Автоворонка продаж: цели, возможности инструмента и наглядные примеры

Последние пару лет шум вокруг автоворонок продаж не утихает. Бизнесмены с вдохновением начали искать хороших исполнителей, а маркетологи — активно осваивать новый инструмент. Разумеется, чтобы стать тем самым хорошим исполнителем. Но некоторые до конца так и не поняли, что такое автоворонка продаж, в чем заключается ее смысл. Поэтому в первую очередь нужно разобраться с особенностями инструмента и алгоритмом его работы. Тогда вы сможете понять, действительно ли воронка помогает бизнесу и дает реальные результаты.

Что такое автоворонка продаж

Воронка – пошаговый сценарий, который проходит пользователь от первого посещения сайта до совершения покупки. Чтобы он прошел его «на автомате», используются автосообщения. Здесь уже речь конкретно об автоворонке продаж. Мы просто правильно настраиваем воронку, чтобы побудить человека прийти именно на конкретный сайт. В дальнейшем каждое действие покупателя становится новым касанием. Чем их больше, тем легче конвертировать посетителя в клиента.

Вот как выглядит воронка с точки зрения готовности пользователя к покупке:

Кому и зачем нужна автоворонка

Грамотно разработанная автоворонка продаж помогает решать много важных задач:

• увеличить «продолжительность жизни» покупателя;
• повысить прибыль;
• снизить затраты на потенциального потребителя;
• оптимизировать рекламный бюджет;
• снизить отток клиентов.

По сути, воронка дает возможность задействовать ваш продукт полностью для завлечения покупателей. С ее помощью получится потратить больше времени и финансов на улучшение предложения, меньше его уйдет на задачи, поддающиеся автоматизации.

С учетом упомянутых задач становится ясно, для кого подходит автоворонка. Это интернет-магазины, разработчики приложений, инфопродуктов и сервисов, компании из сферы услуг. Конкретные цели у каждого будут свои, но общие принципы работы воронки мало отличаются.

Структура и логика автоворонки продаж

Автоворонка — это совокупность последовательных элементов. Каждый вовлекает пользователя на следующую ступень взаимодействия.

Рассмотрим подробнее, как работает автоворонка с наглядными примерами.

Бесплатный ознакомительный продукт — лид-магнит

Задача этого элемента автоворонки — получить от человека контакты.

К примеру, портал Deezer предоставляет всем бесплатную премиум-подписку на 15 дней. Чтобы ее получить, пользователю нужно ввести свой электронный адрес. Далее начинается рассылка приветственных писем с обучающими материалами по использованию платформы, углубленными настройкам и пр.

Что важно в лид-магните? Можно назвать три составляющих качественного бесплатного продукта:

1. Понятное вовлекающее название. Нужно сделать так, чтобы человек сразу уловил, что предлагается в лид-магните. Например, заголовок «Проверьте свои знания» не скажет ни о чем. А вот «Тест: насколько хорошо вы знаете отечественный кинематограф» уже дает понять, что содержит лид-магнит.
2. Лаконичность и содержательность. Лид-магнит должен ознакомить читателя с бизнесом за 10–15 минут. Даже если у вас есть много материалов, нет необходимости отправлять их все. Выберите наиболее интересный и цепляющий.
3. Польза. Лид-магнит — продукт бесплатный, но не стоит делать его спустя рукава. Он должен стать действительно полезным. Идеально, чтобы после ознакомления человек подумал: «Если такое предлагают бесплатно, то что тогда я получу платно?». Разумеется, в хорошем смысле.

Уделяйте внимание разработке лид-магнита. Это первое касание, от которого зависят дальнейшие шаги пользователя: пойдет он вперед по воронке или откажется.

Результат первого уровня воронки — лид:

Недорогое одноразовое предложение — трипваер

Следующий уровень автоворонки — недорогой продукт, перекликающийся с лид-магнитом. Стоимость трипваера должна быть настолько привлекательной, чтобы человек готов был заплатить. Конечно, конкретных рамок цен здесь нет. В некоторых сферах стоимость трипваера доходит до тысяч долларов.

Вернемся к платформе Deezer. После окончания бесплатного периода начинаются проблемы: рекламы посреди песен, невозможность сохранить треки и т. д. Здесь Deezer предлагает продлить подписку всего за 0,99 евро на целых 3 месяца. Заманчивое предложение?

Этот продукт не зря называется трипваером. В переводе с английского tripwire означает «ловушка». В какой-то мере так и есть, ведь человек с легкостью соглашается на покупку этого дешевого продукта. Таким людям уже будет легче продать и основное предложение компании.

Результат второго уровня воронки — прогретый лид:

Основной продукт — ваше уникальное предложение

Теперь на сцену выходит «виновник» мероприятия по настройке автоворонки — основной продукт. Именно его представление подготавливали на предыдущих уровнях лид-магнит и трипваер. В цепочке воронки основной продукт наиболее дорогой, поэтому к его презентации нужно подойти с максимальной отдачей.

Снова пример автоворонки продаж платформы Deezer. По окончании трех месяцев дешевой подписки человеку предлагают пользоваться премиум-аккаунтом дальше по обычной цене. Вспоминая проблемы с рекламой и сохранением аудио, «жертва» уже более охотно соглашается купить основной продукт.

Результат третьего уровня воронки — готовый покупатель:

Допродажи и кросс-продажи — максимизация прибыли

Останавливаться на 1 проданном продукте не всегда разумно. Можно и нужно сделать этому же покупателю дополнительное предложение.

В бой вступают максимизаторы прибыли. Это товары и услуги, которые предлагаются к основному продукту.

Например: при покупке смартфона можно предложить чехол, а при заказе электронной книги по поисковой оптимизации — персональный видеоурок.

Результат четвертого уровня воронки — VIP-клиент:

Повторные продажи — постоянные клиенты

Лучший эффект автоворонки — получение повторных заказов. Желательно, чтобы человек стал вашим покупателем еще раз. Здесь поможет «дорожка возврата».

Например: при продаже тракторного оборудования предложите обслуживание со скидкой в 50%.

Пример автоматической воронки для интернет-магазина

Преимуществами автоворонок пользуются владельцы разных видов бизнеса. И крупные интернет-магазины — это не исключение.

Рассмотрим, как реализовали воронку маркетологи «Фокстрота»:

1. Лид-магнит с летней скидкой на технику.

   

   Специалисты настроили рассылку и предложили сразу «в лоб» внушительную скидку. Наглядно продемонстрировали старую и новую цену, чтобы пользователь увидел выгоду. Кто планировал покупать технику, тот с большой вероятностью сделает это сейчас, пока действует скидка.

2. Трипваер с выгодными кредитными условиями.

   

   На этом этапе предлагают еще более заманчивое условие — приобретение техники по беспроцентному кредиту.

   Еще один вариант трипваера:

   

   По сути, это практически бесплатная услуга монтажа кондиционера. С учетом нынешней стоимости установки предложение, конечно, выгодное.

3. Основной продукт.

   На этом этапе воронки человек просто что-то покупает, то есть, совершается продажа. Например, он купил холодильник с обещанной скидкой:

   

4. Допродажи.

   

   Зачем останавливаться на достигнутом? Так и решили маркетологи «Фокстрота». Они предложили покупателю холодильника дополнительные услуги.

5. Повторные продажи.

   Чтобы клиенты не уходили к конкурентам и охотно покупали снова, «Фокстрот» предложил им 5% кэшбека.

Что нужно, чтобы создать автоворонку для бизнеса

Внедрение автоворонки продаж сопряжено с многочисленными работами, анализом аудитории. Вы должны понимать потребности ЦА и умело закрывать их. Кроме того, для построения автоворонки потребуются:

• сайт. Это важный момент. Без хорошего сайта вам некуда будет приводить людей с автоворонки. Разумеется, теоретически ее можно построить и в социальных сетях. Но лучше всего все-таки сайт;
• трафик. Воронка нужна для генерации лидов и удержания клиентов. По сути, она работает уже с имеющимся трафиком. Как его привести? Используйте разные инструменты маркетинга: СЕО, СММ, контекстную рекламу и т. д.;
• копирайтер. Вам потребуется много контента, поэтому заручитесь помощью специалиста.

Обязательно ответьте на важные вопросы:

1. Какой основной продукт?
2. Какие инструменты будут использоваться?
3. О чем будет информировать воронка?
4. Каких результатов нужно добиться?

Чтобы все заработало, понадобится еще и полный комплект инструментов для внедрения автоворонки:

1. CRM-система. Позволяет вести базы клиентов, собирать контакты и контролировать деятельность менеджеров по продажам. Для работы используют AmoCRM, Carrot quest или другие системы.
2. Сервис электронной рассылки. Это один из основных инструментов автоворонки. С его помощью письма отправляются автоматически, причем каждое — в зависимости от предыдущего действия пользователя. Для настройки рассылки можно пользоваться сервисами Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest.
3. Сервисы для повышения продаж. Сюда относятся виджеты на сайте: кнопка обратного звонка, онлайн-чат, форма записи, всплывающие окна и т. д. Для настройки используйте Carrot quest, Jivosite, Redhelper.
4. Аналитический сервис. Позволяет следить за показателями сайта: количество посетителей, поведенческие факторы и пр.
5. Система сквозной аналитики. Предназначена для того, чтобы измерять эффективность конкретных каналов продвижения. Система аналитики для всех инструментов автоматической воронки есть в Carrot quest. Можно также воспользоваться сервисом Roistat или Rick.

Не забывайте про А/Б тестирование. Иногда даже замена одной картинки положительно влияет на работу автоворонки. Проверяйте гипотезы, экспериментируйте и внедряйте наиболее эффективные решения.

По сути, придется проделать колоссальную работу. Так что будьте готовы к тому, что настройка автоворонки займет немало времени. Или доверьте разработку профессионалам и наслаждайтесь результатами.

Сервисы для создания автоворонок

Выше упоминалось о том, что для работы с воронками есть много инструментов. Рассмотрим кратко наиболее популярные сервисы:

1. Autofunnels. Посредством инструмента можно зрительно выстраивать цепочки. Предусмотрены подсказки, которые предлагают шаблонные блоки. В сервисе можно сразу настроить письма, создать рассылки по SMS, отслеживать статистику.
2. Carrot quest. Подходит для внедрения всплывающих окон, онлайн-чатов, рассылок. Кроме того, есть детальные сведения по каждому клиенту, сортировка пользователей по определенным параметрам.
3. Getcourse. Сервис по работе с автоматическими воронками для онлайн-школ и информационных продуктов. Подходит и для простых, и для сложных процессов. Присутствует все для продвижения: шаблоны сайтов, своя система управления, прием платежей и пр.
4. GetResponse. Имеет шаблоны автоматизации, позволяет создавать процессы в редакторе с блоками и просматривать их прохождение в режиме реального времени.
5. FunnelFlux. Предусматривает построение воронки в блочном редакторе. Доступны разные шаблоны, настраиваемые под себя.
6. Infusionsoft. Кроме автоворонок, здесь присутствует CRM-система, настраиваемые письма. Доступно управление персоналом и клиентами.

Сложно назвать лучший сервис, где будет удобным создание автоворонки. Поскольку практически во всех есть пробный период, можно сразу протестить и выбрать подходящий инструмент.

Советы по внедрению автоматических воронок

Идеальная автоворонка для бизнеса с первого раза — это с большой вероятностью дело удачи или максимально скрупулезного подхода. Но и у профессионалов порой бывают взлеты и падения. Учитесь на чужих ошибках, чтобы потом не переделывать работу. Вот несколько советов:

1. Сразу определяйте правильную стратегию. Важно понимать специфику проекта. Допустим, вы продвигаете дорогой продукт. Сразу вести людей на страницу регистрации или форму заявки бессмысленно, ведь они еще не знают ценность предложения. Если заметили, что посетитель долго изучает лендинг, предложите ему проконсультироваться через чат. Так можно перевести холодного лида в категорию подогретого.

2. Внимательно прорабатывайте сценарий. Это бывает нелегкой задачей. Но сценарий критически важен, поскольку он влияет на успех всей работы автоворонки и позволяет уберечь бюджет от бессмысленных трат.

   Не забывайте обновлять и содержание писем.

3. Следите за отсутствием технических ошибок. Тесты — всему голова. Тестируйте автосообщения очень внимательно. Привлекательный поп-ап на десктопе может отображаться хорошо, а на смартфоне он закроет половину текста. Проверяйте корректность отображения в разных браузерах.
4. Не отказывайтесь от гипотез. Нельзя знать заранее на 100%, сработает сценарий или нет. Тестируйте результативность этапов воронки и каждого письма. Измеряйте показатели до внедрения изменений и после. По этим данным делайте выводы, что самое эффективное.
5. Выбирайте правильные сегменты для писем. Есть вероятность, что вы не получите достаточный объем трафика для лидогенерации. Рекомендуется начинать с широких сегментов. К примеру, посетителей, которые перешли на сайт и побыли на нем 20 секунд.
6. Не смешивайте разные сегменты. Следите за триггерами в рассылках и автосообщениях. Кому они придут? Разным пользователям или одним и тем же? Если человека засыпать письмами, он может просто посчитать это спамом и откажется взаимодействовать дальше.
7. Понимайте ценность клиента. Прежде чем просить пользователя о чем-то (к примеру, оставить адрес почты), дайте что-то взамен. Причем эквивалентное или более ценное. В нише e-commerce отлично работают скидки и акции, а в инфобизнесе — полезный контент.
8. Задействуйте автоворонку на все 100%. Старайтесь выжать из нее максимально: прорабатывайте автосообщения, внедряйте различные лид-магниты, трудитесь над генерацией лидов. Это ваша потенциальная прибыль, поэтому пускать все на самотек точно не стоит.

Выводы

Зная, как настроить автоворонку продаж, вы сумеете достичь поставленных бизнес-задач. Не отказывайтесь от возможности привлечь клиентов через дополнительный канал. Автоматизированная работа с потенциальными покупателями имеет много плюсов:

• лиды генерируются и обрабатываются автоматически;
• снижается нагрузка на персонал;
• увеличиваются продажи, а сам процесс становится осмысленным;
• наглядно показывается, на каком уровне воронки пользователи уходят, где нужно внести изменения;
• присутствует возможность организовать дополнительные продажи и возврат клиентов.

Основное в построении автоворонки — стратегия и сценарий. Уделите этим моментам максимум внимания и по возможности заручитесь помощью опытного маркетолога.