Как сделать коммерческое предложение по SEO продвижению

Пресейл — это целый комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы привлечь клиента и в конечном итоге заключить сделку. Но сегодня мы предлагаем рассмотреть пресейл не в широком понимании, а в более узком — детально расскажем о такой важной его составляющей, как коммерческое предложение (ПК, компред). И раз уж наша деятельность связана с продвижением сайтов, будем рассматривать именно коммерческое предложение по СЕО.

Понятие и типы коммерческих предложений

Коммерческое предложение — это документ или электронное сообщение, предназначенное для предложения товаров или услуг компании потенциальному заказчику.

Основная цель создания и подачи КП — заинтересовать получателя и побудить к дальнейшему взаимодействию или заключению сделки. Компред играет ключевую роль в процессах продаж, так как является первым шагом на пути к построению долгосрочных отношений с клиентами.

Как правило, разделяют два основных типа коммерческих предложений:

• Холодное. Оно рассылается широкому пулу потенциальных заказчиков и не имеет выраженной персонализации на определенного получателя.
• Горячее. Высылается по конкретному запросу потенциального клиента, более персонализированное и детализированное под получателя с учетом его потребностей и целей.

Холодные компреды в большей степени работают на узнаваемость компании, но могут также и привлекать целевую аудиторию. Горячие же зачастую более эффективно работают на привлечение к сотрудничеству, так как нацелены на уже заинтересованных получателей, которых остается лишь корректно убедить в том, что такое сотрудничество будет для них выгодным и результативным. Мы рекомендуем использовать оба типа, но все же решающее значение обычно имеют именно горячие КП.

Важно понимать, что когда мы говорим об этом виде КП, они должны быть качественными и персонализированными. От этого непосредственно зависит, сработает ли ваше предложение или останется без внимания и какой-либо реакции получателя.

Существует еще один тип КП — тендерный. Он используется не так часто, но все же упомянуть о нем стоит. Такой компред подготавливается в ответ на запросы коммерческих или государственных организаций, желающих получить товары или услуги по конкурсному отбору. Он включает в себя подробные сертификации, технические условия, сроки исполнения заказа (предоставления услуг) и ценовые предложения. В сфере SEO тендерные КП практически не применяются из-за специфики ниши, но в некоторых редких случаях их все же используют.

Основные компоненты качественного коммерческого предложения

Когда вы будете составлять коммерческое предложение для SEO, очень важно перед отправкой убедиться, что оно действительно достаточно качественное и соответствует высоким современным требованиям. Но как понять, что ваше КП на продвижение сайта хорошее? Оно должно соответствовать следующим параметрам:

• Клиентоориентированность. Очень важно показать потенциальному заказчику или партнеру, какие его проблемы вы можете решить и каким образом вы это сделаете. Он должен четко видеть преимущества от вашего сотрудничества.
• Информативность. Постарайтесь кратко, емко, но в то же время детально рассказать о себе, реализованных проектах и удачных кейсах. Также расскажите о принципах вашей работы и опыте именно в нише получателя КП.
• Персонализация. Необходимо провести анализ бизнеса клиента и его конкурентов, чтобы создать персонализированное предложение. Анализ должен включать в себя аудит сайта, семантического ядра и текущих позиций. Только так можно создать по-настоящему клиентоориентированное КП.

• Доступность. По возможности не используйте сложную терминологию без явной на то необходимости. А если используете ее, обязательно давайте пояснения. Не все знают, что такое ранжирование, ключи или семантическое ядро.
• Честность. Не стоит приукрашивать прогнозируемые результаты в КП SEO. Объясните, что вы действительно можете гарантировать, а что — нет. Получатель должен понимать, каких результатов можно достичь, но не разочароваться в итоге из-за завышенных ожиданий и ложных обещаний с вашей стороны.
• Качественное оформление. Вы можете использовать разные сервисы и редакторы для оформления КП СЕО, но позаботьтесь, чтобы оно выглядело презентабельно, было структурированным и понятным. Зачастую лучше обойтись без излишеств — только с необходимыми дизайнерскими элементами.

Не забудьте добавить контакты компании и конкретного лица (или нескольких лиц) для связи. Также укажите цены, но подчеркните, какую пользу данные расходы принесут бизнесу.

Примеры успешных и неудачных коммерческих предложений

Для лучшей наглядности предлагаем вам взглянуть на несколько удачных примеров КП и менее удачных. Начнем с хороших, от которых вполне можно отталкиваться.

Начнем с примера MSGR. Мы видим достаточно минималистичное, но информативное и визуально привлекательное КП со всеми необходимыми сведениями и приятным дизайном с акцентными цветами. Ничего лишнего, только самое необходимое:

А вот еще одно неплохое, очень минималистичное КП, в котором содержится основная информация и контакты. Оформление сдержанное и лаконичное, без излишеств:

Далее мы видим пример не слишком удачного компреда: отсутствие темы письма, мало информации и конкретики в целом, а акцент сделан исключительно на преимуществах автора, как специалиста, а не на конкретных выгодах для клиента:

Следующий пример тоже нельзя назвать удачным — практически отсутствует оформление, информации мало, нет никаких акцентных элементов, которые бы привлекали внимание читателя:

Критически важно, чтобы в документе не было грамматических или других ошибок. Обязательно тщательно проверьте его перед отправкой клиенту. Иначе вы рискуете испортить впечатление о компании, даже если предлагаете действительно актуальные и качественные услуги.

Распространенные ошибки при создании коммерческого предложения

Составляя коммерческое предложение по СЕО, всегда есть риск допустить те или иные ошибки. Некоторые из них довольно редкие, но другие куда более распространенные. Именно о последних мы и хотим поговорить подробнее, чтобы вы с ними не столкнулись.

1. Отсутствие персонализации. Как мы и сказали вначале, персонализация очень важна. Получатель должен понимать, что вы потратили время на изучение его бизнеса и специфики ниши, разобрались в вопросе и действительно знаете, как ему помочь. Он также должен получить представление о том, каким именно образом вы планируете достигать обозначенных целей. Естественно, вы можете использовать подходящие шаблоны, чтобы заимствовать некоторые элементы, но коммерческое предложение по SEO должно быть уникальным и персонализированным.
2. Слишком большие объемы. В стремлении побольше рассказать о своих преимуществах и достижениях, многие заходят слишком далеко и создают огромные КП, на изучение которых требуется немало времени. Но так делать не стоит. У получателя должна быть возможность изучить ваше SEO коммерческое предложение за пару минут и получить представление о том, что вы предлагаете. Все остальное вы уже сможете обсудить лично. Не перегружайте клиента множеством сведений сразу же.
3. Отсутствие информации о ценах. Стоимость — это зачастую один из основных аспектов, который интересует ваших клиентов. Поэтому данные сведения лучше сразу же предоставить в КП. Это может послужить дополнительным мотиватором. И наоборот, если не будет указана цена, потенциальный заказчик может попросту не пожелать звонить или писать вам сам, чтобы уточнить детали. Цените свое и его время.
4. Отсутствие реальных конкурентных преимуществ. Ваше коммерческое предложение по продвижению сайта должно содержать реальные и измеримые конкурентные преимущества. Не используйте общие фразы типа «многолетний опыт», «квалифицированные специалисты», «отличные результаты» и тому подобное. Важна конкретика.
5. Некачественная визуализация или ее отсутствие. В примерах выше мы показали, что КП без визуализации выглядит недостаточно привлекательно. Но дело не только в визуальной привлекательности. Проработанный дизайн — это еще и возможность подчеркнуть главные детали, привлечь внимание читателя к основной информации. Поэтому работайте над дизайном и оформлением обязательно.
6. Сложность восприятия и понимания. Во-первых, позаботьтесь, чтобы вся информация легко читалась. Не используйте мелкий или плохо читаемый шрифт, делайте большие межстрочные интервалы для лучшей читабельности. Во-вторых, следите за использованием специфических терминов, аббревиатур и т. п. Как и было сказано ранее, не все знают SEO-терминологию и понимают, о чем конкретно вы пишете. Давайте пояснения или обойдитесь без таких терминов.
7. Отсутствие контактов. Это довольно распространенная ошибка, которую многие допускают по невнимательности. Не забывайте добавлять контакты. Да, у получателя есть ваша почта (если мы говорим об email-рассылке), но полезно также добавить номер телефона, ссылки на аккаунты в популярных мессенджерах или даже в соцсетях. Важно чтобы клиент мог связаться с вами разными способами. И не забудьте также указать часы и дни работы.
8. Отсутствие призыва к действию. Хорошее коммерческое предложение на продвижение сайта должно содержать Call-to-Action — призыв к действию. Предлагайте позвонить вам, оставить заявку на сайте или написать на почту. Дополнительно можно предложить какой-то бонус — скидку или бонусный пакет услуг, что также послужит мотивацией.

Подходите к созданию КП серьезно, устройте брейн-шторм с командой, попросите разных специалистов объективно оценить его и дать свои рекомендации. Да, вы в итоге потратите немного больше времени, но взамен получите лучший результат.

Как оформить коммерческое предложение для привлечения клиентов

Итак, с основной теоретической информацией мы ознакомились. Теперь можно переходить к более практической части о том, как подготовить предложение по продвижению сайта с нуля. Напомним, что вы можете использовать шаблоны, которых масса в интернете, но обойдитесь без слепого копирования. Иначе ни о какой персонализации не может быть и речи, и вы не привлечете внимание клиента. Помните, что, вероятно, не только вы отправляете ему такое коммерческое предложение по SEO оптимизации, и если получатель увидит явное заимствование, он вряд ли захочет с вами сотрудничать. Поэтому лучше обойтись без шаблонности.

Титульный лист и его роль

Титульный лист — это своего рода визитная карточка всего вашего КП. Очень важно, чтобы он был визуально приятным и не перегруженным информацией. На нем нужно лаконично описать суть вашего предложения и указать основную информацию о компании. Визуальная привлекательность в данном случае играет далеко не последнюю роль. Необходимо, чтобы получателю действительно захотелось узнать, что находится «под обложкой».

Структура и содержание коммерческого предложения

Это необязательный элемент. Мы рекомендуем добавлять структуру и содержание, если ваше коммерческое предложение по SEO продвижению состоит из семи и более листов. Если же оно меньше, можно обойтись без структуры, так как она лишь увеличит общий объем документа. В целом чем больше ваше КП, тем важнее его структуризация и добавление содержания.

Информация о компании или специалисте

Возможно, получатель компреда уже знает вашу компанию. А возможно, он слышит о ней впервые. Поэтому все же будет очень полезно дать хотя бы базовую информацию о вас.

Здесь важно не переборщить и не превратить ваше предложение по веб-продвижению сайта в самопрезентацию. Достаточно самой базовой информации, которую в идеале нужно подать в виде инфографики для лучшего восприятия. Подчеркните опыт, количество специалистов, достигнутые результаты и прочее, что посчитаете действительно нужным. Детально расписывать каждый пункт не стоит, иначе читатель может закрыть КП, так и не дойдя до сути.

Подробное описание задачи

В этом блоке нужна конкретика. Вы должны описать, какие задачи готовы решить для клиента. Как правило, услуга SEO-продвижения состоит из двух основных частей:

1. Техническая часть — вывод сайта в топ-10 выдачи, увеличение органического трафика, прочее.
2. Коммерческая часть — увеличение числа заявок с сайта или рост конверсий.

Зачастую более подробно все задачи обсуждаются индивидуально с клиентом в ходе консультации. Поэтому в большинстве случаев нет необходимости детально расписывать их в КП. Выделите самое главное и подчеркните преимущества для клиента. Детали оставьте для личного обсуждения.

Маркетинговый анализ и SEO-оценка

Это очень важный элемент КП, который подтверждает вашу экспертизу и вовлеченность в проект клиента. Маркетинговый анализ и оценка текущих SEO-показателей становится для него главным доказательством того, что вы уже погрузились в его проект и подошли к нему со всей серьезностью. Плюс вы таким образом демонстрируете персонализированный подход, что повышает интерес к вашему предложению и увеличивает шансы на начало сотрудничества.

Состав работ

Клиенту важно знать, какие конкретно действия вы будете предпринимать для достижения поставленных целей и прогнозируемых результатов. Здесь не нужно детально расписывать абсолютно все технические детали — это может только навредить. Базового списка работ будет вполне достаточно для объективного понимания того, что конкретно вы будете делать и как это поможет достичь результата.

Прогнозы и ожидаемые результаты

Важно: в КП не может быть на 100% точных прогнозов и гарантированных результатов. Это выглядит как пустые обещания. Зачастую так оно и есть. В SEO слишком много объективных факторов, которые можно учесть при прогнозировании, но которые в то же время не дают возможности обещать конкретные результаты. Ни один ответственный подрядчик не может дать стопроцентные гарантии, а если их кто-то дает, это веский повод насторожиться и отнестись к этой информации со скепсисом.

Портфолио: кейсы и отзывы клиентов

Кейсы — важная составляющая компреда. В документе нужно подать выжимку из кейсов, а также дать ссылки на более подробную информацию, если клиент захочет ознакомиться с ней подробнее. При этом крайне важно подбирать максимально релевантные кейсы и примеры работ, чтобы получатель КП убедился, что у вас есть реальный опыт работы в его нише.

Достижения и результаты

Полезно также поделиться в КП вашими достижениями и результатами, которые вы обеспечили другим клиентам. Этот блок может идти вместе с кейсами, а может размещаться отдельно. Здесь главное — обойтись без переизбытка информации, даже если вы очень хотите рассказать о своем профессионализме и опыте. Выделите самое главное и лаконично подайте информацию, в том числе ваши награды.

Ответы на возможные вопросы

Вероятно, у получателя КП могут возникнуть дополнительные вопросы. Постарайтесь предугадать их и дать ответы прямо в документе. Например:

• Привлекаете ли вы сторонних специалистов к работе?
• Может ли увеличиться стоимость продвижения в ходе сотрудничества?
• Даете ли вы гарантии результата?
• Каким образом будут измеряться результаты?
• Что будет, если продвижение не даст результата?

Отвечайте на самые актуальные и важные вопросы. Не перегружайте этот блок информацией.

Стоимость и сроки выполнения

Данный блок всегда нужно размещать в самом конце, чтобы читатель подошел к нему, уже зная, что конкретно вы предлагаете, какие преимущества он получит от сотрудничества и почему именно вам стоит доверить SEO-продвижение.

Постарайтесь подать информацию о цене и сроках максимально лаконично и не составляйте большой список работ со стоимостью каждого мероприятия. Эти детали лучше обсудить в индивидуальном порядке. Потенциальный клиент просто должен понимать, сколько ему придется заплатить и какой результат он в итоге получит за эту сумму. Если есть какие-то дополнительные особенности и специфика ценообразования, напишите об этом, чтобы данные сведения не оказались для получателя неожиданностью.

Контактная информация

И напоследок — ваши контакты. Очень важно, чтобы заказчик мог связаться с вами любым удобным ему способом, будь то email, телефон, мессенджер, форма обратной связи на сайте или даже соцсети. Позаботьтесь, чтобы все указанные каналы были активны, и в каждом из них клиент мог получить оперативный ответ. То есть не нужно, например, указывать Direct в Instagram, если его ведет сторонний SMM-специалист, который заходит в аккаунт раз в три дня, а Direct просматривает еще реже. Помните, что задержка с ответом на запрос потенциального клиента — простейший способ потерять его раз и навсегда. Да еще и испортить репутацию компании.

Заключение

Коммерческое предложение — это удобный маркетинговый и бизнес-инструмент, который помогает привлекать новых клиентов, нарабатывать опыт и развивать собственный бизнес. При этом важно понимать, что спрос на услуги по продвижению сайтов с каждым годом увеличивается, а значит, ваши конкуренты тоже не сидят сложа руки, а рассылают клиентам КП. Ваша задача — качественно выделиться на их фоне и предложить условия, которые точно заинтересуют получателя.

И напоследок еще один важный момент. Мир SEO-продвижения очень динамичный и постоянно меняется. А потому пример коммерческого предложения по продвижению сайта, который отлично работает сегодня, может оказаться совершенно неэффективным уже через год, месяц или даже неделю. Необходимо постоянно адаптировать и оптимизировать свою стратегию в соответствии с текущими изменениями. И точно так же нужно улучшать собственное КП, чтобы оно оставалось актуальным и релевантным. Надеемся, наши рекомендации вам в этом помогут, и вы будете достигать лучших результатов с меньшими усилиями.

Спасибо за внимание и желаем успехов!