалом виконана неймовірна робота, яка проходила на такому емоційному піднесенні та патріотизмі, що важко було уявити в мирний час, що подібне буде можливим.
Бізнес зараз став дуже емоційним. Хто виграв? А виграв той, хто по-людськи ставився до своїх клієнтів. І тут не можна не згадати наш із вами кейс, коли я в березні відмовилася від усієї реклами та просування, але ви мені запропонували послуги практично безкоштовно.
Це стало для мене черговим бізнес-уроком, бо втратити платоспроможного клієнта зараз просто не можна.
Для мене було справжнім відкриттям, що життя, незважаючи на вибухи навколо, прильоти ракет, все ж таки триває. У цьому контексті згадую пост Олександра Конотопського, засновника компанії Ajax Systems, який у середині березня написав: «Шановні підприємці, а чому купити нічого не можна? Ви де?» Все це разом спонукало нас до роботи.
Ще раз наголошу, що кейс із просування в інтернеті, запропонований Elit-Web, ми застосували до своїх клієнтів. Ми пішли таким шляхом: у нас багато договорів у розстрочку, де в умовах прописано, що якщо пропущено платіж, то договір розривається. Ми не стали так робити. Дарували людям місяць. У результаті ми зберегли багато клієнтів».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
Зараз ми спостерігаємо ситуацію, яка абсолютно несхожа на довоєнну, коли бізнес орієнтувався насамперед на платоспроможних клієнтів. Сьогодні практично всі стали неплатоспроможними. Величезна кількість підприємств збанкрутувала, мільйони українців виїхали за кордон. Ринок скоротився. Наразі потрібно зробити все, щоб утримати своїх клієнтів.
«У нашій компанії Elit-Web до такого варіанту співробітництва дійшли з появою коронавірусу. Ми пропонували перший місяць роботи безкоштовно, а потім просили 50%, пізніше — 100%.
На 24 лютого 2022 року ми мали близько 25% зарубіжних клієнтів, 50% — з України та 25% — з росії. Ми відмовилися від російських контрактів, а вітчизняні компанії призупинили рекламу та просування.
Українському сегменту перевірених клієнтів ми запропонували працювати безкоштовно, аби зберегти свою команду та підтримати партнерські відносини. Багато порядних клієнтів потім самі порадили нам повернутися до нормальних розрахунків.
Ми ще раз переконалися, що перемагає бізнес із людським обличчям, що дуже важливо в тому випадку, якщо це сервісний бізнес, якщо це інтернет-магазин. У березні багато підприємців зупинили свою роботу. На початку квітня конкуренція впала в 10 раз, а попит — у 5. Ті, що залишилися на ринку, робили виторг вдвічі вищим, ніж раніше. Це стосується переважно продажу товарів. Ми умовляли клієнтів працювати, показували їм, що відбувається на ринку.
Наш уряд та ЗСУ зробили все можливе, щоб ми змогли жити далі, незважаючи на війну в країні. Люди продовжують купувати, їсти, одягатися, навчатися, тому підприємці зараз просто зобов’язані працювати. Думаю, що більшість із них це зрозуміли».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
«Ключовий фактор розвитку бізнесу — відносини»
У перші тижні роботи представникам страхового бізнесу довелося дуже нелегко. Потрібно було повністю перебудувати модель спілкування з клієнтами. Колишні сценарії продажу абсолютно не підходили.
«Як це не парадоксально, харківське відділення компанії працювало. Нашим співробітникам вдавалося укладати нові договори, тоді як вони перебували в бомбосховищі».
Марина Авдєєва, співвласник СК «Арсенал Страхування»
Страховій компанії вдалося продовжити продаж у цей непростий час. Обсяги скоротилися на 40%, якщо порівняти з тими, що були до війни, та залишилися на рівні першого півріччя 2019 року. Нових клієнтів практично немає, орієнтир — на утримання тих, з ким давно співпрацюємо.
«Ми розуміємо, що в складні часи дуже складно утримати спеціалістів компанії без оплачування роботи. Ми входимо до топ-3 страхових в Україні, причому дві з них іноземні. Співробітникам закордонних СК 24 лютого заплатили зарплату за три місяці наперед. А ми своїм колегам змушені були сказати: «На жаль, нам доведеться почекати». Ми ні з ким не розлучилися, людям довелося перебувати в складних умовах, і всі продовжують працювати.
До своїх підлеглих звертаюся як до колег, незважаючи на те, що я співвласниця компанії. Ключовий фактор успіху, без якого мій бізнес ніколи б не відбувся, — стосунки з командою, клієнтами, партнерами».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
«Головний інсайт сьогодні — що б не відбувалося, продовжуй працювати»
Зараз багато хто запитує, чи можна було застрахуватися від воєнних ризиків. Так, це можна було зробити, але на початку війни. Наприклад, за місяць до вторгнення працювала така страховка, але в неї просто божевільний тариф — в 10 раз дорожчий, ніж зазвичай. Вперше з’явилася ця послуга у 2014 році. Тоді це коштувало втричі більше. Мало хто на таке погоджувався. Зараз у СК «Арсенал Страхування» є єдиний клієнт із застрахованими об’єктами — вітровими та сонячними електростанціями.
Перед війною окремі великі іноземні компанії просили порахувати, скільки коштуватиме страховий поліс, до якого включені воєнні ризики. У СК «Арсенал Страхування» знаходили варіанти перестрахування, яке можливе лише на відомому страховому ринку Lloyd's of London. За воєнними ризиками страховий актив у СК коливався від 250 до 500 тис. доларів. Більшість компаній-клієнтів від таких пропозицій відмовилася. Нині подібні договори не можна оформити за жодні гроші, бо ризик уже настав. Можливо, у майбутньому з’являться види страхування, пов’язані з воєнними ризиками (наприклад, для сільгоспвиробників).
«Страхування — це як пропозиція парасольки, коли світить сонце. Це захист від непередбачених обставин, які ще не настали».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
Зараз у СК «Арсенал Страхування» намагаються вийти з піке за допомогою заміщення. Найбільш помітно постраждав напрям, на якому спеціалізується компанія, — страхування автомобілів. Найменший спад спостерігається за медичними страховками. Люди продовжують хворіти, а лікарі їх лікують. У компанії намагаються трохи переорієнтуватися, щоб відшкодувати свої втрати.
Окрім того, ведеться робота над страхуванням КАСКО за підпискою. Це діджіталізована система, в основі якої лежить пропозиція послуги розстрочки на 12 частин з автоматичним списанням страхового платежу.
«Підбиваючи підсумки, хочу сказати про три головні уроки, які я винесла для себе за цей час.
По-перше, один з основних інсайтів — хоч би що відбувалося, продовжуй працювати, це завжди окупиться. Як кажуть, роби, що маєш, і хай буде, що буде.
По-друге, думаючи про диверсифікацію, я зрозуміла, що все ж таки має бути мінімальна точка опори за кордоном. Особливо в тому випадку, якщо доведеться розпочинати все спочатку.
По-третє, я зрозуміла, що неможливо втратити все. Якщо ти зміг побудувати бізнес, який реально працює, ти й надалі зробиш це в будь-якій точці земної кулі, бо знаєш, як це зробити. Зі своєю харизмою, інтелектуальним досвідом неможливо розлучитися».
Марина Авдєєва, співвласниця СК «Арсенал Страхування»
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
