Формули розрахунку конверсії для інтернет-магазину

Кожного підприємця турбує проблема розвитку його бізнесу. Це важливо як для офлайн-підприємства, так і для онлайн-магазину. Працюючи в інтернеті, бізнесмену необхідно зрозуміти, наскільки ефективною є його маркетингова стратегія, яку віддачу він отримує від різних каналів просування. У нашій статті ви знайдете відповіді на питання щодо способів розрахунку коефіцієнта конверсії на онлайн-сервісах, про те, що потрібно зробити, щоб збільшити цей показник.

Що таке конверсія інтернет-магазину?

Щоб оцінити ефективність онлайн-проєктів, використовують різні дані. Конверсія інтернет магазину — це виражене у відсотках відношення кількості дій користувачів, які досягли певної мети, до загальної кількості відвідувань. Наприклад, співвідношення однієї транзакції купівлі товару до кожних десяти відвідувань називатиметься коефіцієнтом конверсії, рівним 10%.

Цільовими діями при відвідуванні сайту можуть бути операції, які виконує клієнт:

• купівля обраного товару;
• додавання товару до «кошика»;
• перехід до оформлення замовлення;
• реєстрація акаунта;
• встановлення пробної версії програми, гри тощо;
• підписка на email-розсилку;
• спілкування через чат;
• надсилання контактної форми.

У процесі розвитку ecommerce-проєкту власника бізнесу, звісно, найбільше турбує кінцева мета — покупка. Варто спробувати розбити цю мету на кілька завдань та попрацювати над кожним. Наприклад, ви розміщуєте демоверсію своєї гри на лендингу, проте кількість скачувань пробної версії велика, а продажі низькі. Тоді варто пошукати причину відмови купувати продукт. Якщо продовжити досліджувати мотивацію користувачів і постаратися впровадити лід-магніт для продажу, можна досягти більш високих результатів.

Як розрахувати конверсію інтернет-магазину?

Отже, конверсія інтернет магазину розраховується так:

1. Дізнайтесь, скільки всього відвідувачів на сайті за певний період. Ці дані можна отримати за допомогою безкоштовних та платних сервісів: SimilarWeb, Alexa, Google Analytics.
2. Зберіть кількість цільових дій. По суті, з урахуванням цілей, що ставляться під час впровадження маркетингової стратегії, та цілей бізнесу конверсія може рахуватися по-різному.

Використовуйте формулу для підрахунку коефіцієнта конверсії:

Коефіцієнт конверсії = кількість конверсій/кількість відвідувачів * 100%.

Наприклад, якщо у вас на сайті за місяць 1000 відвідувачів та 20 конверсій, прості розрахунки на калькуляторі покажуть, що коефіцієнт конверсії — 2%.

У цьому важливо враховувати кілька чинників, наприклад, випадкові переходи. Людина може ненароком клацнути посилання з контекстної реклами і потрапити на сайт. Єдиний спосіб оцінити коефіцієнт конверсії — це стежити за показниками за певний період. Доведеться витратити не менше 3 місяців, щоб отримати об'єктивні дані щодо ефективності маркетингової стратегії.

Формула та приклади розрахунку конверсії інтернет-магазину

Сумарний відсоток конверсії інтернет-магазину може значно відрізнятися від показників за окремими напрямками.

Загальний (сумарний) коефіцієнт конверсії трафіку вимірюється з урахуванням переходів із усіх джерел: пошук, соцмережі, інші сайти тощо.

Дані про результати конверсії різних каналів намагаються отримати для того, щоб оцінити, наскільки були ефективними рекламні кампанії, порівняти кількість виконаних цільових дій щодо переходів з контекстно-медійної мережі Google, таргетованої реклами в Facebook або Instagram. Можна побачити канали з найкращою конверсією та зосередити свої зусилля на них.

Наприклад, ви продаєте спортінвентар на своєму ресурсі та використовуєте 3 канали просування: PPC-реклама, SEO-оптимізація, розкрутка в соцмережах. Розрахунок коефіцієнтів конверсії з цих кампаній дасть відповідь щодо того, який із напрямків є більш прибутковим. Ви зможете зменшити витрати на рекламу в інших каналах.

Можна розрахувати показник конверсії окремої сторінки.

Наприклад, у вас розроблено 2 варіанти посадкових сторінок для одного продукту. Ви не знаєте, який дизайн та контент краще підійдуть потенційним клієнтам. Можна перевірити ефективність кожної сторінки, використовуючи A/B тестування або тестувати різні варіанти один за одним з однаковою тривалістю.

Як порахувати конверсію інтернет-магазину?

Здійснити розрахунок прибутковості магазину допомагають спеціальні послуги. Розглянемо докладніше особливості цих інструментів.

У Google Analytics

Цілі Google Analytics допомагають відстежувати дії відвідувачів сайту. Адміністратор вебресурсу отримує доступ до звіту про цілі в розділі «Конверсія» > «Цілі» > «Огляд», де він може вибрати потрібну ціль з меню, що розкривається, і переглянути відповідні дані.

Якщо перейти до розділу «Конверсія» > «Цілі» > «Огляд», вибрати параметр цілі за умовчанням «Всі цілі», тоді коефіцієнт конверсії, який буде на екрані, є сумою коефіцієнтів конверсії всіх цілей.

Щоб побачити і вивчити конкретну мету, що цікавить вас, потрібно скористатися розкривним меню.

У Roistat

На цій маркетинговій платформі показник конверсії також є в базових метриках. Щоб стали доступними дані за певний період, їх потрібно додати до звітів.

Який показник конверсії інтернет-магазину вважається хорошим?

Відповідь це питання регулярно шукають маркетологи у світі. За даними, зібраними з мережі Namogoo (вона налічує понад два мільярди сеансів для провідних світових ретейлерів електронної комерції), середній коефіцієнт конверсії у всіх галузях у період із січня по листопад 2021 р. становив 2,9%.

При цьому дані можуть відрізнятися залежно від сфери діяльності. Інтернет-магазини, що спеціалізуються на продажах туристичних товарів, мають коефіцієнт конверсії лише 1,7%, а супермаркети — до 11,1%.

На підставі порівняльного звіту Unbounce за 2021 рік представляємо вам діаграму з середніми показниками конверсії посадкових сторінок за деякими областями (дані у відсотках):

У 2021 році продукти харчування та напої є головною категорією онлайн-покупок. Предмети розкоші та товари для дому (домашні меблі, техніка) конвертувалися на набагато нижчому рівні.

Є ще дані деяких досліджень, які можуть бути корисними. Сфера роздрібної торгівлі в інтернеті зазвичай результативніша. Показники конверсії в ній зазвичай вищі за середні, становлять близько 4,4%. Цікаво, що серед користувачів, які повернулися до сервісу, середній коефіцієнт конверсії ще вищий. Він сягає 5,7%. За таких потенційних клієнтів варто поборотись.

Міжгалузеві показники рейтингу кліків та конверсії Google Реклами за 2021 рік були такими:

Середній коефіцієнт конверсії в Google Ads для мобільних пристроїв у всіх галузях становить 3,48% у пошуковій мережі та 0,72% — у контекстно-медійній.

Не дивно, що віддача в пошуковій мережі набагато вища, ніж у контекстно-медійній, оскільки в пошук користувачі вводять назви продуктів та брендів, коли вони мають конкретні наміри. У контекстно-медійній мережі вони реагують на банери та текстові оголошення, розміщені на інших сайтах.

І ще кілька цифр. Ні для кого не секрет, що у світі зростає відсоток користування мобільними пристроями. Водночас варто зазначити, що 74% кошиків покупок залишаються покинутими саме на смартфонах. Це найвищий показник серед усіх пристроїв. Середні дані щодо відмови від кошика покупок по пристроях такі:

• 74% — на мобільних гаджетах;
• 62% — на планшетах;
• 61% — на ПК.

Якщо ви ще не адаптували сайт під мобільні пристрої, потрібно ставити нижчу планку у плані конверсії. Якщо для збільшення продажів ви зробили ставку тільки на розвиток мобільного додатка, можливо, варто переглянути цю стратегію, оскільки більшість користувачів воліє користуватися сайтами інтернет-магазинів.

Показники віддачі сильно змінюються залежно від запиту. Пошук за брендом завжди має більш високий рейтинг кліків та показник конверсії, ніж, наприклад, загальний пошук.

Які фактори впливають на конверсію в інтернет-магазині?

Питання про те, як збільшити конверсію інтернет-магазину, дуже складне. Щоб досягти успіху, варто розробити комплексну стратегію, спрямовану на просування продукції та на підвищення якості обслуговування загалом. Тільки такий підхід сприятиме розвитку бізнесу. Рекомендуємо звернути особливу увагу на такі фактори:

1) Якість продукції та конкурентоспроможні ціни

Якість продукту є важливим фактором, який слід враховувати, оскільки люди з меншою ймовірністю придбають продукт від бренду з поганою репутацією. Споживачі вважають таку продукцію дешевшою та недовговічною. Це наголошує на важливості якості для утримання клієнтів.

Ціноутворення — це ще один важливий фактор у світі електронної комерції, оскільки користувачі люблять акції та знижки, витрачають годинник на пошук кращої пропозиції. Крім того, більшість клієнтів воліють, щоб доставка була безкоштовна. Вони роблять вибір на користь тієї компанії, яка може це забезпечити.

2) Інтернет-огляди

У віртуальному світі люди не можуть торкнутися продуктів фізично і покладаються на доступні зображення, щоб дізнатися більше. У такому разі онлайн-огляди та відгуки допомагають покупцям прийняти рішення про те, слід їм довіряти продавцю чи ні. З тієї ж причини близько 40% говорять, що не купували б високотехнологічні продукти, не прочитавши огляди. Це вказує на те, що клієнт витрачає багато часу на вивчення якості товару, порівняння цін та читання відгуків.

Онлайн-огляди працюють як пропозиції від колег чи друзів. Вони стали невід'ємною частиною конверсії у електронній комерції.

3) Час доставки, вартість та політика повернення

Клієнти очікують, що інтернет-магазини безкоштовно та швидко доставлять товари, куплені за мінімальними цінами. Вони вважають, що повернення речі, яка не підійшла, має бути простим. Це типове уявлення про онлайн-продаж.

Грамотно продумана політика повернення заохочує споживачів довіряти продукту, оскільки вона показує, що ви відповідальний продавець і намагаєтеся, щоб клієнт був задоволений.

4) Конверсійні елементи на комерційному сайті

Користувач не любить довго шукати, як зробити замовлення, тому кнопка заклику до дії має вирішальне значення для стимулювання клієнтів до транзакцій.

Наприклад, на ecommerce-сайті конверсійні елементи можуть бути такі: додати в «кошик», оформити замовлення, купити зараз, додати до списку бажань тощо. Важливо, щоб вони привертали увагу користувача. Для досягнення цієї мети можна використовувати яскравий колір, технологію спливаючих вікон. Допустимо створити відчуття терміновості. Наприклад, зробити обмежену за часом пропозицію, щоб змусити користувачів діяти негайно, не відкладаючи ухвалення рішення.

5) Якість посадкової сторінки

Такі сторінки на сайті електронної комерції працюють як цифрові вітрини. Вони виконують завдання щодо привернення уваги відвідувачів, щодо утримання та стимулювання взаємодії з брендом.

Посадкова сторінка повинна мати один чіткий заклик до дії. Контент пишеться спеціально для ЦА. Він повинен включати опис продуктів і бути оптимізований для рекламних кампаній.

Відповідь на питання про те, як досягти високого коефіцієнта конверсії, які ще фактори можуть вплинути на неї, є в нашій іншій публікації.

Як збільшити конверсію в інтернет-магазині?

У кожного власника онлайн-бізнесу напевно є заповітна мрія: отримати прибуток, обійти конкурентів тощо. На жаль, формула прибутку інтернет магазину — це «синій птах», про який усі мріють, але не всі його можуть отримати. В умовах жорсткої конкуренції вийти у топ продаж дуже складно. Ми пропонуємо кілька порад, впровадження яких допоможе підвищити конверсію:

• переконайтеся, що сайт оформлений привабливо та сучасно. Дизайн десятирічної давності явно не сприятиме просуванню;
• вебресурс повинен мати просту та зручну навігацію, щоб відвідувач не витрачав багато часу на пошук продуктів, які відповідають його запитам;
• персоналізуйте спілкування з клієнтом. Сьогодні кожен хоче відчути себе значущим;
• використовуйте онлайн-огляди та відгуки, щоб завоювати довіру клієнтів;
• щоб привернути увагу відвідувача, можна показати, що товар закінчується, наголосити на ексклюзивності своєї пропозиції та обмежити терміни акцій;
• переконайтеся, що на онлайн-платформі можна здійснити оплату кількома способами;
• спробуйте зацікавити супутніми товарами, щоб збільшити загальний прибуток компанії;
• не змушуйте своїх клієнтів реєструватися для здійснення покупок. Як альтернативу дозвольте гостьовий вхід;
• швидкість завантаження сайту має бути високою, в тому числі і для мобільної версії;
• використовуйте пошукову оптимізацію;
• стежте за кинутими кошиками, покращуйте опис продукції, проводьте персоналізовані рекламні кампанії.

Про інші способи, як збільшити конверсію вебсайту та підвищити продаж, читайте в нашому блозі.

Для підвищення конверсії онлайн-магазину за високої відвідуваності сайту найкращий результат дасть дослідження мотивації відвідувачів. Це допоможе виявити:

• «драйвери» (речі, бажання, мотиви), які наводять людей на сайт;
• «бар'єри», через які вони йдуть;
• «гачки», що переконують відвідувача діяти (і досягати мети).

Для початку зрозумійте, що приводить людей на сайт (драйвери). Для цього в Google Analytics зайдіть у розділ «Поведінка» > «Контент сайту» > «Цільові сторінки» та подивіться на стовпець «Конверсії». Знайдіть сторінки з найбільшою кількістю сеансів та перегляньте саме їх. Вони можуть стати точками зростання.

Далі постарайтеся розібратися, що зупиняє людей на шляху конверсії. Для цього в Google Analytics перейдіть по шляху «Конверсії» > «Цілі» > «Карта цілей». Отримані дані розбийте за окремими цілями, використовуючи список «Параметри мети». Це покаже шляхи, які проходять відвідувачі, а також кількість відмов на кожному етапі.

На отриманому графіку можна відзначити сторінки із найвищими показниками відмов. Аналіз цих даних дасть можливість визначити причини, через які люди залишають ваш сайт, не досягнувши мети.

Намагайтеся знайти те, що переконало користувачів зробити покупку. Якщо хочете почути це безпосередньо від них, можна настроїти таргетинг на людей, які вже здійснили конверсію, і надіслати їм просте опитування електронною поштою.

Висновки

Отже, ви побачили, що конверсія магазину — це один із найважливіших показників розвитку бізнесу. Використовуючи дані вебаналітики, можна порахувати середні коефіцієнти конверсії сайтом, окремими сторінками, каналами. Все це допоможе уточнити стратегію просування та покаже, у якому напрямку варто діяти, щоб отримати високі результати. Якщо складно з усіма цими питаннями розібратися самостійно, звертайтеся до професіоналів, які візьмуть на себе турботу про успішність вашого онлайн-бізнесу.