Спілкуючись із відомими українськими бізнесменами, ми дізнаємося, які труднощі припадають на їхню долю та як вони намагаються розв’язати свої проблеми. Вони діляться інсайтами щодо того, як можна зберегти свою компанію, як краще переорієнтувати власний бізнес за умов війни.
Коротко про проєкт: у наших ефірах беруть участь великі маркетологи, засновники агентств, люди, які працюють у digital-сфері та займаються продажем. Сьогодні кожен із них уже напрацював досвід, який може стати джерелом натхнення для інших підприємців. Наша мета — поділитися з вами прикладами бізнесу, який працює в сьогоднішніх реаліях, і разом знайти шляхи виходу з кризи.
Гість чергового ефіру «Більше ніж DIGITAL» — це український підприємець, власник 8 робочих бізнесів, засновник, ідейний лідер та провідний спікер «Академії SEO» Павло Шульга. Свого часу компанія стала флагманом для освіти підприємців із точки зору SEO та підготовки фахівців для роботи в digital-агентствах. Ми говоримо про те, як можна спробувати переорієнтувати свою діяльність в умовах війни.
Успіхи «Академії SEO» на момент початку війни
Перед війною для компанії Павла Шульги основний фокус був зосереджений на навчальних програмах. Це те, чим займалася Академія SEO останні 7 років.
«Ми пройшли весь шлях онлайн-освіти. Багато в чому наша «Академія SEO» стала прикладом для інших компаній, тому що ми пропонували дуже складний технічний продукт. Пов’язано це з тим, що за своєю суттю SEO-просування досить важко освоїти самому, також важко консультувати, відповідати на запитання щодо кейсів, працювати з учнями, які приходять із конкретними запитами з різних тематичних ніш, із різних регіонів, зі своїми особливостями сайтів».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Перед війною в «Академії SEO» загалом близько 30 тисяч людей освоїли «довгі» 2-місячні програми. Максимальна кількість поданих заявок на навчання на таких курсах за місяць — це 700, стандартно — майже 500, тобто «у моменті» навчалося приблизно 1 000 осіб.
Люди в середньому ставили близько 50 питань. Для швидкої відповіді на них компанії розробили власну CRM-систему, що дозволяє розподілити питання, простежити за термінами відповідей. Її головна мета — організувати швидкі та якісні відповіді на запитання людей. Ця розробка в Україні не має аналогів.
«Особливість онлайн-освіти полягають у тому, що ти маєш вміти продавати, добре інвестувати в рекламу. Якщо говорити про інших гравців цього ринку, то вони багато в чому за допомогою SEO-просування закривають ці потоки. У нашому випадку це не працювало. Але через те, що ми фактично були єдиними на ринку в цій сфері, це дозволяло нам збирати клієнтів і утримувати такі обсяги».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Компанія практично не займалася навчанням у суміжних галузях. Наприклад, не було курсів із контекстної реклами та інших подібних. Основний напрям — це SEO. Основний пул клієнтів — малий та середній бізнес, який приходить розібратися, як це працює. Їм це потрібно або для того, аби просувати свій бізнес в інтернеті самостійно, або щоб контролювати підрядників.
Відразу після започаткування бізнесу (понад 10 років тому) протягом тривалого періоду команда надавала SEO-послуги, але потім спробувала переключитися на освітні послуги та згодом замінила ними сервісні. Хоча при цьому повністю від SEO-послуг не відмовилася, бо необхідно було тестувати нові підходи, не втрачати навички, тримати руку на пульсі, що важливо для оновлення самого курсу.
Вже давно (понад 10 років тому) Павло Шульга зі своєю командою запустив товарний бізнес — сайти із продажу сонцезахисних окулярів. Йдеться про десятки тисяч проданих пар за сезон. Вони мають більше ніж 40 інтернет-магазинів, офлайн-точки, партнерські програми. Просування цих інтернет-ресурсів йде лише через SEO, тому що в них багато «реплік», які не можна рекламувати через контекстну рекламу.
Переорієнтація з освітніх послуг на SEO-послуги — перший крок для підтримки бізнесу на плаву
«Близько 40% ринку в нас було з рф, які зі зрозумілих причин відсіялися, 55% — це українські клієнти, які теж пішли. Людям зараз точно не до навчання. Майже 5% — європейські замовники».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Це те, з чим зіткнувся чи не кожен український підприємець. Необхідно було терміново шукати інші пріоритети, змінювати структуру компаній та розробляти стратегії виживання в критично складних умовах.
Павло Шульга пішов шляхом роботи з базою своїх клієнтів, до якої входили люди, які пройшли через навчання на курсах або на безкоштовних майстер-класах. Вона становила понад півмільйона людей. З них 5% — це європейські клієнти. Саме з ними на початку війни й почали працювати, але вирішили орієнтуватися не на навчання, а на SEO-послуги. Звідти вони отримали перших клієнтів і водночас почали думати, які стратегії можна впровадити, щоб активно набрати замовлення.
Що стосується освітніх проєктів, то, як показала практика, це не засіб першої необхідності. Насправді є люди, які можуть дозволити собі виділити на навчання 200–300 доларів, але під час війни немає гарантії, що інвестиції окупляться.
«Навчання зараз продається погано, але в нашій ситуації ключове слово — зростання. Ми спостерігаємо, що з кожним місяцем продажів стає більше».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
«Думаю, що в недалекій перспективі ситуація покращуватиметься. Практика показує, що люди, які під час війни стали займатися фізичною працею (наприклад, встановленням натяжних стель, прибиранням приміщень та ін.), поступово захочуть отримати нові навички, аби знайти більш оплачувану роботу.
Зараз усе працює так: спочатку треба постаратися заробити грошей тим, що ти вмієш. Іншими словами — вижити. А далі буде питання розвитку. Деякі запити на навчання вже з’являються. Компаніям, наприклад, можна виходити з рекламним меседжем: «Життя продовжується, потрібно освоювати нові професії».
До того ж із початком війни багато людей втратили роботу. І зараз важливо знайти той рід занять, який тебе не прив’язуватиме до певної локації. Той-таки SEO-фахівець — це віддалена професія, не прив’язана до певної локації».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Декілька інсайтів про закордонних клієнтів
З великою базою європейських клієнтів команда Павла Шульги мала всі реальні шанси знайти нових клієнтів у Європі та гідно стартувати в просуванні на західному ринку.
Але основною проблемою, з якою зіткнулася «Академія SEO» і яку неможливо було передбачити, виявилося те, що дуже багато компаній не хотіли працювати з людьми з України.
«Мало хто говорить про це безпосередньо, але переважно європейці налаштовані допомагати українцям. Але довірити свій бізнес, свої перспективи мешканцям країни, де йде війна, які сьогодні на зв’язку, а завтра — ні, вони не хочуть. Хоча ми пропонуємо знижений чек, вони обирають місцевих підрядників, переплачуючи при цьому. Для представників європейських компаній у пріоритеті — стабільність партнера».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Це можна пояснити тим, що, наприклад, до війни кожен із нас вибирав продукцію відомого бренду, бо знав, що вона точно нікуди не дінеться. Особливо це стосується SEO, яке не працює протягом 1–2 місяців. Це довга історія…
«Друга проблема, з якою ми зіткнулися в Європі, — це швидкість ухвалення рішення. Вони живуть зовсім в іншому ритмі. До цього ми абсолютно не готові. Ще довше все відбувається в США. Там ми отримали проєкт (був терміновий), над яким потрібно розпочати роботу буквально «завтра». Від моменту замовлення до отримання першої оплати минуло 2 місяці…».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Ці відкриття допомогли команді скоригувати свою роботу, а головний урок — зараз саме час згадати, як ви розпочинали свій бізнес.
«Дуже важливо спробувати все самому, з’ясувати, що працює, а що — ні. А далі можна описати процес та делегувати виконання завдань ключовим співробітникам».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Коротко про робочі способи залучення клієнтів в умовах воєнного стану
«У перші місяці після початку війни ми намагалися запропонувати людям безкоштовні консультації та аудити, запускали інформацію про це через таргет на країни Європи, Казахстан. Отримали купу лідів, але була дуже низька конверсія. Ми пояснюємо це особливостями роботи алгоритмів ФБ. Реклама почала гірше націлюватися на ЦА. Ми практично не змогли вийти на аудиторію підприємців, які були б готові зробити замовлення».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
«У нас теж не спрацювала таргетована реклама з робочим оффером «Робота з KPI». Спілкувався ще з майже 10 підприємцями, які запускали трафік на Ізраїль, на європейські країни, окремо на країни Прибалтики та Казахстан. Їхня реклама теж не окупилася. Виходить, що на нас, українців, не особливо чекають в інших країнах як на підрядників».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Що ж таки спрацювало в бізнесі Павла Шульги? Вони почали запускати таргет в Україну. Ключова особливість полягає в тому, що стала дешевша вартість ліда, також поменшала кількість конверсій, але реклама все-таки працює.
«Отримали ліди з безкоштовних майстер-класів (вирішили потроху відновлювати навчальні програми). Сьогодні вартість ліда становить майже 1 долар. Це приблизно виходить 100 лідів на день. У порівнянні з мирним часом, коли ми мали 1000 заявок на день, це дуже мало, але водночас для умов війни це вже є великим плюсом.
Окремо непоганий результат отримали, запустивши оффер із пропозицією 50-відсоткової знижки на SEO-послуги на перший місяць співпраці».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Зміни в структурі бізнесу та пошук нових клієнтів — ключові завдання на цьому етапі для українських підприємців
Наш співрозмовник зіткнувся з тим, що практично за перші два-три місяці йому довелося суттєво перебудувати структуру компанії. Раніше в команді було багато SEO-фахівців, але мало проджект-менеджерів, людей, які готові комунікувати з клієнтами, налагоджувати взаємодію з командою. Як правило, саме ця частина сервісного бізнесу займає багато часу та сил.
За перші місяці їм вдалося отримати замовлення у 20 нових клієнтів із різних країн: Польщі, Німеччини, Болгарії, Молдови та навіть одного клієнта зі Швейцарії. Це неймовірний, але цікавий досвід.
«Усім фахівцям відомо, що в перший місяць SEO-просування на агентство буквально «звалюється» величезна кількість роботи. Тому стартувати одночасно з 20 новими проєктами нам було дуже складно.
Але 20 проєктів — це щомісячні платежі, це більш-менш стабільний дохід. До того ж зараз «доходять» ті клієнти, з якими ми почали працювати в лютому-березні».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Аби знайти нових клієнтів у США, команда Павла Шульги звернулася до одного з агентств. Принцип його роботи такий, що в Сполучених Штатах знаходиться центральний офіс, ключові фахівці з маркетингу та проджект-менеджменту, а решту співробітників (дизайнерів, розробників, SEO-фахівців) наймають в інших країнах.
Також можна спробувати знайти проєкти через Upwork чи LinkedIn. Але ще раз нагадаємо, що результати будуть у найкращому разі через півроку чи навіть рік.
«Рівень розвитку цифрового маркетингу в нас в Україні набагато вищий, ніж у США. Водночас вони фантастично круто продають: під кожного клієнта роблять презентацію. У нас не виходить так продавати, ми не завжди знаємо, які є ключові точки, на котрі варто звертати увагу. Вони більше говорять про просування загалом, а ми націлюємося більшою мірою на результат».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
«Річ у тому, що в нашій компанії ми намагаємося те саме робити. Перед зустріччю з клієнтами робимо аудит ніші, уже заздалегідь дивимося трафік клієнта, порівнюємо його з конкурентами, визначаємо можливі точки зростання проєкту, видимість ключових запитів, знаходимо основні технічні помилки, формуємо стратегію».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Для розвитку бізнесу на західних ринках все-таки варто шукати фахівців, перед якими потрібно ставити завдання щодо побудови процесу пошуку партнерів, проведення з ними презентацій, співпраці з клієнтами.
«Коли ми відкривали офіс у Польщі, то зрозуміли, що на Заході є лише два сегменти. Низький — фрілансери, високий — місцеві компанії. Середньої дороги немає. Можливо, цей інсайт допоможе комусь».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
«Згідний. У нас є серединка. Ти пропонуєш три пакети: мінімальний, середній, максимальний. І всі вибирають середній пакет. На Заході інакше. Якщо клієнт хоче спробувати тебе, вибирає мінімальний, якщо сподобався, бере максимальний. Там так заведено. Тому в них немає невеликих студій, там або гарні великі компанії, або біржі фриланс. Ця модель працює не лише в Америці, а й у будь-якій країні».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Історія товарного бізнесу в Україні під час війни
Як ми вже говорили, Павло Шульга зі своєю командою займається онлайн-бізнесом із продажу сонцезахисних окулярів. Так, це товар не першої необхідності, але це група продукції, де дуже маленький середній чек, що дає людині можливість порадувати себе. І, дійсно, продажі в них пройшли цього сезону непогано.
Працювали лише на результатах SEO-просування, проведеного раніше, не інвестували гроші в рекламу взагалі. Усі сайти були в топі, і ось звідти отримували своїх клієнтів.
«Свого часу ми вирішили, що якщо сайт приносить багато грошей, то треба бути дурнем, аби не зробити другий. Тому зараз у нас близько 40 вебресурсів (регіональні, тематичні, брендові, багато сайтів за напрямами, наприклад, водійські).
Бізнес дуже простий: ми з Китаю замовляємо сонцезахисні окуляри великими партіями та реалізуємо тут за кількома схемами. У нас є власний шоурум, до якого можна прийти, доторкнутися до виробів, подивитися. Йдеться про тисячі моделей сонцезахисних окулярів, і все є в наявності.
Цього року ми закупівель не робили, але наш асортимент під час війни не став біднішим. Наступного року плануємо замовляти нову партію».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
Цей бізнес Павла — сезонний. Чим раніше стає тепло, тим довше йдуть продажі. Активно купують впродовж трьох місяців весни. Але завдяки величезній маржинальності товару можна потім 9 місяців відпочивати.
Підбиваючи підсумки
На досвіді Павла Шульги хочеться зробити висновок, що дуже важливо диверсифікувати свій бізнес-портфель.
«Якби під час коронавірусу не було іншого бізнесу, крім освітнього, ми б дуже багато втратили. Тоді добре вистрілило навчання. Нині історія зовсім інша. Отже, сьогодні для нас у пріоритеті сервісні послуги. Особисто я за те, щоб ризики розкладати, але при цьому займатися улюбленою справою».
Павло Шульга, засновник «Академії SEO»
«Також варто розуміти, що в епоху невизначеності важливо не зупинятися та вирішувати проблеми, які постають перед тобою. Зараз багато чого подешевшало (реклама, розробка сайтів, консалтингові послуги). Цим потрібно користуватися зараз, поки є така можливість, тому що за кілька років ціни будуть, як у США та Європі».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
І ми віримо, що багатьом допоможе нетворкінг. Сьогодення нагадує етап запуску бізнесу. Під час війни потреба в обміні інформацією повернулася. Сподіваємося, що наш досвід та досвід наших співрозмовників стануть для вас своєрідним поштовхом для виходу з кризи воєнного часу.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
