Автоворонка продажів: цілі, можливості інструменту та наочні приклади

Останні кілька років шум навколо автоворонок продажів не вщухає. Бізнесмени з натхненням почали шукати добрих виконавців, а маркетологи активно освоювати новий інструмент. Зрозуміло, щоб стати тим найкращим виконавцем. Але деякі до кінця так і не зрозуміли, що таке автоворонка продажів, у чому полягає її сенс. Тому в першу чергу потрібно розібратися з особливостями інструменту та алгоритмом його роботи. Тоді ви зможете зрозуміти, чи справді вирва допомагає бізнесу та дає реальні результати.

Що таке автоворонка продажів

Вирва – покроковий сценарій, який проходить користувач від першого відвідування сайту до здійснення покупки. Щоб він пройшов його "на автоматі", використовуються автоповідомлення. Тут уже мова конкретно про автоворонку продажів. Ми просто правильно налаштовуємо вирву, щоб спонукати людину прийти саме на конкретний сайт. Надалі кожна дія покупця стає новим дотиком. Чим більше, тим легше конвертувати відвідувача в клієнта.

Ось як виглядає вирва з точки зору готовності користувача до покупки:

Кому і навіщо потрібна автоворонка

Грамотно розроблена автоворонка продажів допомагає вирішувати багато важливих завдань:

• збільшити "тривалість життя" покупця;
• підвищити прибуток;
• знизити витрати на потенційного споживача;
• оптимізувати рекламний бюджет;
• знизити відтік клієнтів.

По суті, вирва дає можливість використовувати ваш продукт повністю для залучення покупців. З її допомогою вдасться витратити більше часу та фінансів на покращення пропозиції, менше її піде на завдання, що піддаються автоматизації.

З урахуванням згаданих завдань стає ясно, кому підходить автоворонка. Це інтернет-магазини, розробники додатків, інфопродуктів та сервісів, компанії зі сфери послуг. Конкретні цілі у кожного будуть свої, але загальні принципи роботи вирви мало відрізняються.

Структура та логіка автоворонки продажів

Автоворонка - це сукупність послідовних елементів. Кожен залучає користувача до наступного рівня взаємодії.

Розглянемо докладніше, як працює автоворонка з наочними прикладами.

Безкоштовний ознайомлювальний продукт – лід-магніт

Завдання цього елемента автоворонки – отримати від людини контакти.

Наприклад, портал Deezer надає всім безкоштовну преміум-підписку на 15 днів. Щоб її отримати, користувачеві потрібно ввести свою електронну адресу. Далі починається розсилка вітальних листів з навчальними матеріалами щодо використання платформи, поглибленими налаштуваннями та ін.

Що важливо у лід-магніті? Можна назвати три складові якісного безкоштовного продукту:

1. Зрозуміла назва . Потрібно зробити так, щоб людина відразу вловила, що пропонується в лід-магніті. Наприклад, заголовок "Перевірте свої знання" не скаже ні про що. А ось «Тест: наскільки добре ви знаєте вітчизняний кінематограф» уже дає зрозуміти, що містить лід-магніт.
2. Лаконічність та змістовність . Лід-магніт повинен ознайомити читача із бізнесом за 10–15 хвилин. Навіть якщо у вас є багато матеріалів, немає необхідності надсилати їх усі. Виберіть найбільш цікавий та чіпляючий.
3. Користь . Лід-магніт - продукт безкоштовний, але не варто робити його абияк. Він має стати справді корисним. Ідеально, щоб після ознайомлення людина подумала: «Якщо таке пропонують безкоштовно, то що тоді я отримаю платно?». Зрозуміло, у хорошому сенсі.

Приділяйте увагу розробці лід-магніту. Це перший дотик, від якого залежать подальші кроки користувача: він піде вперед по вирві або відмовиться.

Результат першого рівня воронки - лід :

Недорога одноразова пропозиція - трипвайер

Наступний рівень автоворонки - недорогий продукт, що перегукується з лід-магнітом. Вартість трипваєра має бути настільки привабливою, щоб людина готова була заплатити. Звісно, конкретних рамок цін тут немає. У деяких сферах вартість тріпваєра доходить до тисяч доларів.

Повернемося до платформи Deezer. Після закінчення безкоштовного періоду починаються проблеми: реклами серед пісень, неможливість зберегти треки і т.д. Тут Deezer пропонує продовжити передплату всього за 0,99 євро на 3 місяці. Приваблива пропозиція?

Цей продукт не дарма називається трипваером. У перекладі з англійської tripwire означає пастка. Якоюсь мірою так і є, адже людина легко погоджується на покупку цього дешевого продукту. Таким людям вже буде легше продати основну пропозицію компанії.

Результат другого рівня вирви - прогрітий лід :

Основний продукт - ваша унікальна пропозиція

Тепер на сцену виходить «винуватець» заходу щодо налаштування автоворонки — основний продукт. Саме його виставу готували на попередніх рівнях лід-магніт та тріпваєр. У ланцюжку вирви основний продукт найдорожчий, тому до його презентації потрібно підійти з максимальною віддачею.

Знову приклад автоворонку продажів платформи Deezer. Після закінчення трьох місяців дешевої підписки людині пропонують користуватися преміум-акаунтом далі за звичайною ціною. Згадуючи проблеми з рекламою та збереженням аудіо, «жертва» вже охоче погоджується купити основний продукт.

Результат третього рівня вирви - готовий покупець :

Допродажу та крос-продажу — максимізація прибутку

Зупинятися на одному проданому продукті не завжди розумно. Можна і потрібно зробити цьому ж покупцеві додаткову пропозицію.

У бій вступають максимізатори прибутку. Це товари та послуги, які пропонуються до основного продукту.

Наприклад: при покупці смартфона можна запропонувати чохол, а при замовленні електронної книги з пошукової оптимізації персональний відеоурок.

Результат четвертого рівня вирви - VIP-клієнт:

Повторні продажі - постійні клієнти

Найкращий ефект автоворонки - отримання повторних замовлень. Бажано, щоб людина стала вашим покупцем ще раз. Тут допоможе доріжка повернення.

Наприклад: під час продажу тракторного обладнання запропонуйте обслуговування зі знижкою 50%.

Приклад автоматичної вирви для інтернет-магазину

Перевагами автоворонок користуються власники різних видів бізнесу. І великі інтернет-магазини – це не виняток.

Розглянемо, як реалізували вирву маркетологи «Фокстроту»:

1. Лід-магніт із літньою знижкою на техніку.

   

   Фахівці налаштували розсилку та запропонували одразу «в лоб» значну знижку. Наочно продемонстрували стару та нову ціну, щоб користувач побачив вигоду. Хто планував купувати техніку, той з ймовірністю зробить це зараз, поки діє знижка.

2. Трипвайєр із вигідними кредитними умовами.

   

   На цьому етапі пропонують ще привабливішу умову — придбання техніки за безвідсотковим кредитом.

   Ще один варіант трипвайєра:

   

   По суті це практично безкоштовна послуга монтажу кондиціонера. З урахуванням нинішньої вартості установки пропозиція, звісно, вигідна.

3. Основний продукт.

   На цьому етапі вирви людина просто щось купує, тобто відбувається продаж. Наприклад, він купив холодильник із обіцяною знижкою:

   

4. До продажу.

   

   Навіщо зупинятися на досягнутому? Так і вирішили маркетологи "Фокстроту". Вони запропонували покупцю холодильника додаткові послуги.

5. Повторний продаж.

   Щоб клієнти не йшли до конкурентів та охоче купували знову, «Фокстрот» запропонував їм 5% кешбеку.

Що потрібно, щоб створити автоворонку для бізнесу

Використання автоворонки продажів пов'язане з численними роботами, аналізом аудиторії. Ви повинні розуміти потреби ЦА та вміло закривати їх. Крім того, для побудови автоворонки знадобляться:

• сайт . Це важливий момент. Без хорошого сайту вам не буде куди наводити людей з автоворонки. Зрозуміло, теоретично її можна збудувати і в соціальних мережах. Але найкраще все-таки сайт;
• трафік . Вирва потрібна для генерації лідів та утримання клієнтів. По суті вона працює вже з наявним трафіком. Як його навести? Використовуйте різні інструменти маркетингу: СЕО, СММ, контекстну рекламу тощо;
• копірайтер . Вам знадобиться багато контенту, тому заручіться допомогою фахівця.

Обов'язково дайте відповідь на важливі питання:

1. Який продукт?
2. Які інструменти використовуватимуться?
3. Про що інформуватиме лійка?
4. Яких результатів потрібно досягти?

Щоб усе запрацювало, знадобиться ще й повний комплект інструментів для впровадження автоворонки:

1. CRM-система . Дозволяє вести бази клієнтів, збирати контакти та контролювати діяльність менеджерів із продажу. Для роботи використовують AmoCRM, Carrot quest чи інші системи.
2. Сервіс електронної розсилки . Це один із основних інструментів автоворонки. За його допомогою листи надсилаються автоматично, причому кожен — залежно від попередньої дії користувача. Для налаштування розсилки можна скористатися сервісами Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.
3. Сервіси для підвищення продажів . Сюди відносяться віджети на сайті: кнопка зворотного дзвінка, онлайн-чат, форма запису, вікна, що спливають і т. д. Для налаштування використовуйте Carrot quest, Jivosite, Redhelper.
4. Аналітичний сервіс . Дозволяє стежити за показниками сайту: кількість відвідувачів, поведінкові фактори та ін.
5. Система наскрізної аналітики . Призначена для вимірювання ефективності конкретних каналів просування. Система аналітики для всіх інструментів автоматичної вирви є в Carrot quest. Також можна скористатися сервісом Roistat або Rick.

Не забувайте про А/Б тестування. Іноді навіть заміна однієї картинки позитивно впливає роботу автоворонки. Перевіряйте гіпотези, експериментуйте та впроваджуйте найбільш ефективні рішення.

По суті, доведеться виконати колосальну роботу. Тож будьте готові до того, що налаштування автоворонки займе чимало часу. Або довірте розробку професіоналам та насолоджуйтесь результатами.

Сервіси для створення автоворонків

Вище згадувалося про те, що для роботи з лійками є багато інструментів. Розглянемо коротко найпопулярніші сервіси:

1. Autofunnels . За допомогою інструмента можна візуально вибудовувати ланцюжки. Передбачені підказки, які пропонують шаблонні блоки. У сервісі можна відразу налаштувати листи, створити розсилки SMS, відстежувати статистику.
2. Carrot quest . Підходить для використання спливаючих вікон, онлайн-чатів, розсилок. Крім того, є детальні відомості щодо кожного клієнта, сортування користувачів за певними параметрами.
3. Getcourse . Сервіс роботи з автоматичними воронками для онлайн-шкіл та інформаційних продуктів. Підходить і для простих, і складних процесів. Є все для просування: шаблони сайтів, своя система управління, прийом платежів та ін.
4. GetResponse . Має шаблони автоматизації, дозволяє створювати процеси в редакторі з блоками та переглядати їх проходження у режимі реального часу.
5. FunnelFlux . Передбачає побудову вирви у блоковому редакторі. Доступні різні шаблони, що налаштовуються під себе.
6. Infusionsoft . Крім автоворонок, тут присутня CRM-система, листи, що настроюються. Доступно управління персоналом та клієнтами.

Важко назвати найкращий сервіс, де буде зручним створення автоворонки. Оскільки практично у всіх є пробний період, можна відразу протестувати та вибрати відповідний інструмент.

Поради щодо впровадження автоматичних воронок

Ідеальна автоворонка для бізнесу з першого разу - це з великою ймовірністю справа удачі або максимально скрупульозного підходу. Але й у професіоналів часом бувають злети та падіння. Навчайтеся на чужих помилках, щоб потім не переробляти роботу. Ось кілька порад:

1. Відразу визначайте правильну стратегію. Важливо розуміти специфіку проекту. Допустимо, ви просуваєте дорогий продукт. Відразу вести людей на сторінку реєстрації чи форму заявки безглуздо, адже вони ще не знають цінності пропозиції. Якщо ви помітили, що відвідувач довго вивчає лендинг, запропонуйте йому проконсультуватися через чат. Так можна перевести холодного ліда до категорії підігрітого.

2. Уважно опрацьовуйте сценарій. Це буває нелегким завданням. Але сценарій критично важливий, оскільки він впливає на успіх усієї роботи автоворонки та дозволяє вберегти бюджет від безглуздих витрат.

   Не забувайте оновлювати та зміст листів.

3. Слідкуйте за відсутністю технічних помилок. Тести – всьому голова. Тестуйте автоповідомлення дуже уважно. Привабливий поп-ап на робочому столі може відображатися добре, а на смартфоні він закриє половину тексту. Перевіряйте правильність відображення в різних браузерах.
4. Чи не відмовляйтеся від гіпотез. Не можна знати наперед на 100%, спрацює сценарій чи ні. Тестуйте результативність етапів вирви та кожного листа. Вимірюйте показники до впровадження змін та після. За цими даними робіть висновки, що найефективніше.
5. Вибирайте правильні сегменти для листів. Є можливість, що ви не отримаєте достатній обсяг трафіку для лідогенерації. Рекомендується починати із широких сегментів. Наприклад, відвідувачів, які перейшли на сайт та побули на ньому 20 секунд.
6. Не змішуйте різні сегменти. Слідкуйте за тригерами у розсилках та автоповідомленнях. Кому вони прийдуть? Різним користувачам чи тим самим? Якщо людину засипати листами, вона може просто вважати це спамом і відмовиться взаємодіяти далі.
7. Розумійте цінність клієнта. Перш ніж просити користувача про щось (наприклад, залишити адресу пошти), дайте щось натомість. Причому еквівалентне чи цінніше. У ніші e-commerce чудово працюють знижки та акції, а в інфобізнесі – корисний контент.
8. Залучайте автоворонку на всі 100%. Намагайтеся вичавити з неї максимально: опрацьовуйте автоповідомлення, впроваджуйте різні лід-магніти, працюйте над генерацією лідів. Це ваш потенційний прибуток, тому пускати все на самоплив точно не варто.

Висновки

Знаючи, як налаштувати автоворонку продажів, ви зможете досягти поставлених бізнес-завдань. Не відмовляйтеся від можливості залучити клієнтів через додатковий канал. Автоматизована робота з потенційними покупцями має багато плюсів:

• ліди генеруються та обробляються автоматично;
• знижується навантаження на персонал;
• збільшуються продажі, а сам процес стає осмисленим;
• наочно показується, на якому рівні вирви користувачі йдуть, де потрібно внести зміни;
• є можливість організувати додаткові продажі та повернення клієнтів.

Основне у побудові автоворонки — стратегія та сценарій. Приділіть цим моментам максимум уваги та по можливості заручіться допомогою досвідченого маркетолога.