Вебинар как маркетинговый инструмент: стоит ли вам его использовать

Согласно статистике LiveWebinar, только 41% маркетологов в своей профессиональной деятельности проводили вебинары или принимали в них участие. При этом 83% считают, что это важный элемент маркетинговой стратегии. А по прогнозам, уже к концу 2024 года рынок вебинаров достигнет отметки в $800 млн. Но стоит ли вам использовать этот маркетинговый инструмент?

Что такое вебинар и какими преимуществами обладает этот формат

Вебинар (сокращенно от веб-семинар) — это форма онлайн-мероприятия, которая позволяет проводить лекции, семинары, презентации или мастер-классы через интернет.

Для этого формата характерны следующие особенности:

• использование специализированных онлайн платформ, таких как Zoom, Skype, Google Meet, Microsoft Team и пр.;
• интерактивность, возможность взаимодействия между участниками и организаторами;
• использование мультимедийного контента (видео, изображений, графиков, документов и тому подобного).

Вебинары широко используются в образовании, бизнесе и маркетинге для обучения, обмена знаниями и продвижения продуктов или услуг.

Среди ключевых преимуществ вебинаров можно назвать следующие:

1. Независимость от территориального расположения участников. Пользователи могут присоединиться из любого уголка света, нужен лишь доступ в интернет и соответствующее оборудование (достаточно даже смартфона).
2. Лидогенерация и продажи. С помощью вебинаров можно не просто взаимодействовать с аудиторией и доносить нужную информацию, но и подпитывать ее интерес к вашему продукту, делиться успешными кейсами его использования, мотивировать выполнить целевое действие.
3. Увеличение лояльности и вовлеченности. Формат коммуникации по видеосвязи лучше вовлекает ЦА, а потому потенциальные клиенты принимают решение быстрее.Иммерсивный опыт
4. . Вы не просто доносите информацию, но и даете возможность лучше погрузиться в ваш продукт, «внутреннюю кухню» компании и многое другое.
5. Возможность адаптировать контент. Материалы, которые вы используете для проведения вебинара, в дальнейшем можно адаптировать для распространения на сайте, в соцсетях, на тематических форумах и т. д.

Вы можете не просто генерировать лиды и увеличивать количество трафика на сайт, но и кратно повышать интерес к своему бренду или конкретному продукту благодаря наглядности и демонстрации практического применения. Ни один обзор и никакая реклама не сравнятся с пользовательским опытом от посещения вебинаров.

Как использовать вебинары в вашей воронке продаж

Первое и, пожалуй, главное — это установление точной цели такой активности. Вы должны четко определить, каково ваше основное намерение проведения онлайн-мероприятия, иначе вам просто не удастся вовлечь аудиторию и мотивировать ее присоединиться. Цели могут быть разными:

• повышение узнаваемости эксперта, который проводит мероприятие;
• знакомство с компанией или ее продуктом;
• наглядная демонстрация преимуществ и кейсов применения продукта;
• обучение потенциальных клиентов;
• развлечение аудитории и создание более прочной привязанности к бренду;
• формирование положительного имиджа компании и ее сотрудников.

Отталкиваясь от поставленных целей, вам будет гораздо проще выстроить логику проведения вебинара, проработать его структуру и наполнение. Иначе есть риск попросту не достичь желаемого, а лишь потратить время на подготовку мероприятия, которое не принесет пользы ни вам, ни участникам.

Подобные онлайн-форматы можно использовать на разных этапах вашей воронки продаж:

• партнерские вебинары для первого знакомства с брендом и его продуктом;
• тематические семинары для уже заинтересованной аудитории с целью еще большего ее вовлечения;
• демонстрация продукта для ускорения принятия решения потенциальными клиентами;
• презентация дорожных карт для повышения лояльности и ознакомления с будущими перспективами.

Естественно, эффективность их применения зависит от наполненности, качества и актуальности подаваемой информации. Но при грамотном подходе онлайн-события могут быть эффективными на всех этапах воронки продаж. Однако лишь в том случае, если для вашего бизнеса в принципе подходит такой формат.

Являются ли вебинары абсолютно универсальным инструментом?

Нет, не являются. Хотя они получили широкое распространение, назвать вебинары на 100% универсальным форматом коммуникации с аудиторией невозможно. Существует ряд сфер бизнеса и маркетинга, для которых он либо совершенно не подойдет, либо будет менее эффективным, чем для других:

• Производство сложных агрегатов и механизмов. В подобных случаях для ознакомления с продуктом физическое присутствие потенциального клиента может быть критически важным. Аналогично как и в случае с товарами, требующими тактильного контакта: тканями, мебелью и т. д.
• Развлекательные и культурные мероприятия. Хотя онлайн-трансляции и даже виртуальные концерты возможны, они все же не дают эффекта присутствия. И поэтому результативность вебинаров для сферы развлечений далеко не всегда высокая.
• Сложные B2B-продукты с длительным циклом продаж. Продажа комплексных технологических решений и услуг, которые требуют глубокого погружения и индивидуального подхода, требует личного присутствия клиента и длительных переговоров, что сложно реализовать в формате вебинара.

Также это может быть не лучшее решение для локального и малого бизнеса. Есть риск потратить на организацию и проведение слишком много времени и сил, но в итоге не собрать аудиторию.

В перечисленных выше ситуациях (и некоторых других) более удачными могут стать альтернативные формы коммуникации: личные встречи, демонстрация продукта на месте, выставки и тому подобное. Главное — обеспечить достаточный уровень вовлеченности и взаимодействия.

Как организовать и провести вебинар: пошаговый план

Итак, если вы уверены, что вебинар — ваш формат, можно приступать к организации онлайн-мероприятия. Важно понимать, что подготовка и реализация могут потребовать от вас много времени и сил. Поэтому убедитесь, что готовы к этому. Если да, тогда действуйте по плану:

1. Обозначьте свои цели, подумайте над идеями и форматом мероприятия с учетом специфики вашей воронки продаж.
2. Выберите оригинальную и интересную тему, которая будет нетривиальной и при этом привлекательной для вашей ЦА.
3. Подумайте над датой проведения, чтобы у наибольшего количества потенциальных участников была возможность присоединиться.
4. Позаботьтесь, чтобы презентация вашего товара или услуги не появлялась в самом начале мероприятия. Лучше в середине или даже в конце.
5. Постарайтесь добавить в программу советы и материалы, которые будут полезны даже без использования вашего продукта. Покажите практическую ценность без лишнего навязывания.
6. Внимательно подойдите к выбору платформы. Оптимально использовать сервис, не требующий установки отдельного приложения, а работающий в веб-браузере. Например, Google Meet.
7. Продумайте тайм-коды, чтобы все успеть и не распыляться на лишние детали.
8. Найдите хорошего спикера, если не будете проводить мероприятие самостоятельно. Специалист должен отлично разбираться в теме, а не просто заучить текст. Он также должен свободно и уверенно отвечать на вопросы зрителей и давать экспертные советы.
9. Предварительно проведите тестовое мероприятие для небольшой аудитории, найдите сильные и слабые стороны программы, оптимизируйте содержание и подачу при необходимости.
10. Заранее подготовьте помещение и оборудование для проведения вебинара, все внимательно перепроверьте.
11. Подготовьте качественный и интересный визуал.
12. На случай низкой активности аудитории составьте блок популярных вопросов и ответов в качестве «перестраховки».
13. Не забудьте добавить контактную информацию в видео и описание вебинара.
14. Продумайте запасной план, если в какой-то момент нужно будет отойти от темы, пропадет свет или интернет, прочее.

Для рекламы и продвижения своего будущего вебинара можно использовать разные инструменты и методы:

• создание отдельного лендинга — привлекательной промо-страницы;
• запуск таргетированной рекламы в соцсетях или контекстной рекламы;
• email-рассылки и оповещения в мессенджерах;
• реклама у блогеров, связанных с вашей нишей, прочее.

Лучше начать продвигать будущее мероприятие заранее, чтобы успеть собрать аудиторию, а не откладывать это на потом. Иначе есть риск, что к вашему онлайн-событию присоединится недостаточное количество участников, а вы так и не получите желаемого эффекта.

А что после?

Завершение вебинара — это не конечная точка вашего взаимодействия с аудиторией, а лишь один из этапов. После его проведения вам нужно дополнительно мотивировать зрителей к целевым действиям. Можно действовать следующим образом:

• Напомнить участникам о вашем продукте, например, с помощью рассылки, чтобы мотивировать их к последующим шагам.
• Предоставить дополнительный контент, если это было предусмотрено программой. Или даже если нет, это будет приятный бонус.
• Провести опрос среди участников и поинтересоваться, что бы они хотели обсудить дополнительно в следующий раз, какие вопросы у них остались и что еще им интересно.
• Добавить пользователей в базу рассылок, периодически (но не слишком часто) напоминать о себе, приглашать на будущие онлайн-мероприятия.

И, конечно же, не забудьте сами проанализировать проделанную работу и ее результаты. Найдите допущенные ошибки и способы их устранения в дальнейшем. Оцените, какой эффект дало онлайн-мероприятие и почему именно такой. И помните: успех приходит с опытом!