Як зробити комерційну пропозицію з SEO просування

Пресейл — це цілий комплекс заходів, спрямованих на те, щоб залучити клієнта і зрештою укласти угоду. Але сьогодні ми пропонуємо розглянути пресейл не в широкому розумінні, а у більш вузькому — детально розповімо про таку важливу його складову, як комерційна пропозиція (ПК). І якщо наша діяльність пов'язана з просуванням сайтів, будемо розглядати саме комерційну пропозицію щодо СЕО.

Поняття та типи комерційних пропозицій

Комерційна пропозиція — це документ чи електронне повідомлення, призначене для пропонування товарів чи послуг компанії потенційному замовнику.

Основна мета створення та подання КП — зацікавити одержувача та спонукати до подальшої взаємодії чи укладання угоди. Вона грає ключову роль у процесах продажів, оскільки є першим кроком шляху до побудови довгострокових відносин із клієнтами.

Як правило, поділяють два основні типи комерційних пропозицій:

• Холодна. Вона розсилається широкому пулу потенційних замовників і не має вираженої персоналізації на певного одержувача.
• Гаряча. Висилається на конкретний запит потенційного клієнта, більш персоналізована і деталізована під одержувача з урахуванням його потреб та цілей.

Холодні КП переважно працюють на впізнаваність компанії, але можуть також і залучати цільову аудиторію. Гарячі ж найчастіше більш ефективно працюють на залучення до співпраці, оскільки націлені на вже зацікавлених одержувачів, яких залишається лише коректно переконати в тому, що така співпраця буде для них вигідною та результативною. Ми рекомендуємо використовувати обидва типи, але все ж таки вирішальне значення зазвичай мають саме гарячі КП.

Важливо розуміти, що коли ми говоримо про цей вид КП, вони мають бути якісними та персоналізованими. Від цього безпосередньо залежить, чи спрацює ваша пропозиція або залишиться поза увагою і будь-якої реакції одержувача.

Існує ще один тип КП – тендерний. Він використовується не так часто, але все ж таки згадати про нього варто. Така пропозиція готується у відповідь на запити комерційних чи державних організацій, які бажають отримати товари чи послуги з конкурсного відбору. Вона включає докладні сертифікації, технічні умови, терміни виконання замовлення (надання послуг) і цінові пропозиції. У сфері SEO тендерні КП практично не застосовуються через специфіку ніші, але в деяких рідкісних випадках їх все ж таки використовують.

Основні компоненти якісної комерційної пропозиції

Коли ви складатимете комерційну пропозицію для SEO, дуже важливо перед відправкою переконатися, що вона дійсно досить якісна та відповідає високим сучасним вимогам. Але як зрозуміти, що ваша КП на просування сайту гарна? Вона має відповідати наступним параметрам:

• Клієнтоорієнтованість. Дуже важливо показати потенційному замовнику або партнеру, які проблеми ви можете вирішити і яким чином ви це зробите. Він має чітко бачити переваги від вашої співпраці.
• Інформативність. Постарайтеся коротко, ємно, але разом з тим детально розповісти про себе, реалізовані проєкти та вдалі кейси. Також розкажіть про принципи вашої роботи та досвід саме в ніші одержувача КП.
• Персоналізація. Необхідно провести аналіз бізнесу клієнта та його конкурентів, щоб створити персоналізовану пропозицію. Аналіз повинен включати аудит сайту, семантичного ядра і поточних позицій. Тільки так можна створити по-справжньому клієнтоорієнтоване КП.

• Доступність. По можливості не використовуйте складну термінологію без явної потреби. А якщо ви використовуєте її, обов'язково давайте пояснення. Не всі знають, що таке ранжування, ключі чи семантичне ядро.
• Чесність. Не варто прикрашати прогнозовані результати KП SEO. Поясніть, що ви дійсно можете гарантувати, а що — ні. Отримувач повинен розуміти, яких результатів можна досягти, але не розчаруватися в них через завищені очікування і помилкові обіцянки з вашого боку.
• Якісне оформлення. Ви можете використовувати різні сервіси та редактори для оформлення KП SEO, але подбайте, щоб вона виглядала презентабельно, була структурованою та зрозумілою. Найчастіше краще обійтися без надмірностей — лише з необхідними дизайнерськими елементами.

Не забудьте додати контакти компанії та конкретної особи (або кількох осіб) для зв'язку. Також вкажіть ціни, але підкресліть, яку користь ці витрати принесуть бізнесу.

Приклади успішних та невдалих комерційних пропозицій

Для кращої наочності пропонуємо вам подивитись кілька вдалих прикладів КП і менш вдалих. Почнемо з гарних, від яких цілком можна відштовхуватися.

Почнемо з прикладу MSGR. Ми бачимо досить мінімалістичне, але інформативне та візуально привабливе КП з усіма необхідними відомостями та приємним дизайном з акцентними кольорами. Нічого зайвого, тільки найнеобхідніше:

А ось ще одне непогане, дуже мінімалістичне КП, в якому міститься основна інформація та контакти. Оформлення стримане та лаконічне, без надмірностей:

Далі ми бачимо приклад не надто вдалої КП: відсутність теми листа, мало інформації та конкретики загалом, а акцент зроблено виключно на перевагах автора, як фахівця, а не на конкретних вигодах для клієнта:

Наступний приклад теж не можна назвати вдалим — практично відсутнє оформлення, інформації мало, немає жодних акцентних елементів, які б привертали увагу читача:

Критично важливо, щоб у документі не було граматичних чи інших помилок. Обов'язково перевірте його перед відправкою клієнту. Інакше ви ризикуєте зіпсувати враження про компанію, навіть якщо пропонуєте справді актуальні та якісні послуги.

Поширені помилки під час створення комерційної пропозиції

Складаючи комерційну пропозицію з СЕО, завжди є ризик допустити ті чи інші помилки. Деякі з них досить рідкісні, але другі значно поширеніші. Саме про останні ми й хочемо поговорити докладніше, щоб ви з ними не зіткнулися.

1. Відсутність персоналізації. Як ми й сказали спочатку, персоналізація дуже важлива. Одержувач повинен розуміти, що ви витратили час на вивчення його бізнесу та специфіки ніші, розібралися у питанні та знаєте, як йому допомогти. Він також повинен отримати уявлення про те, яким саме чином ви плануєте досягати зазначених цілей. Звичайно, ви можете використовувати відповідні шаблони, щоб запозичити деякі елементи, але комерційна пропозиція з SEO має бути унікальною та персоналізованою.
2. Занадто великі обсяги. У прагненні більше розповісти про свої переваги та досягнення, багато хто заходить надто далеко та створює величезні КП, на вивчення яких потрібно чимало часу. Але так не варто робити. У одержувача має бути можливість вивчити ваше SEO комерційну пропозицію за пару хвилин і отримати уявлення про те, що ви пропонуєте. Решту ви вже зможете обговорити особисто. Не перевантажуйте клієнта безліччю відомостей одразу.
3. Відсутність інформації про ціни. Вартість — це часто один з основних аспектів, який цікавить ваших клієнтів. Тому дані відомості краще відразу ж надати до КП. Це може бути додатковим мотиватором. І навпаки, якщо не буде вказана ціна, потенційний замовник може просто не побажати дзвонити чи писати вам, щоб уточнити деталі. Цінуйте свій та його час.
4. Відсутність реальних конкурентних переваг. Ваша комерційна пропозиція щодо просування сайту має містити реальні та вимірні конкурентні переваги. Не використовуйте загальні фрази на кшталт «багаторічний досвід», «кваліфіковані фахівці», «відмінні результати» тощо. Важлива конкретика.
5. Неякісна візуалізація чи її відсутність. У прикладах вище ми показали, що КП без візуалізації виглядає недостатньо привабливим. Але справа не лише у візуальній привабливості. Опрацьований дизайн — це ще й можливість підкреслити основні деталі, привернути увагу читача до головної інформації. Тому працюйте над дизайном та оформленням обов'язково.
6. Складність сприйняття та розуміння. По-перше, подбайте, щоб вся інформація легко читалася. Не використовуйте дрібний шрифт або такий, що погано читається, робіть великі міжрядкові інтервали для кращої читабельності. По-друге, стежте за використанням специфічних термінів, абревіатур тощо. Як і було сказано раніше, не всі знають SEO-термінологію та розуміють, про що конкретно ви пишете. Давайте пояснення або обійдіться без таких термінів.
7. Відсутність контактів. Це досить поширена помилка, якої багато хто припускається через неуважність. Не забувайте додавати контакти. Так, у одержувача є ваша пошта (якщо ми говоримо про email-розсилку), але корисно також додати номер телефону, посилання на акаунти у популярних месенджерах або навіть у соцмережах. Важливо, щоб клієнт міг зв'язатися з вами різними способами. І не забудьте також вказати години та дні роботи.
8. Відсутність заклику до дії. Гарна комерційна пропозиція на просування сайту має містити Call-to-Action — заклик до дії. Пропонуйте зателефонувати, залишити заявку на сайті або написати на пошту. Додатково можна запропонувати якийсь бонус — знижку або бонусний пакет послуг, що також додасть мотивації.

Підходьте до створення КП серйозно, влаштуйте брейн-шторм із командою, попросіть різних фахівців об'єктивно оцінити його та дати свої рекомендації. Так, ви витратите трохи більше часу, але натомість отримаєте кращий результат.

Як оформити комерційну пропозицію для залучення клієнтів

Отже, з основною теоретичною інформацією ми ознайомились. Тепер можна переходити до більш практичної частини про те, як підготувати пропозицію щодо просування сайту з нуля. Нагадаємо, що ви можете використовувати шаблони, яких маса в інтернеті, але обійдіться без сліпого копіювання. Інакше ні про яку персоналізацію не може бути й мови, і ви не привернете увагу клієнта. Пам'ятайте, що, скоріше за все, не тільки ви відправляєте йому комерційну пропозицію щодо SEO оптимізації, і якщо одержувач побачить явне запозичення, він навряд чи захоче з вами співпрацювати. Тому краще обійтись без шаблонності.

Титульний лист та його роль

Титульний лист — це свого роду візитна картка всього вашої КП. Дуже важливо, щоб вона була візуально приємною та не перевантажена інформацією. На ньому потрібно лаконічно описати суть вашої пропозиції та вказати основну інформацію про компанію. Візуальна привабливість у цьому випадку грає далеко не останню роль. Необхідно, щоб одержувачу дійсно захотілося дізнатися, що знаходиться під обкладинкою.

Структура та зміст комерційної пропозиції

Це необов'язковий елемент. Ми рекомендуємо додавати структуру та зміст, якщо ваша комерційна пропозиція щодо SEO просування складається з семи та більше листів. Якщо вона менша, можна обійтися без структури, оскільки вона лише збільшить загальний обсяг документа. Загалом чим більше ваша КП, тим важливіша його структуризація та додавання змісту.

Інформація про компанію або спеціаліста

Можливо, одержувач КП вже знає вашу компанію. А може, він чує про неї вперше. Тому все ж таки буде дуже корисно дати хоча б базову інформацію про вас.

Тут важливо не переборщити та не перетворити вашу пропозицію щодо вебпросування сайту на самопрезентацію. Достатньо базової інформації, яку в ідеалі потрібно подати у вигляді інфографіки для кращого сприйняття. Підкресліть досвід, кількість фахівців, досягнуті результати та інше, що вважаєте за потрібне. Детально розписувати кожен пункт не варто, інакше читач може закрити КП, не дійшовши до суті.

Детальний опис завдання

У цьому блоці потрібна конкретика. Ви маєте описати, які завдання готові вирішити для клієнта. Як правило, послуга SEO-просування складається із двох основних частин:

1. Технічна частина — виведення сайту в топ-10 видачі, збільшення органічного трафіку, інше.
2. Комерційна частина — збільшення кількості заявок з сайту або зростання конверсій.

Найчастіше всі завдання обговорюються індивідуально з клієнтом під час консультації. Тому в більшості випадків немає потреби детально розписувати їх у КП. Виділіть найголовніше та підкресліть переваги для клієнта. Деталі залиште для особистого обговорення.

Маркетинговий аналіз та SEO-оцінка

Це дуже важливий елемент КП, який підтверджує вашу експертизу та залучення до проєкту клієнта. Маркетинговий аналіз та оцінка поточних SEO-показників стає для нього головним доказом того, що ви вже поринули в його проєкт і підійшли до справи з усією серйозністю. Плюс ви таким чином демонструєте персоналізований підхід, що підвищує інтерес до вашої пропозиції та збільшує шанси на початок співпраці.

Склад робіт

Клієнту важливо знати, які саме дії ви робитимете для досягнення поставлених цілей та прогнозованих результатів. Тут не потрібно детально розписувати абсолютно всі технічні деталі — це може лише зашкодити. Базового списку робіт буде цілком достатньо для об'єктивного розуміння того, що конкретно ви робитимете і як це допоможе досягти результату.

Прогнози та очікувані результати

Важливо: у КП не може бути на 100% точних прогнозів та гарантованих результатів. Це виглядає як порожні обіцянки. Найчастіше так воно і є. У SEO занадто багато об'єктивних факторів, які можна врахувати при прогнозуванні, але які водночас не дають змоги обіцяти конкретні результати. Жоден відповідальний підрядник не може дати стовідсоткові гарантії, а якщо їх хтось дає, це вагомий привід насторожитися і поставитися до цієї інформації зі скепсисом.

Портфоліо: кейси та відгуки клієнтів

Кейси — важлива складова КП. У документі потрібно подати вичавки з кейсів, а також дати посилання на більш детальну інформацію, якщо клієнт захоче ознайомитися з нею докладніше. При цьому дуже важливо підбирати максимально релевантні кейси та приклади робіт, щоб одержувач КП переконався, що у вас є реальний досвід роботи у його ніші.

Досягнення та результати

Корисно також поділитись у КП вашими досягненнями та результатами, які ви забезпечили іншим клієнтам. Цей блок може йти разом із кейсами, а може розміщуватись окремо. Тут головне — обійтися без надлишку інформації, навіть якщо ви дуже хочете розповісти про свій професіоналізм та досвід. Виділіть найголовніше та лаконічно подайте інформацію, у тому числі ваші нагороди.

Відповіді на можливі запитання

Ймовірно, одержувач КП може мати додаткові питання. Намагайтеся передбачити їх і дати відповіді прямо в документі. Наприклад:

• Чи залучаєте ви сторонніх спеціалістів до роботи?
• Чи може збільшитись вартість просування під час співпраці?
• Чи даєте ви гарантії результату?
• Яким чином вимірюватимуться результати?
• Що буде, якщо просування не дасть результату?

Відповідайте на найактуальніші та найважливіші питання. Не перевантажуйте цей блок інформацією.

Вартість та строки виконання

Даний блок завжди потрібно розміщувати наприкінці, щоб читач підійшов до нього, вже знаючи, що конкретно ви пропонуєте, які переваги він отримає від співпраці та чому саме вам варто довірити SEO-просування.

Намагайтеся подати інформацію про ціну та терміни максимально лаконічно та не складайте великий список робіт з вартістю кожного заходу. Ці деталі найкраще обговорити в індивідуальному порядку. Потенційний клієнт просто повинен розуміти, скільки йому доведеться заплатити і який результат він отримає за цю суму. Якщо є якісь додаткові особливості та специфіка ціноутворення, напишіть про це, щоб дані не виявилися для одержувача несподіванкою.

Контактна інформація

І насамкінець — ваші контакти. Дуже важливо, щоб замовник міг зв'язатися з вами будь-яким зручним для нього способом, хай то email, телефон, месенджер, форма зворотного зв'язку на сайті або навіть соцмережі. Подбайте, щоб усі зазначені канали були активними, і в кожному з них клієнт міг отримати оперативну відповідь. Тобто не потрібно, наприклад, вказувати Direct в Instagram, якщо його веде сторонній SMM-фахівець, який заходить в акаунт раз на три дні, а Direct переглядає ще рідше. Пам'ятайте, що затримка з відповіддю на запит потенційного клієнта є найпростішим способом втратити його раз і назавжди. Та ще й зіпсувати репутацію компанії.

Висновок

Комерційна пропозиція — це зручний маркетинговий та бізнес-інструмент, який допомагає залучати нових клієнтів, напрацьовувати досвід та розвивати власний бізнес. При цьому важливо розуміти, що попит на послуги з просування сайтів з кожним роком збільшується, а отже, ваші конкуренти теж не сидять склавши руки, а розсилають клієнтам КП. Ваше завдання — якісно виділитися на їхньому фоні та запропонувати умови, які точно зацікавлять отримувача.

І насамкінець ще один важливий момент. Світ SEO-просування дуже динамічний і постійно змінюється. А тому приклад комерційної пропозиції щодо просування сайту, який відмінно працює сьогодні, може виявитися зовсім неефективним вже через рік, місяць або навіть тиждень. Необхідно постійно адаптувати та оптимізувати свою стратегію відповідно до поточних змін. І так само треба покращувати власну КП, щоб вона залишалася актуальною та релевантною. Сподіваємося, наші рекомендації вам у цьому допоможуть, і ви досягатимете кращих результатів із меншими зусиллями.

Дякуємо за увагу та бажаємо успіхів!