Реклама та просування на маркетплейсах

Конкуренція практично у всіх нішах e-Commerce стрімко зростає. Водночас збільшуються й витрати на просування в інтернеті. Створення та розкручування власного інтернет-магазину — це десятки, а часом і сотні тисяч гривень. І ці інвестиції зазвичай окупаються досить повільно.

Для нового бізнесу сьогодні куди вигіднішим рішенням стає розміщення на маркетплейсах під ключ. Це набагато дешевше та на перших порах дійсно вигідніше. Хоча недоліки такого формату теж присутні. Сьогодні поговоримо з вами не тільки про те, чому розміщення та просування на маркетплейсах — правильне рішення, але й про те, як ефективніше здійснювати продажі через такі майданчики й залучати більше цільової аудиторії.

Головне про маркетплейси

Маркетплейс — це онлайн-вітрина, на якій різні продавці можуть розміщувати свої товари та послуги. А покупці зі свого боку отримують можливість зручно вибирати між різними пропозиціями.

Наразі у світі на маркетплейси припадає близько 62% усіх онлайн-продажів. А кількість продавців, що працюють у такому форматі, активно збільшується. Судячи з тенденції, уже через кілька років частка маркетплейсів в онлайн-продажах може перевищити 70%. А класичні фірмові інтернет-магазини залишаться пережитком минулого. І, навіть попри багато спільних рис, є декілька нюансів у тому, як просуватися на маркетплейсах і чому традиційні методи розкрутки не завжди виявляються ефективними.

Принципи роботи маркетплейсів

Загалом такі майданчики — це величезні каталоги продукції від багатьох продавців. При цьому самі товари можуть дублюватися, оскільки вони є в різних селерів. І це ключовий момент для нашої сьогоднішньої статті. Адже недостатньо просто розмістити свій продукт у каталозі та поставити ціну. Потрібне ще й просування товарів на маркетплейсах, щоб платформа рекомендувала перш за все ваші товари потенційному покупцеві. Особливо якщо ви працюєте в найпопулярніших нішах.

Маркетплейси зручні для обох сторін. Покупці можуть в одному місці порівняти пропозиції від різних продавців і вибрати найкращу. Магазини ж отримують зручні інструменти для торгівлі та, найголовніше, доступ до багатомільйонної аудиторії вибраного майданчика.

Плюси та мінуси продажів через маркетплейси

Для бізнесу виведення на маркетплейси — це все-таки компромісне рішення, тому що тут є як переваги, так і недоліки.

До переваг такої торгівлі можна віднести такі:

• у вашому розпорядженні повністю готовий майданчик для торгівлі з опрацьованим дизайном, відмінною оптимізацією й налагодженими схемами продажів;
• ви отримуєте доступ до великої аудиторії маркетплейсу та користуєтеся його авторитетом;
• значну частину роботи з клієнтами можна автоматизувати інструментами майданчика. Крім того, деякі платформи готові взяти на себе відповідальність за затримки або втрату замовлення.

При всьому цьому розміщення на маркетплейсі коштує дуже недорого. Однак враховуйте, що доведеться платити комісію з продажів. І в деяких випадках сума виявляється досить істотною.

Високі комісії — не єдиний недолік торгівлі на маркетплейсах. Ми можемо назвати ще як мінімум три мінуси:

• тут ви не можете диктувати свої умови й ефективно реалізувати власну маркетингову стратегію. Так чи інакше вам доведеться керуватися правилами вибраного майданчика;
• конкуренція на популярних маркетплейсах просто величезна. Покупці завжди намагаються знайти тут найвигідніші пропозиції, тому іноді доводиться в прямому сенсі демпінгувати;
• вам доведеться ретельно дотримуватися всіх умов роботи платформи та стежити за якістю продукту, а сам майданчик залишає за собою право в будь-який момент змінити правила.

Крім іншого, потрібне правильне та продумане просування на маркетплейсах, щоб досягати результатів, залучати клієнтів і виділятися на фоні конкурентів, яких може бути немало. Але до цього питання ми ще повернемося трохи пізніше.

Популярні маркетплейси та їхня специфіка

Пропонуємо коротко розглянути кілька найвідоміших майданчиків в Україні та заодно поглянути на їхні специфічні відмінності.

Rozetka.ua

«Розетка» — це найбільший маркетплейс у країні, у якого понад 40 мільйонів відвідувань на місяць. Тут продаються найрізноманітніші групи товарів — від телевізорів і смартфонів до туристичних путівок і кормів для тварин. Компанія працює з 2005 року й залишається одним із найбільш впізнаваних інтернет-магазинів в Україні.

Prom.ua

Ще один великий маркетплейс, на якому продається понад 100 мільйонів товарів від продавців з усієї країни. Сайт Prom.ua був запущений у 2008 році. А купити тут можна майже що завгодно — від зубочисток до бронежилета.

Kasta

Kasta — великий інтернет-каталог, який спочатку пропонував переважно одяг, взуття й аксесуари, але пізніше істотно розширив асортимент, додавши товари для дому, побутову хімію, продукти й алкоголь, техніку, електроніку та багато іншого. Компанія працює з 2010 року, а до 2018-го вона називалася modnaKasta.

Bigl.ua

Великий український маркетплейс із великою різноманітністю продукції у всіх популярних категоріях: одяг і взуття, техніка й електроніка, будинок і сад, спорт і відпочинок, товари для дітей, авто та мото, інструменти, інше. Майданчик працює з 2016 року, кожен продавець на ньому проходить модерацію, плюс є програма захисту покупців.

Як збільшити продажі на маркетплейсах

На кількість продажів впливає не тільки стратегія просування маркетплейсу, але й стратегія самого бізнесу, який із цією платформою працює. Принципи підвищення продажів тут не такі самі, як у звичайного інтернет-магазину. Але деякі загальні риси все ж є.

Для початку пропонуємо вам розглянути безплатні інструменти просування на маркетплейсах. І радимо почати саме з них.

Оптимізуйте картки товарів

Цілком ймовірно, що ваш товар — далеко не єдиний у своєму роді на вибраному маркетплейсі. У деяких випадках альтернативних пропозицій можуть бути десятки. Тому рекомендуємо насамперед всерйоз підійти до оформлення сторінок і карток товарів:

• складіть унікальні та SEO-оптимізовані описи;
• за можливості зробіть авторські фото товару й відеоогляд;
• структуруйте текст та інший контент для кращого сприйняття.

Стежте, щоб уся інформація в картках товарів була актуальною та зрозумілою, тому що саме вона може стати вирішальним фактором вибору для покупця.

Беріть участь в акціях самих маркетплейсів

Популярні маркетплейси регулярно проводять всілякі акції й розпродажі. Новорічні знижки, сезонні розпродажі, «чорна п'ятниця», «кіберпонеділок» — усе це вам знайомо. І ми рекомендуємо теж приєднуватися до таких спецпропозицій. Сучасний покупець дуже сильно залежить від синдрому втраченої вигоди (FOMO). А тому він охоче користується такими пропозиціями й купує товари за акцією. Навіть якщо фактично економія мінімальна або відсутня взагалі.

При цьому участь в акціях дає можливість вивести ваші товари в окремі блоки на сайті, привернути до себе увагу та підвищити впізнаваність серед аудиторії. Такий маркетинг на маркетплейсах усе ще відмінно працює.

Залучайте відгуки та відповідайте на них

По-перше, намагайтеся всіляко мотивувати покупців ділитися позитивними відгуками про ваш продукт і про компанію загалом. Наприклад, запропонуйте знижку на наступне замовлення за коментар або іншу мотивацію. Позитивні відгуки істотно підвищують довіру до магазину та виділяють його на фоні інших селерів на тому самому маркетплейсі.

По-друге, не забувайте працювати з негативними відгуками. Намагайтеся врегулювати всі спірні моменти, пропонуйте покупцям якусь компенсацію, якщо в чомусь є ваше недопрацювання. Не залишайте негативні відгуки без уваги, це сильно погіршує репутацію.

Розміщуйте актуальну інформацію

Перш за все стежте, щоб товар був у наявності, якщо його картки активні на сайті. Працюйте з описами та характеристиками, не допускайте помилок, щоб не зіпсувати враження клієнта про співпрацю.

Якщо товару немає на складі, це має бути зазначено в картці. Якщо це вітринний зразок — аналогічно. Якщо ж продукція закінчується, про це теж краще повідомити потенційного покупця. Можливо, це додатково змотивує його зробити замовлення скоріше.

Використовуйте та заробляйте мітки

Це невеликі значки, які розміщуються на картках товарів і привертають більше уваги: «Новинка», «Бестселер», «Ексклюзив» тощо. Кожен маркетплейс використовує свої типи міток. Рекомендуємо вивчити це питання детальніше й використовувати їх на свою користь. Це простий і цілком ефективний маркетинг на маркетплейсах, доступний будь-якому бізнесу.

Актуалізуйте ціни

Усі ваші старання можуть піти нанівець, якщо в картках товарів будуть прописані неактуальні ціни. Це дуже сильно впливає на авторитет компанії. До того ж така неуважність цілком здатна стати причиною введення санкцій з боку самого маркетплейсу.

На момент написання цієї статті, коли війна в Україні все ще триває, стежити за актуальністю вартості особливо важливо. Інфляція, скачки курсу валют, проблеми з постачанням товарів — усе це впливає на ціноутворення. Згодом ситуація нормалізується, але поки що цей момент не настав.

Розширюйте асортимент

На перший погляд, логіка цілком очевидна: більше карток товарів = більше продажів. Насправді все трохи складніше. Алгоритм маркетплейсів враховує не тільки кількість карток, а й конверсію кожної позиції. Товари, які добре продаються, підвищують рейтинг селера. А картки з низькою конверсією, навпаки, погіршують загальну картину.

Тому дуже важливо дотримуватися балансу — розширювати асортимент, але робити це виважено та через ті товари або послуги, в актуальності яких ви досить впевнені. Інакше ваші старання просто не дадуть результату.

Знижуйте кількість повернень

Повернення знижують рейтинг компанії на маркетплейсі. Та й додаткові накладні витрати вам точно ні до чого. Тому намагайтеся вживати заходів для зниження числа повернень:

1. Публікуйте актуальну інформацію та фото товарів, щоб у покупця було об'єктивне розуміння пропозиції.
2. Записуйте відеоогляди або хоча б посилайтеся на вже наявні.
3. Робіть докладні, зрозумілі та чесні описи товарів і послуг.
4. Оперативно відповідайте на запитання користувачів.
5. Не надсилайте вироби з браком й дефектами в надії, що покупець цього не помітить.

Звичайно, обійтися абсолютно без повернень у разі активних продажів практично неможливо. Але мінімізувати їхню кількість цілком реально.

Високий рейтинг

На всіх великих торгових майданчиках є система оцінки товарів і продавців за п'ятизірковою шкалою. Покупці залишають свої відгуки та оцінки, на основі яких автоматично обчислюється середній рейтинг товарної картки. Чим ближче цей показник до максимальних 5 зірок, тим вища довіра з боку відвідувачів сайту та ймовірність здійснення покупки.

Для підтримки високого рейтингу необхідно ретельно контролювати якість продукції та забезпечувати бездоганний сервіс. Важливо не допускати браку, пересортування товарів та розбіжностей з описами на сайті. Оперативно відповідайте на запитання та запити покупців, розв'язуйте проблеми, що виникають, — це безпосередньо впливає на лояльність клієнтів і просування товару на маркетплейсах.

Ретельний контроль залишків

Невіддільною частиною процесу є грамотне керування складськими запасами. Слідкуйте за товарообігом і заздалегідь поповнюйте запаси, щоб бажані товари завжди були в достатній кількості. У періоди пікових навантажень та підвищеного попиту це особливо критично — покупці хочуть отримати замовлення максимально швидко.

Слідкуйте за повнотою асортименту за розмірами, моделями, кольоровими рішеннями. Пропонуйте клієнтам максимальний вибір, щоб вони змогли підібрати ідеальний для них варіант. Своєчасне поповнення запасів дозволить уникнути негативних відгуків.

Платні методи просування на маркетплейсах

Тепер коротко розгляньмо платне просування на маркетплейсах. Перераховані далі методи ми рекомендуємо використовувати як доповнення до безплатних, а не як альтернативу їм.

Пряма реклама

Існують платні послуги просування на маркетплейсах, і в деяких випадках вони виявляються цілком ефективними. До таких послуг зазвичай належать:

• просування окремих товарів;
• розміщення рекламних банерів у товарних розділах;
• просування в органічному пошуку.

Платна реклама на маркетплейсах особливо хороша для нових селерів на майданчику, а також у разі додавання нових товарів, про які якомога швидше повинна дізнатися аудиторія.

Залучення інфлюенсерів

Іноді вдалим рішенням стає реклама товару або бренду в популярних блогерів. Вони за гроші роблять огляд або іншими методами просувають продукт. Тут працюють ті самі правила, що й у разі замовлення звичайної реклами в інфлюенсерів. Головне — відповідність аудиторії, щоб підписникам блогера дійсно була цікава ваша пропозиція. І тоді реклама спрацює.

Але враховуйте, що в популярних блогерів вартість однієї публікації може виявитися досить високою. Тому для початку краще працювати з мікро- та наноблогерами.

Автоматизація продажів

Практично на всіх великих сучасних маркетплейсах є функціональні CRM-системи, що автоматизують багато процесів і дозволяють заощадити просто масу часу. Плюс завдяки їм знижуються фінансові витрати на послуги менеджерів й інших фахівців. Рекомендуємо детальніше вивчити інструменти CRM-системи вашого маркетплейсу та максимально використовувати її можливості. Не пошкодуєте!

Контент-маркетинг

Створення якісного контенту — те, без чого неможлива стратегія просування маркетплейсу. Інвестуючи в нього, ви зможете виділитися серед конкурентів, залучити більше цільових відвідувачів та збільшити продаж.

Візуальне оформлення сторінок має бути таким, що запам'ятовується і відповідає фірмовому стилю бренду. Професійні дизайнери зможуть створити унікальний та привабливий дизайн, який виділятиме ваш магазин серед конкурентів.

Також на просування маркетплейсу впливає і текстове заповнення сторінок. Грамотно складені описи товарів, наповнені ключовими словами та закликами до дії, допоможуть зацікавити потенційних покупців та підвищити конверсію. Але краще довірити роботу з контентом професіоналам — вони створять унікальні тексти, які розкажуть про переваги ваших товарів та послуг і підвищать ймовірність здійснення покупки.

Висновки

Буквально з кожним роком значимість маркетплейсів у e-Commerce збільшується, і цей факт уже неможливо заперечувати. Кількість продажів на таких майданчиках уже зараз більше, ніж у звичайних інтернет-магазинах. А для нового бізнесу розміщення та реклама на маркетплейсах — це один із найбільш простих, ефективних і доступних способів вийти на ринок й успішно конкурувати з іншими брендами.

Якщо ви теж прийняли рішення почати працювати на такому майданчику, але поки не володієте достатнім досвідом і потребуєте допомоги, пропонуємо вам замовити просування на маркетплейсах в Elit-Web. Ми не тільки детально проконсультуємо вас з усіх питань, але й допоможемо вибрати платформу, під’єднатися до неї й оптимізувати всі торгові процеси для досягнення найкращих результатів.

Команда Elit-Web до ваших послуг!