Как организовать маркетинг для интернет-магазина

Маркетологи – специалисты, которые создают спрос на товары с помощью текста, дизайна, рекламы. Они привлекают посетителей на сайт и побуждают их к регистрации, превращая в так называемые лиды, чтобы потом ими занялся отдел продаж. Если компания небольшая, эту задачу вместе с остальными может выполнять один человек. Но с её ростом, расширением ассортимента необходимо привлекать отдельных специалистов под разные функции, в том числе маркетологов. Правильная организация работы отдела маркетинга – важная составляющая успеха.

Принцип работы интернет-магазина

Наряду с маркетологами, в штате трудятся и другие специалисты:

1. Руководитель, или директор. Он подбирает персонал, распределяет функции, разрабатывает стратегию, чтобы регулярно увеличивать объёмы продаж.
2. Бухгалтер. Занимается ведением бухгалтерского учёта, оформлением документов, сдачей отчётности в соответствующие органы.
3. Аналитик. Его сфера деятельности – ценообразование. Он рассчитывает оптовые и розничные цены.
4. Юрист. Как правило, специалиста нанимают, когда объём продаж превышает 500 заказов в месяц, чтобы заключать выгодные договоры с поставщиками (об отсрочке оплаты или возврате брака).
5. Программист. Развивает и поддерживает сервисы интернет-площадки, помогает решать нештатные ситуации – хакерские атаки, проблемы с сервером и т. д. С ним в паре может работать веб-дизайнер – создавать дизайн-сайта, баннеры в единой концепции.
6. SEO-оптимизатор. Помогает увеличить продажи через увеличение трафика, оптимизирует сайт. Он также даёт советы по написанию контента. Если профиль компании представлен в социальных сетях, привлекают дополнительно SMM-специалиста. Реже обращаются к его услугам маркетологи, которые трудятся в социальных медиа, ведут корпоративный блог.
7. Контент-менеджер. Работает в паре с SEO-оптимизатором, добиваясь того, чтобы привлечённые на сайт посетители превращались в клиентов. Для этого он грамотно наполняет площадку – добавляет описание к каждому товару, определённое количество фотографий. Примером грамотной работы контент-менеджера служит Amazon.com – крупнейший интернет-магазин в мире.

Если у компании есть собственный склад, создают и складскую службу – она ведёт учёт товара, контролирует выдачу. Своевременным пополнением запасов занимается отдел закупок – его организовывают, если количество заказов превышает 5–7 в день или 100 в месяц.

Отдел маркетинга: как планировать работу

Чтобы добиться увеличения дохода с минимальными вложениями, нужно продумать стратегию – разработать маркетинговый план, который сделает успешной именно вашу фирму. Универсального варианта нет, но можно пользоваться общими рекомендациями ведущих интернет-маркетологов:

1. Проанализировать компанию, то есть провести маркетинговый аудит. Задача – определить сильные и слабые стороны, изучить конкурентов и доступные ресурсы (где сбывать продукцию перспективнее всего).
2. Сформулировать бизнес-цели. Определиться с тем, чего хочется добиться с помощью маркетинговой кампании. Основные задачи для интернет-магазина – увеличение объёма продаж, среднего чека, количества покупателей.
3. Поработать с интернет-каналами. На этом этапе важно обратить особое внимание на целевую аудиторию и клиентскую базу. После этого составить список подходящих под неё каналов, которые будут помогать достигать целей интернет-маркетинга. Например, если о товарах компании клиенты ещё не знают, поисковое продвижение не поможет поднять продажи (эти товары никто не будет искать). Чтобы изменить ситуацию, специалисты влияют на аудиторию другими способами – используют контент-маркетинг и т. д.
4. Составление маркетингового плана. Продумываются пути реализации на ближайшие 6–8 месяцев – выбирается тактика, инструменты, чтобы добиться постоянного развития веб-проекта.
5. Реализация задуманного и контроль. Чтобы отслеживать эффективность рекламной кампании и не расходовать бюджет впустую, чаще всего используют популярные системы метрики. Они собирают статистику для коммерческих сайтов – отслеживают рост трафика, действия посетителей на сайте, конверсию, помогают выявлять эффективные каналы продвижения, отслеживать вовлечённость (количество возвращающихся клиентов) и т. д.

Чтобы работа отдела маркетинга была успешной, желательно:

1. Сосредоточиться на клиенте и на его потребностях, а не на собственных товарах и эффективных способах их продвижения.
2. Быть готовым к оперативным переменам. В маркетинговом плане должны быть основные этапы рекламной кампании, а мелкие мероприятия, помогающие реализовать цель, лучше корректировать раз в квартал – всё меняется, и нужно быть гибким, чтобы использовать результаты изменений во благо компании.
3. Ставить реалистичные цели, максимально упрощать путь посетителя к покупке.
4. Продумывать контент, то есть разговаривать с клиентами на их языке. Помнить, что им важнее выгоды от приобретения товаров, чем преимущества тех или иных изделий.

Наконец, важно регулярно проверять эффективность выбранной стратегии. Если она не приносит желаемых результатов, пора вносить коррективы в план. В противном случае продвижение затянется, а бюджет будет сливаться впустую.

Организация работы

Примеров удачной организации деятельности отдела маркетинга немало. Чаще всего интернет-магазины нанимают удалённых сотрудников. Это выгодно на начальном этапе, когда ограничен бюджет и дел немного. Однако по мере развития проекта приходится брать в штат офисного работника – он сможет быстрее выполнять задачи, уделяя каждой из них больше времени. Будет и минимум ошибок, а значит, и меньше потерь вложенных средств. Когда он перестанет справляться, придётся организовывать отдел.

Примерная структура отдела маркетинга:

1. Начальник – направляет и контролирует работу всех сотрудников.
2. Специалист по анализу и планированию – исследует рынок, конкурентов, ЦА, планирует бюджет.
3. Менеджер по рекламе – запускает кампанию по привлечению клиентов, ищет площадки для продвижения, выдаёт задания копирайтерам, дизайнерам.
4. Специалист по контекстной рекламе и интернет-коммуникациям.
5. SMM-специалист.

В больших компаниях отдел маркетинга может также комплектоваться сотрудниками, занимающимися трейд-маркетингом, работой с регионами и т. д. Поскольку собрать хорошую команду не так просто, часто обязанности интернет-маркетолога делегируют digital-агентствам – у них в штате опытные сотрудники, которые оперативно решают поставленные задачи.