Реклама и продвижение на маркетплейсах

Конкуренция практически во всех нишах e-Commerce стремительно растет. Вместе с тем увеличиваются и расходы на продвижение в интернете. Создание и раскрутка собственного интернет-магазина — это десятки, а порой и сотни тысяч гривен. И эти вложения обычно окупаются довольно медленно.

Для нового бизнеса сегодня куда более выгодным решением становится размещение на маркетплейсах под ключ. Это гораздо дешевле и на первых порах действительно выгоднее. Хотя недостатки такого формата тоже присутствуют. Сегодня поговорим с вами не только о том, почему размещение и продвижение на маркетплейсах — верное решение, но и о том, как эффективнее осуществлять продажи через такие площадки и привлекать больше целевой аудитории.

Главное о маркетплейсах

Маркетплейс — это онлайн-витрина, на которой разные продавцы могут размещать свои товары и услуги. А покупатели в свою очередь получают возможность удобно выбирать между различными предложениями.

На данный момент в мире на маркетплейсы приходится около 62% всех онлайн-продаж. А количество продавцов, работающих в таком формате, активно увеличивается. Судя по тенденции, уже через несколько лет доля маркетплейсов в онлайн-продажах может превысить 70%. А классические фирменные интернет-магазины останутся пережитком прошлого. И, даже несмотря на многие общие черты, есть несколько нюансов в том, как продвигаться на маркетплейсах и почему традиционные методы раскрутки не всегда оказываются эффективными.

Принципы работы маркетплейсов

По большому счету такие площадки — это огромные каталоги продукции от множества продавцов. При этом сами товары могут дублироваться, так как они есть у разных селлеров. И это ключевой момент для нашей сегодняшней статьи. Ведь недостаточно просто разместить свой продукт в каталоге и поставить цену. Требуется еще и продвижение товаров на маркетплейсах, чтобы платформа рекомендовала в первую очередь ваши товары потенциальному покупателю. Особенно если вы работаете в наиболее популярных нишах.

Маркетплейсы удобны для обеих сторон. Покупатели могут в одном месте сравнить предложения от разных продавцов и выбрать лучшее. Магазины же получают удобные инструменты для торговли и, самое главное, доступ к многомиллионной аудитории выбранной площадки.

Плюсы и минусы продаж через маркетплейсы

Для бизнеса вывод на маркетплейсы — это все-таки компромиссное решение, потому как здесь есть как преимущества, так и недостатки.

К преимуществам такой торговли можно отнести следующие:

• в вашем распоряжении полностью готовая площадка для торговли с проработанным дизайном, отличной оптимизацией и отлаженными схемами продаж;
• вы получаете доступ к большой аудитории маркетплейса и пользуетесь его авторитетом;
• значительную часть работы с клиентами можно автоматизировать инструментами площадки. Кроме того, некоторые платформы готовы взять на себя ответственность за задержки или потерю заказа.

При всем этом размещение на маркетплейсе стоит очень недорого. Однако учитывайте, что придется платить комиссию с продаж. И в некоторых случаях сумма в итоге оказывается весьма существенной.

Высокие комиссии — не единственный недостаток торговли на маркетплейсах. Мы можем назвать еще как минимум три минуса:

• здесь вы не можете диктовать свои условия и эффективно реализовать собственную маркетинговую стратегию. Так или иначе вам придется руководствоваться правилами выбранной площадки;
• конкуренция на популярных маркетплейсах просто огромная. Покупатели всегда стараются найти здесь самые выгодные предложения, поэтому иногда приходится в прямом смысле демпинговать;
• вам придется тщательно соблюдать все условия работы платформы и следить за качеством продукта, а сама площадка оставляет за собой право в любой момент изменить правила.

Помимо прочего, требуется правильное и продуманное продвижение на маркетплейсах, чтобы достигать результатов, привлекать клиентов и выделяться на фоне конкурентов, которых может быть немало. Но к этому вопросу мы еще вернемся немного позже.

Популярные маркетплейсы и их специфика

Предлагаем вкратце рассмотреть несколько наиболее известных площадок в Украине и заодно взглянуть на их специфические отличия.

Rozetka.ua

«Розетка» — это крупнейший маркетплейс в стране, у которого более 40 миллионов посещений в месяц. Здесь продаются самые разнообразные группы товаров — от телевизоров и смартфонов до туристических путевок и кормов для животных. Компания работает с 2005 года и остается одним из наиболее узнаваемых интернет-магазинов в Украине.

Prom.ua

Еще один крупный маркетплейс, на котором продается более 100 миллионов товаров от продавцов со всей страны. Сайт Prom.ua был запущен в 2008 году. А купить здесь можно почти что угодно — от зубочисток до бронежилета.

Kasta

Kasta — крупный интернет-каталог, который изначально предлагал преимущественно одежду, обувь и аксессуары, но позже существенно расширил ассортимент, добавив товары для дома, бытовую химию, продукты и алкоголь, технику, электронику и многое другое. Компания работает с 2010 года, а до 2018-го она называлась modnaKasta.

Bigl.ua

Большой украинский маркетплейс с обширным разнообразием продукции во всех популярных категориях: одежда и обувь, техника и электроника, дом и сад, спорт и отдых, товары для детей, авто и мото, инструменты, прочее. Площадка работает с 2016 года, каждый продавец на ней проходит модерацию, плюс есть программа защиты покупателей.

Как увеличить продажи на маркетплейсах

На количество продаж влияет не только стратегия продвижения маркетплейса, но и стратегия самого бизнеса, который с данной платформой работает. Принципы повышения продаж здесь не такие же, как у обычного интернет-магазина. Но некоторые общие черты все же имеются.

Для начала предлагаем вам рассмотреть бесплатные инструменты продвижения на маркетплейсах. И советуем начать именно с них.

Оптимизируйте карточки товаров

Вполне вероятно, что ваш товар — далеко не единственный в своем роде на выбранном маркетплейсе. В некоторых случаях альтернативных предложений могут быть десятки. Поэтому рекомендуем первым делом всерьез подойти к оформлению страниц и карточек товаров:

• составьте уникальные и SEO-оптимизированные описания;
• по возможности сделайте авторские фото товара и видеообзор;
• структурируйте текст и другой контент для лучшего восприятия.

Следите, чтобы вся информация в карточках товаров была актуальной и понятной, потому как именно она может стать решающим фактором выбора для покупателя.

Участвуйте в акциях самих маркетплейсов

Популярные маркетплейсы регулярно проводят всевозможные акции и распродажи. Новогодние скидки, сезонные распродажи, «черная пятница», «киберпонедельник» — все это вам знакомо. И мы рекомендуем тоже подключаться к таким спецпредложениям. Современный покупатель очень сильно зависит от синдрома упущенной выгоды (FOMO). А потому он охотно пользуется такими предложениями и покупает товары по акции. Даже если по факту экономия минимальна или отсутствует вообще.

При этом участие в акциях дает возможность вывести ваши товары в отдельные блоки на сайте, привлечь к себе внимание и повысить узнаваемость среди аудитории. Такой маркетинг на маркетплейсах все еще отлично работает.

Привлекайте отзывы и отвечайте на них

Во-первых, старайтесь всячески мотивировать покупателей делиться положительными отзывами о вашем продукте и о компании в целом. Например, предложите скидку на следующий заказ за комментарий или другую мотивацию. Положительные отзывы существенно повышают доверие к магазину и выделяют его на фоне остальных селлеров на том же маркетплейсе.

Во-вторых, не забывайте работать с негативными отзывами. Старайтесь урегулировать все спорные моменты, предлагайте покупателям какую-то компенсацию, если в чем-то есть ваша недоработка. Не оставляйте негативные отзывы без внимания, это сильно бьет по репутации.

Размещайте актуальную информацию

В первую очередь следите, чтобы товар был в наличии, если его карточки активны на сайте. Работайте с описаниями и характеристиками, не допускайте ошибок, чтобы не испортить впечатление клиента о сотрудничестве.

Если товара нет на складе, это должно быть указано в карточке. Если это витринный образец — аналогично. Если же продукция заканчивается, об этом тоже лучше сообщить потенциальному покупателю. Возможно, это дополнительно мотивирует его сделать заказ поскорее.

Используйте и зарабатывайте метки

Это небольшие значки, которые размещаются на карточках товаров и привлекают больше внимания: «Новинка», «Бестселлер», «Эксклюзив» и тому подобное. Каждый маркетплейс использует свои типы меток. Рекомендуем изучить этот вопрос более детально и использовать их в свою пользу. Это простой и вполне эффективный маркетинг на маркетплейсах, доступный любому бизнесу.

Актуализируйте цены

Все ваши старания могут пойти насмарку, если в карточках товаров будут прописаны неактуальные цены. Это очень сильно влияет на авторитет компании. К тому же такая невнимательность вполне способна стать причиной введения санкций со стороны самого маркетплейса.

На момент написания этой статьи, когда война в Украине все еще продолжается, следить за актуальностью стоимости особенно важно. Инфляция, скачки курса валют, проблемы с поставками товаров — все это влияет на ценообразование. Со временем ситуация нормализуется, но пока что этот момент не наступил.

Расширяйте ассортимент

На первый взгляд, логика вполне очевидна: больше карточек товаров = больше продаж. На самом деле все немного сложнее. Алгоритм маркетплейсов учитывает не только количество карточек, но и конверсию каждой позиции. Товары, которые хорошо продаются, повышают рейтинг селлера. А карточки с низкой конверсией, наоборот, ухудшают общую картину.

Поэтому очень важно соблюдать баланс — расширять ассортимент, но делать это взвешенно и за счет тех товаров или услуг, в актуальности которых вы достаточно уверены. Иначе ваши старания просто не дадут результата.

Снижайте количество возвратов

Возвраты снижают рейтинг компании на маркетплейсе. Да и дополнительные накладные расходы вам точно ни к чему. Поэтому старайтесь предпринимать меры для снижения числа возвратов:

1. Публикуйте актуальную информацию и фото товаров, чтобы у покупателя было объективное понимание предложения.
2. Записывайте видеообзоры или хотя бы ссылайтесь на уже существующие.
3. Делайте подробные, понятные и честные описания товаров и услуг.
4. Оперативно отвечайте на вопросы пользователей.
5. Не отправляйте изделия с браком и дефектами в надежде, что покупатель этого не заметит.

Разумеется, обойтись совершенно без возвратов при активных продажах практически невозможно. Но минимизировать их количество вполне реально.

Высокий рейтинг

На всех крупных торговых площадках принята система оценки товаров и продавцов по пятизвездочной шкале. Покупатели оставляют свои отзывы и оценки, на основе которых автоматически вычисляется средний рейтинг товарной карточки. Чем ближе этот показатель к максимальным 5 звездам, тем выше доверие со стороны посетителей сайта и вероятность совершения покупки.

Для поддержания высокого рейтинга необходимо тщательно контролировать качество продукции и обеспечивать безупречный сервис. Важно не допускать брака, пересорта товаров и расхождений с описаниями на сайте. Оперативно отвечайте на вопросы и запросы покупателей, решайте возникающие проблемы — это напрямую влияет на лояльность клиентов и продвижение товара на маркетплейсах.

Тщательный контроль остатков

Неотъемлемой частью процесса является грамотное управление складскими запасами. Отслеживайте товарооборот и заблаговременно пополняйте запасы, чтобы желаемые товары всегда были в наличии в достаточном количестве. В периоды пиковых нагрузок и повышенного спроса это особенно критично — покупатели хотят получить заказ максимально быстро.

Следите за полнотой ассортимента по размерам, моделям, цветовым решениям. Предлагайте клиентам максимальный выбор, чтобы они смогли подобрать идеально подходящий для них вариант. Своевременное пополнение запасов позволит избежать негативных отзывов.

Платные методы продвижения на маркетплейсах

Теперь давайте кратко рассмотрим платное продвижение на маркетплейсах. Перечисленные далее методы мы рекомендуем использовать как дополнение к бесплатным, а не как альтернативу им.

Прямая реклама

Существуют платные услуги продвижения на маркетплейсах, и в некоторых случаях они оказываются вполне эффективными. К таким услугам обычно относятся:

• продвижение отдельных товаров;
• размещение рекламных баннеров в товарных разделах;
• продвижение в органическом поиске.

Платная реклама на маркетплейсах особенно хороша для новых селлеров на площадке, а также при добавлении новых товаров, о которых как можно скорее должна узнать аудитория.

Привлечение инфлюенсеров

Иногда удачным решением становится реклама товара или бренда у популярных блогеров. Они за деньги делают обзор либо другими методами продвигают продукт. Здесь работают все те же правила, что и при заказе обычной рекламы у инфлюенсеров. Главное — соответствие аудитории, чтобы подписчикам блогера действительно было интересно ваше предложение. И тогда реклама сработает.

Но учитывайте, что у популярных блогеров стоимость одной публикации может оказаться весьма высокой. Поэтому для начала лучше работать с микро- и наноблогерами.

Автоматизация продаж

Практически на всех крупных современных маркетплейсах есть функциональные CRM-системы, автоматизирующие многие процессы и позволяющие сэкономить просто массу времени. Плюс благодаря им снижаются финансовые затраты на услуги менеджеров и других специалистов. Рекомендуем более подробно изучить инструменты CRM-системы вашего маркетплейса и использовать ее возможности по максимуму. Не пожалеете!

Контент-маркетинг

Создание качественного контента — то, без чего невозможна стратегия продвижения маркетплейса. Инвестируя в него, вы сможете выделиться среди конкурентов, привлечь больше целевых посетителей и увеличить продажи.

Визуальное оформление страниц должно быть запоминающимся и соответствовать фирменному стилю бренда. Профессиональные дизайнеры смогут создать уникальный и привлекательный дизайн, который будет выделять ваш магазин среди конкурентов.

Также на продвижение маркетплейса влияет и текстовое наполнение страниц. Грамотно составленные описания товаров, наполненные ключевыми словами и призывами к действию, помогут заинтересовать потенциальных покупателей и повысить конверсию. Но лучше доверить работу с контентом профессионалам — они создадут уникальные тексты, которые расскажут о преимуществах ваших товаров и услуг, и повысят вероятность совершения покупки.

Итоги

Буквально с каждым годом значимость маркетплейсов в e-Commerce увеличивается, и этот факт уже невозможно отрицать. Количество продаж на таких площадках уже сейчас больше, чем в обычных интернет-магазинах. А для начинающего бизнеса размещение и реклама на маркетплейсах — это один из наиболее простых, эффективных и доступных способов выйти на рынок и успешно конкурировать с другими брендами.

Если вы тоже приняли решение начать работать на такой площадке, но пока не обладаете достаточным опытом и нуждаетесь в помощи, предлагаем вам заказать продвижение на маркетплейсах в Elit-Web. Мы не только детально проконсультируем вас по всем вопросам, но и поможем выбрать платформу, подключиться к ней и оптимизировать все торговые процессы для достижения лучших результатов.

Команда Elit-Web к вашим услугам!