Що таке лід та лідогенерація в інтернет-маркетингу

Останнім часом стало популярним використовувати у бізнесі термін «лід». Його часто трактують по-різному та не завжди застосовують до місця. Понад те, у системах управління клієнтами замість терміна «лід» може бути зазначено зовсім інше слово, що викликає плутанину понять.

Тому сьогодні ми розповіли простими словами, що таке ліди, які вони бувають і де їх брати. Прочитайте це важливо. Сьогоднішній лід – завтрашній клієнт.

Що таке лід

З англійської lead перекладається як прив'язка, зачіпка. Тобто користувач вже якось виявив зацікавленість продуктом/компанією, але поки не готовий стати клієнтом. При цьому в ліди можна записати лише того, хто залишив свої контакти, щоб із ним можна було надалі взаємодіяти.

Анонімний лист – це не лід. Листування з фейковим акаунтом у соцмережі – це не лід. Дзвінок з номера, що не визначився, – не лід. І навіть назва компанії та номер телефону без вказівки П. І. О. зацікавленого співробітника – теж не лід.

Lead – це потенційний клієнт, який виконав певну дію у відповідь маркетингову комунікацію. Обов'язково – із контактами.

Це може бути, наприклад, людина:

• який додав товар у кошик;
• підписався на e-mail розсилки;
• що зареєструвався на сайті;
• який заповнив онлайн-анкету;
• який залишив заявку по телефону та вказав контактний номер;
• що натиснув на лендингу кнопку конверсії: «Купити», «Консультація» та ін.

Для маркетолога та продажника слово «лід» матиме різні значення. Все залежить від «зрілості» потенційного клієнта: якщо він ще не готовий купувати – залишається на дотиску у відділі маркетингу, якщо «встиг» – настав час до менеджерів. Розглянемо докладніше, ніж вирізняються ці два поняття.

Що таке ліди у маркетингу

Для маркетолога лід це контакти. Те, куди може відправити меседж. Телефон, e-mail, заповнена форма замовлення, online-чат.

Основне завдання маркетолога у роботі з лідом – це поетапно просувати його по вирві продажів. У деяких системах потенційному покупцю присвоюються бали, якими можна визначити, наскільки далеко він просунувся до беззастережної готовності купити.

Ліди в інтернет-маркетингу переходять по вирві продажів, яка зазвичай складається з наступних етапів:

1. Знайомство. Користувач ще нічого не знає про товар/послугу, доки не є лідом, але теоретично може бути зацікавлений у покупці. На цьому етапі налаштовують рекламу, що таргетує, під певні сегменти цільової аудиторії.
2. Вияв інтересу. Користувач шукає інформацію про продукт, який ви можете запропонувати.
3. Момент вибору. Людина вже зрозуміла, що їй потрібно, і визначається, в якій компанії зробити замовлення.
4. Зацікавлення вашим інтернет-магазином.
5. Фініш – заявка, замовлення.

Часто останній етап за фактом не є завершальним – багато компаній вважають за краще налагоджувати довгострокові відносини із постійними клієнтами. Тому навіть якщо користувач вже зробив замовлення, це не привід забирати його з лідів. Достатньо перенести клієнта з одного сегмента до іншого.

Що таке ліди у продажах

Якщо маркетолог оцінив користувача як готового до покупки, його передають у відділ продажу. Інакше такого клієнта називають SQL.

Лід у продажах – це вже не просто номер телефону чи e-mail. Це людина, яка цілком очевидно готова зробити замовлення. Він залишив заявку на сайті або скористався пробною версією, термін якої добігає кінця.

Читайте також

Лід-магніт для продажу: мотивація потенційного клієнта

Види лідів

Для управління лідами їх необхідно розділити на групи. Чим більше сегментів, тим краще для маркетингу – звужуючи аудиторію, ми можемо надіслати більш чітке рекламне посилання, що відповідає потребам.

У найпростішому варіанті активні ліди можна розділити на 3 варіанти:

• холодні – ще нічого не знають про товар/послугу, не сформовано розуміння, що продукт їм потрібен;
• теплі – люди, які хочуть купити, але з якихось причин поки що не готові оформити замовлення прямо зараз;
• гарячі ліди – готові до угоди.

Для кожної групи необхідно розробити стратегію продажу та позначити пріоритетність робіт.

Як працювати з лідами різних типів?

Щоб спростити збирання інформації та контроль над кожним етапом вирви продажів, використовують автоматизовані CRM-системи. Тут зручно зберігати всі дані по лідах, ділити їх на групи та стежити за просуванням.

Щоб холодні та теплі користувачі стали гарячими, їх необхідно підігріти. На допомогу прийде технологія ремаркетингу (повернення відвідувачів на сайт) та автоматизовані ланцюжки E-mail розсилок. CRM-система дозволяє підібрати шаблони листів кожної категорії користувачів залежно від виконаного дії. Наприклад, якщо клієнт залишив кинутий кошик – нагадає про нього, якщо довго блукав сайтом, але нічого не купив – запропонує знижку.

Відділ продажів також зручно користуватися системою CRM. Тут можна простежити історію дій кожного гарячого клієнта і орієнтуватися цього під час виборів тактики розмови. До того ж CRM-система нагадає продажнику про заплановані дзвінки та зустрічі.

Способи залучення лідів

Щоб мотивувати користувачів перетворитися на лідів, використовують такі інструменти, як SEO, SMM, рекламні розсилки, вебінари та блоги.

SEO

Довгограючий, але найефективніший процес отримання лідів. За умови правильної оптимізації сайту через 6–12 місяців відвідуваність стабільно збільшиться – користувачі самі приходитимуть просто з органічної видачі. SEO дозволяє потрапити на першу сторінку пошукової видачі, тому користувачі, які гуглять ваш продукт, швидше за все відкриють саме ваш сайт.

Вебінари або віртуальні заходи

Вебінари найбільш ефективні у лід-менеджменті інфопродуктів. За статистикою, 92% відвідувачів згодні поділитися своїм мейлом в обмін на участь у вебінарі за однієї умови: захід безкоштовний та містить корисність.

Соціальні мережі

Робота з репутацією та підвищення впізнаваності бренду є одним із етапів роботи з лідами. У соціальних мережах люди часто залишають відгуки та згадки, які необхідно аналізувати: відповідати подякою на позитивні коментарі та виправляти ситуацію з негативними.

Блог

Унікальний та корисний контент – те, що може залучити лідів, які ще не збиралися нічого купувати, але вже хочуть дізнатися більше про продукт. Наприклад, користувач планує в майбутньому зробити ремонт та глухить статті на цю тему. Інтернет-магазин декоративного оздоблення стін може додати в блог статтю на тему «20 трендових варіантів шпалер у 2021 році» та запам'ятатися читачам.

Реклама та розсилки

E-mail розсилки та інші інструменти ремаркетингу дозволяють прискорити перехід ліда від маркетологів до продажників. Впливаючи на кожен сегмент ЦА окремо, ми досягаємо максимального ефекту.

Резюме

Цільовий лід у маркетингу – це контакти, які користувач добровільно залишив. Їх можна і потрібно використовувати, щоб просувати потенційних клієнтів вниз по вирві продажів.

Важливо: хитро розвідані дані та готові (куплені) бази не підійдуть. Це буде вже не лідогенерація, а спам – те, що зовсім не потрібне для репутації компанії.

Роботи із базою лідів – це важливий етап залучення клієнтів. Грамотна стратегія лід-менеджменту дозволяє максимально охопити потенційних клієнтів та не упустити жодного перспективного користувача.