В связи с тем, что мы все сейчас живем в необычных условиях, преодолеваем трудности, очень важно делиться своим опытом с коллегами — предпринимателями, занимающимися бизнесом в Украине во время войны. При наших встречах мы говорим о том, каким путем пошла каждая из компаний в военных условиях, как ей удалось выстоять.
Коротко о проекте: серия прямых эфиров ориентирована на то, чтобы пообщаться с крупными маркетологами, бизнесменами, основателями агентств и собрать интересную информацию для наших читателей о том, как разные команды в Украине пережили первые месяцы войны, удалось ли им переориентироваться и начать процесс восстановления своего бизнеса. Мы ставим перед собой цель предложить вам примеры выхода из кризиса.
Гость очередного эфира «Больше чем DIGITAL» — это соучредитель и руководитель одной из самых крупных страховых компаний в Украине «Арсенал Страхование» Марина Авдеева. Ее компания входит в тройку лидеров на страховом рынке нашей страны. Марина известна еще как основатель Easy Peasy Insurtech и бизнес-спикер Международного клуба практикующих предпринимателей BigMoney Club, созданного для обмена опытом, масштабирования бизнеса, партнерства и личностного роста.
Умение оценить риски — один из важных уроков первых дней войны
Перед началом полномасштабного вторжения Марина Авдеева, как и многие другие люди, не верила, что все, о чем предупреждали, может произойти. Известие о том, что на территории Украины началась война, застало ее во время авиаперелета в Нур-Султан, где 25 февраля она должна была выступить на форуме BigMoney.
«Первый и главный вывод, который я для себя сделала за время этой войны: доверяй своей интуиции. Мне уже в 0 часов 24 февраля, когда я выходила из дому, чтобы лететь в Казахстан, было очень тяжело морально и психологически, ощущалось, что я делаю что-то неправильно. По дороге в Борисполь встретились первые колонны военной техники. Но мы все-таки не остановились, не вернулись назад к своим семьям. Наш самолет взлетел в 01:50, а спустя несколько часов во время дозаправки мы узнали о военном вторжении в Украину».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Практически сразу Марине с ее коллегами удалось улететь из Казахстана и добраться до Будапешта.
«Мы оказались, наверное, одними из первых украинцев, переехавших в Венгрию. Только на следующий день в отеле, в который мы поселились, появилась толпа наших».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Второй, не менее важный вывод, который был сформулирован нашей собеседницей, связан с отношением к семье и близким.
«Все успехи в бизнесе моментально нивелируются и отходят на второй план, если ты разъединен с семьей и не уверен в безопасности своих близких».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
В первые дни войны все члены команды Марины занимались своими семьями. Ей удалось перевезти детей и маму в Венгрию.
«Только после того, как я встретилась с детьми, я поняла: вот теперь я могу о чем-то думать, вот теперь я могу заниматься бизнесом.
Я позже часто себя спрашивала, почему все-таки мы 24 февраля 2022 года оказались в Нур-Султане. Потому что мы очень ответственные люди, не можем подвести тех, кто уже купил билеты на форум. Несмотря на сумасшедший риск, мы решились на эту поездку.
А еще один вывод какой? Если есть хоть намек на подобный риск, думай о своих интересах, а не о том, как тебя оценят и воспримут люди в другой части земного шара».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
«У меня возникла аналогичная ситуация с моей семьей, которая на момент начала войны находилась в Херсоне. 24 февраля 2022 года я должен был выступать на Всеукраинском медицинском саммите в Pochayna Event Hall, поскольку мы, как агентство, специализируемся на продвижении сайтов клиник и можем предложить варианты успешной бизнес-стратегии для этой отрасли. Мне интуиция тоже подсказывала, что не стоит отрываться в данный момент от семьи. Очень хорошо, что моей жене удалось буквально в первые часы покинуть Херсон и проехать самой за рулем практически 500 км.
Я полностью согласен с Мариной, что приоритеты в пользу личного просто необходимо выставлять, правильно оценивая все сегодняшние риски».
Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web
Страховой бизнес в первые месяцы войны
СК «Арсенал Страхование» была и остается крупнейшей страховой компанией в Украине с украинским капиталом. Кстати, именно по этой причине появилось много трудностей в настоящее время. Здесь работает около тысячи сотрудников в разных регионах страны, оборот достигает более 2 млрд грн за год, что составляет около 75 млн долларов (по данным 2021 г.). Основное направление — автострахование. В бизнесе крутится большое количество денег, получаемых компанией от продажи страховых пакетов. Вместе с тем вовремя совершаются страховые выплаты, объем которых до войны был порядка 150 тыс. долларов ежедневно.
«Я очень горда своей командой, которая буквально за один день, пока я была во всех перелетах между странами, смогла мобилизоваться, принять решение о функционировании call-центра и мгновенно развернуть работу виртуального офиса».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
За март в СК «Арсенал Страхование» рухнули продажи больше чем на 80%. Но выплаты продолжались. Стало очень трудно фиксировать страховые случаи, полиция не выезжала в тех ситуациях, когда не было жертв.
Осталось всего около 20% поступлений (в основном из Западной Украины). Наблюдались нулевые показатели продаж в Харькове, Сумах, Чернигове, Херсоне, но во львовском отделении, как ни парадоксально, даже был прирост. Так и вышли на эти проценты.
В апреле ситуация начала улучшаться, поскольку люди определились с местом своего переезда и стали больше обращать внимания на риски. Структура бизнеса СК «Арсенал Страхование» составляет около 60% по автострахованию. В это время стало больше запросов по урегулированию убытков за рубежом, тем более что в Европе нельзя ездить с повреждениями (за это штрафуют).
«Сотрудники компании за границей нашли украинцев, у которых есть СТО, старались состыковать наших соотечественников в других странах, чтобы решить эти проблемы.
В целом проделана неимоверная работа, которая проходила на таком эмоциональном подъеме и патриотизме, что трудно было представить в мирное время, что подобное будет возможно.
Бизнес сейчас стал очень эмоционален. Кто выиграл? А выиграл тот, кто по-человечески относился к своим клиентам. И здесь нельзя не вспомнить наш с вами кейс, когда я в марте отказалась ото всей рекламы и продвижения, но вы мне предложили услуги практически бесплатно.
Это стало для меня очередным бизнес-уроком, потому что потерять платежеспособного клиента сейчас просто нельзя.
Для меня было настоящим открытием, что жизнь, несмотря на взрывы вокруг, прилеты ракет, все-таки продолжается. В этом контексте вспоминаю пост Александра Конотопского, основателя компании Ajax Systems, который в середине марта написал: «Уважаемые предприниматели, а почему купить ничего нельзя? Вы где?» Все это вместе подтолкнуло нас к работе.
Еще раз подчеркну, что кейс по продвижению в интернете, предложенный Elit-Web, мы применили к своим клиентам. Мы пошли таким путем: у нас много договоров в рассрочке, где в условиях прописано, что если пропущен платеж, то договор разрывается. Мы не стали так делать. Дарили людям месяц. В результате мы сохранили много клиентов».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Сейчас мы наблюдаем ситуацию, которая абсолютно непохожа на довоенную, когда бизнес ориентировался в первую очередь на платежеспособных клиентов. Сегодня практически все стали неплатежеспособными. Огромное количество предприятий обанкротилось, миллионы украинцев выехали за рубеж. Рынок сократился. Сейчас нужно сделать все, чтобы удержать своих клиентов.
«В нашей компании Elit-Web к такому варианту сотрудничества пришли с появлением коронавируса. Мы предлагали первый месяц работы бесплатно, а потом просили 50%, затем — 100%.
На 24 февраля 2022 года у нас было около 25% зарубежных клиентов, 50% — из Украины и 25% — из россии. Мы отказались от российских контрактов, а отечественные компании приостановили рекламу и продвижение.
Украинскому сегменту проверенных клиентов мы предложили работать бесплатно, чтобы сохранить свою команду и поддержать партнерские отношения. Многие клиенты как порядочные люди потом сами посоветовали нам вернуться к нормальным расчетам.
Мы еще раз убедились, что побеждает бизнес с человеческим лицом, что очень важно в том случае, если это сервисный бизнес, если это интернет-магазин. В марте многие предприниматели остановили свою работу. В начале апреля конкуренция упала в 10 раз, а спрос — в 5. Те, которые остались на рынке, делали выручку в два раза выше, чем до этого. Это касается в основном продажи товаров. Мы уговаривали клиентов работать, показывали им, что происходит на рынке.
Наше правительство, ВСУ сделали все возможное, чтобы мы смогли жить дальше, несмотря на войну в стране. Люди продолжают совершать покупки, кушать, одеваться, учиться, поэтому предприниматели сейчас просто обязаны работать. Думаю, что большинство из них это поняли».
Игорь Воловой, сооснователь Elit-Web
«Ключевой фактор развития бизнеса — отношения»
В первые недели работы представителям страхового бизнеса пришлось очень нелегко. Необходимо было полностью перестроить модель общения с клиентами. Прежние сценарии продаж абсолютно не подходили.
«Как ни парадоксально, харьковское отделение компании работало. Нашим сотрудникам удавалось заключать новые договоры, в то время как они находились в бомбоубежище».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Страховой компании удалось продолжить продажи в это непростое время. Объемы сократились на 40% по сравнению с теми, что были до войны, и остались на уровне первого полугодия 2019 года. Новых клиентов практически нет, ориентир — на удержание тех, с кем давно сотрудничаем.
«Мы понимаем, что в сложные времена очень сложно удержать специалистов компании без помощи денег. Мы входим в топ-3 страховых в Украине, причем две из них иностранные. Сотрудникам зарубежных СК 24 февраля заплатили зарплату за три месяца вперед. А мы своим коллегам были вынуждены сказать: «Ребята, нам придется подождать». Мы ни с кем не расстались, люди перетерпели сложное время, и все продолжают работать.
К своим подчиненным обращаюсь как к коллегам, несмотря на то, что я совладелец компании. Ключевой фактор успеха, без которого мой бизнес никогда бы не состоялся, — отношения с командой, клиентами, партнерами».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
«Главный инсайт сегодня — что бы ни происходило, продолжай работать»
Сейчас многие задают вопрос, можно ли было застраховаться от военных рисков. Да, это можно было сделать, но до начала войны. Например, за месяц до вторжения работала такая страховка, но у нее просто сумасшедший тариф — в 10 раз дороже, чем обычно. Впервые появилась данная услуга в 2014 году. Тогда это стоило раза в три больше. Мало кто на такое соглашался. Сейчас в СК «Арсенал Страхование» есть единственный клиент с застрахованными объектами — ветровыми и солнечными электростанциями.
Перед войной отдельные большие иностранные компании просили посчитать, сколько будет стоить страховой полис, в который включены военные риски. В СК «Арсенал Страхование» находили варианты перестрахования, которое возможно только на известном страховом рынке Lloyd’s of London. По военным рискам страховой актив в СК колебался от 250 до 500 тыс. долларов. Большинство компаний-клиентов от таких предложений отказались. Сейчас подобные договоры нельзя оформить ни за какие деньги, потому что риск уже наступил. Возможно, в будущем появятся виды страхования, связанные с военными рисками (например, для сельхозпроизводителей).
«Страхование — это как предложение зонтика, когда светит солнце. Это защита от непредвиденных обстоятельств, которые еще не наступили».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Сейчас в СК «Арсенал Страхование» стараются выйти из пике с помощью замещения. Наиболее заметно пострадало направление, на котором специализируется компания, — страхование автомобилей. Меньше всего спад по медицинским страховкам. Люди продолжают болеть, а врачи их лечат. В компании стараются немного переориентироваться, чтобы возместить свои потери.
Кроме того, ведется работа над страхованием КАСКО по подписке. Это диджитализированная система, в основе которой лежит предложение услуги рассрочки на 12 частей с автоматическим списанием страхового платежа.
«Подводя итоги, хочу сказать о трех главных уроках, которые я вынесла для себя за это время.
Во-первых, один из основных инсайтов — что бы ни происходило, продолжай работать, это всегда окупится. Как говорят, делай, что должен, и будь что будет.
Во-вторых, думая о диверсификации, я поняла, что все-таки обязана быть минимальная точка опоры за рубежом. Особенно в том случае, если придется начинать все сначала.
В-третьих, я поняла, что невозможно потерять все. Если ты смог построить работающий бизнес, ты и в дальнейшем сделаешь это в любой точке земного шара, потому что знаешь, как это сделать. Со своей харизмой, интеллектуальным опытом невозможно расстаться».
Марина Авдеева, совладелец СК «Арсенал Страхование»
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!
