Сьогодні не знайдеш жодного напряму в бізнесі, який не зіткнувся б із проблемами. Для нас така ситуація невизначеності стала серйозним випробуванням на міцність. Водночас багато підприємців почали шукати шляхи для виживання своїх компаній. Про такий досвід і йтиметься далі.
Коротко про проєкт: серію прямих ефірів, де ми зустрічаємося з відомими українськими керівниками компаній, присвячено темі адаптації бізнесу до військових умов. Ми ставимо за мету запропонувати слухачам різні варіанти, як налаштувати маркетинг та продаж у воєнний час і відновити свою роботу.
Гість нашого наступного прямого ефіру «Більше ніж DIGITAL» — Роман Рибалка, співзасновник та співвласник текстильної компанії Lelit studio, яка працює в ніші домашнього текстилю близько 5 років і сьогодні є найбільшим українським Instagram-магазином, де користувачі можуть придбати постільну білизну та іншу продукцію.
Як розвивалася компанія Lelit studio до початку війни
Історія бренду Lelit досить молода, вона є прикладом того, як за короткий час можна вирости з бізнесу, що «продає», у компанію повного циклу з власним виробництвом. Наприклад, її щомісячний оборот за 2021 рік збільшився вдесятеро — від 700 тис. до 7 млн грн. І це лише показники роздрібної торгівлі через магазин в Instagram, сайти та лендінги. З такими наслідками компанія підійшла до початку війни.
«У нас були місяці з оборотом 3–4 млн грн, іноді навіть 10 млн. Загалом 2021 рік ми закрили з річним оборотом 72 млн. Перші два місяці 2022 р. також мали успіх. Ми будували грандіозні плани, провели стратсесію всередині компанії та сподівалися на значний приріст – до 96 млн грн. У нас було 26 проєктів, які ми планували реалізувати у 2022 році. Насамперед це розширення асортименту компанії та впровадження певних маркетингових стратегій, які стали б поштовхом для збільшення обсягів реалізації продукції. У лютому 2022 року ми вже майже вийшли на заплановані 10 млн грн на місяць із продажу.
Як тільки почалася війна, я вийшов у прямий ефір в Instagram і попередив співробітників про зупинення виробництва на невизначений час. Станом на 24 лютого ми мали майже 900 замовлень, які ми збиралися надіслати 25-26 лютого, але не встигли».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
Коротко про роботу в перші місяці війни
На початку березня в Lelit розуміли, що обсяги продажів суттєво впадуть, що важко фінансово підтримати команду повністю. Крім того, що це був воєнний час, коли неможливо вийти на ті обсяги продажів, які планували в компанії до війни (близько 200 замовлень на день), у квітні для ніші текстилю розпочинається сезонний спад.
«Ми вирішили перейти на нову фінансову модель, яка б допомогла втримати всіх співробітників (близько 40 осіб). Скорочення їхньої кількості не розглядали, тому що це суперечить нашим цінностям відкритості та турботи про колектив. Нам потрібно було забезпечити людей завантаженням, щоб дочекатися осіннього сезону.
Ми розробили для кожного члена нашого колективу (залежно від обов'язків) систему мотиваційних виплат та бонусів. До теперішнього часу зберегли оплату праці на основі коефіцієнтів від продажу та загального прибутку компанії. Отже, ми досягли того, що наш бізнес не пішов у мінус, тому що навіть за умови найменшого рівня виробництва компанія виходила в нуль. Ми вважали, що мінімальний обсяг продажів, щоб усі працювали та отримували зарплату, має становити 45 відправлень на день з урахуванням зниження середнього чека. Звичайно, нас не залишав страх, що ми не зможемо виконувати необхідний для нашого виживання мінімум».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
«Насправді це дуже круте рішення. На жаль, багато підприємців не зробили такого. Вони вирішили, що досить складно оцінити перспективу, отже, щоб не піти в мінус, просто не відкрилися. У нас були клієнти, яких ми навіть умовляли запуститися, бо спостерігався високий попит на продукцію, підтверджений даними статистики».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
«Для мене стало своєрідним відкриттям, що люди з нашої команди часто навіть не цікавилися мотиваційними надбавками. Напевно, їх утримувало відчуття того, що треба працювати. Я пояснюю це існуванням місії нашої компанії та корпоративної культури.
Ми запустилися 16 березня, всупереч тому, що Одеса на той час була в зоні ризику. Через кілька місяців підшукали нове приміщення для виробництва та переїхали в безпечне місце.
Почали з того, що відправили замовлення, які «зависли». Буквально першого дня після запуску у нас було 60 заявок на товари. До кінця місяця — 100. З огляду на те, що починався «несезон», ми вважали це маленькою перемогою».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
Що змінилося в місії компанії у воєнний час
Воєнні умови змусили внести корективи в місію та цінності компанії Lelit studio. На перше місце було поставлено мету забезпечити всіх членів колективу хоча б мінімальним заробітком. Далі намагалися допомагати українській армії та переселенцям. До цього часу 10% доходу виділяється на донати та підтримку людей, які втратили житло. До того ж прагнули утримати бренд Lelit у полі зору споживачів, оскільки, коли важкі часи пройдуть, буде важко знову завойовувати ринок.
«Телефонуючи клієнтам, на початку розмови ми відразу запитували, чим може допомогти наша компанія. Були реальні кейси, коли ми відправляли подушки, ковдри, постільну білизну тим, хто переїхав з окупованих територій. Зараз ми бачимо зворотну реакцію людей, зростання замовлень від тих, кому ми допомогли свого часу, хто вже зміг стати на ноги. Ми впевнені, що саме людяність має стояти в основі взаємовідносин між партнерами, підрядниками, компанією та клієнтами».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
Поки обсяги продажів були невеликими (і все одно потрібно було вносити зміни до системи закупівель), у компанії вирішили систематизувати процеси та перейти на новий онлайн-інструмент від українських розробників — лінійку BAS. Перші два місяці намагалися не надто рекламувати свої послуги, бо треба було налагодити процеси всередині системи.
«Ми побачили в другій половині березня, що реклама в соцмережах дає гарний результат. Той, хто працював, зміг зробити обсяги з продажу вдвічі більшими, ніж до війни. Попит впав приблизно вп'ятеро, а вартість реклами зменшилася вдесятеро».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Про плани розвитку бізнесу та експерименти
У мирний час Lelit вже мав досвід продажів через Instagram у країнах Європи, в Ізраїлі. З початком воєнних дій у компанії наважилися на експеримент: протестували 15 країн у пошуку відповіді на питання, наскільки можливе масштабування онлайн-бізнесу в ніші текстилю під час сезону.
«У європейських державах зовсім інший формат довіри до онлайн-продажів. У нашій країні багато хто побоюється купувати товари через сайт, тому що вони бояться, що отримають не той продукт. В інсташопах за допомогою комунікації знімаються такі бар'єри. А в Європі все цілком реально купити через сайт.
Після тестування ми дійшли висновку, що запускати продаж у кількох європейських країнах будемо за допомогою мультимовного сайту. Щоб покращити логістику, почнемо відкривати склади та робити доставку звідти.
Нам ще не зовсім зрозуміло, якою має бути маркетингова стратегія в Європі, але ми плануємо залучити місцевих спеціалістів до її розроблення».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
«Ми теж помітили, що в нашій країні працюють одні фактори вибору продуктів, а в Європі вони зовсім інші. Ми плануємо йти зі своїми пропозиціями до Англії, але там офери абсолютно інші».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Сьогодні по Україні в Lelit вже майже вийшли на довоєнні обсяги замовлень — понад 200 заявок на день, але водночас серйозно просів середній чек. Головна проблема – бракує сировини для виробництва. Раніше в запасі були тканини дешевого, середнього та дорогого сегментів. Під час війни став доступний лише дешевий. Тільки нещодавно запустили пошиття комплектів із високоякісного дорогого сатину. У планах — вихід на ринок із пропозиціями середнього сегмента в жовтні.
З березня 2022 року ми повністю віддали одну лінію для пошиття військової форми. Шиємо все за сучасними стандартами, робимо гарні знижки волонтерським організаціям, які приходять із запитом. Спочатку ми зайнялися цим напрямом, тому що хотіли бути корисними нашій країні та щоб утримати на плаву компанію, якщо не буде попиту на постільну білизну. Але зараз ми вирішили не робити розфокусування на різні види бізнесу. Потрібно не забувати, що нам дало поштовх. Для нас такою відправною точкою виявилася робота з текстилем. Саме в цьому напрямі ми бажаємо розвиватись і хочемо стати top-of-mind у своїй ніші».
Роман Рибалка, співвласник компанії Lelit studio
Підбиваючи підсумки, звертаємося до тих, хто досі перебуває в режимі очікування. Ми спостерігаємо, що вже зараз розпочинається сезон, коли купується практично все. Також не варто забувати про експерименти. Розвитку в будь-якій ніші можна досягти лише методом спроб і помилок. У Lelit studio переконані, що зростання можливе лише в результаті експериментів усередині компанії та нестандартного підходу до справи.
«Ми пояснюємо своїм клієнтам, що маркетинг — це шлях від однієї гіпотези до іншої в пошуках успішної «зв'язки», яка обов'язково дасть результат».
Ігор Воловий, співзасновник Elit-Web
Сьогодні як ніколи гостро проявляється, хто є хто, по-особливому оцінюються принципи, що лежать в основі роботи будь-якої компанії. Місія та цінності – це фундамент, на якому тримається команда, базис для побудови маркетингової стратегії та взаємодії з клієнтами.
Залишіть ваші контактні дані.
Будемо раді обговорити ваш проект!
