Як залучити ліди: поради щодо лідогенерації

Нещодавно ми розповідали вам, як правильно розраховувати та знижувати вартість лідів. Рекомендуємо ознайомитися з цією статтею, якщо ви її пропустили, для кращого розуміння сьогоднішньої теми. А якщо ви її вже прочитали, то продовжуємо розмову, але тепер зосередимося на лідогеренації. Розкажемо про те, як залучити ліди та які інструменти для цього можна використати, а також розглянемо декілька актуальних трендів у сфері лідогенерації на сьогодні!

Лідогенерація: основні поняття та визначення

Мабуть, почати варто саме з базової термінології, щоб уникнути плутанини.

Лід — це потенційний клієнт, який вже зацікавився вашим продуктом, але поки що не придбав його, а лише виконав певну цільову дію: залишив контактні дані, підписався на розсилку, встановив додаток тощо.

Генерація потенційних клієнтів — це, відповідно, процес залучення лідів та збирання їхніх контактів. Тобто формування бази користувачів, які можуть стати вашими безпосередніми клієнтами.

Принципи та механізми лідогенерації

Мета будь-якого комерційного сайту — залучити ліди. І дуже важливо розуміти, як це можна зробити! Але спочатку давайте на базовому рівні розберемося, як у принципі працює лідогенерація.

Користувачі приходять на ваш сайт, зацікавившись товаром чи послугою. Деякі з них лише переглядають інформацію та не здійснюють жодних дій. Але інша частина (ліди) діє: заповнює форму зворотного зв'язку, залишає контактні дані для отримання розсилки, замовляє зворотний дзвінок тощо. Це і є процес створення лідів!

Отже, лідогенерація — той фактор, без якого компанія отримує виключно візити на сайт, але не більше. Наприклад, якщо немає форми заявки, потенційний покупець просто піде з майданчика. У вас не буде його контактів, менеджери не зможуть із ним зв'язатися, ви не зможете зробити розсилку на його email. Тобто це втрачений прибуток. Дуже важливо використовувати різні канали збільшення лідів, щоб надалі переводити їх у реальних клієнтів, а отже, заробляти. Зрештою, мета будь-якого комерційного проєкту — це заробіток.

Що таке лід та як його отримати

Лід, як ми й сказали вище, це користувач, який надав свої контакти для зворотного зв'язку в тому чи іншому вигляді. Але тут важливо трохи пояснити. У B2С-секторі для продавця товарів повсякденного попиту потрібні лише «базові контакти» лідів: телефон, email-адреса тощо. А ось у B2B трохи складніше. Тут уже важливо знати інформацію не лише про користувача, а й про компанію: посаду її представника, сферу діяльності та масштаби підприємницької діяльності, потребу в продукті та ін.

Тому в B2C процес лідогенерації зазвичай відбувається складніше й потребує ще комплексного підходу. З іншого боку, кожен такий лід, що трансформувався в клієнта, найчастіше приносить справді суттєвий прибуток.

Класифікація та типи лідів

Щоб ефективно збільшити ліди, для початку важливо зрозуміти, якими вони в принципі бувають. У маркетингу їх заведено розділяти на три основні категорії:

1. Холодні ліди — це особи, або взагалі не знайомі з брендом, або дуже поверхово. Можливо, користувачі вже заходили на ваш сайт або навіть звантажили та переглянули лід-магніт, але поки що не виявили явного інтересу до покупки.
2. Теплі ліди — це особи, які вже зацікавилися в продукті та, можливо, навіть залишили заявку, проте не ухвалили остаточного рішення, чи купуватимуть саме у вас. Вони можуть розглядати варіанти в інших компаніях або почекати, коли з'явиться знижка.
3. Гарячі ліди — це особи, які вже точно знають, що їм потрібен ваш продукт, і збираються зробити покупку тут і зараз.

Щоб збільшити лідогенерацію, необхідно активно залучати холодні ліди та «підігрівати» їх, щоб привести до покупки. Очевидно, що далеко не кожен холодний лід стане теплим і гарячим. Але з цим треба працювати!

Також варто згадати, що є класифікація на вхідні та вихідні ліди. Вхідні – це ті, що самі знайшли вас через пошукові системи, соцмережі, блоги чи інші канали. А вихідні — ті, яких ви залучили через холодні дзвінки, розсилки, рекламу тощо.

Способи оцінки, кваліфікації та скорингу лідів

Пропонуємо детальніше розглянути, як розподіляються ліди за ступенем готовності до покупки. Це ще одна класифікація, яка частково перегукується з попередньою, але все ж таки зазвичай використовується як самостійна. Отже, ліди можна розділити на чотири категорії:

1. Кваліфікована інформація (або некваліфіковані потенційні клієнти) — це ліди, які ще не знають про ваш продукт або послугу, але шукають інформацію стосовно своєї проблеми чи потреби. Вони поки що не готові до покупки, але зацікавлені в отриманні корисного контенту від вас. Такі ліди потребують подальшого залучення.
2. Маркетинг кваліфікованих потенційних клієнтів — це ліди, які вже знають про ваш продукт або послугу та виявили інтерес до вашої пропозиції. Вони вчинили якісь дії, які свідчать про їхню зацікавленість. Наприклад, підписалися на розсилку, завантажили каталог продукції, додали товар у кошик та ін. Вони поки що теж не готові до покупки, але відкриті для подальшої взаємодії з вашою пропозицією.
3. Продажі прийняті потенційні клієнти — це ліди, які перейшли від маркетингу до продажу для подальшої кваліфікації. Вони пройшли певні етапи взаємодії з брендом, але ще не здійснили покупку. Менеджери повинні зв'язатися з такими лідами та підтвердити їхню готовність до замовлення.
4. Продажі кваліфікованих потенційних клієнтів — це ліди, які вже зацікавилися продуктом і висловлюють очевидне бажання стати вашими клієнтами. Вони запитують прайс-листи, дізнаються про умови доставки, погоджують демонстрацію товару тощо. Вони готові до купівлі.

У такому разі завдання бізнесу аналогічне — провести свого можливого клієнта від першого знайомства з продуктом і брендом до виконання основної цільової дії — покупки.

Однак є й інші методи кваліфікації та скорингу лідів. Наприклад, використання деяких даних про потенційних клієнтів (як у B2C, так і в B2B-секторі):

• демографічні: вік, стать, місце розташування, дохід та сфера діяльності;
• поведінкові: історія покупок, активність в інтернеті та взаємодії з брендом;
• фінансові: розмір компанії, галузь та прогнозовані продажі;
• ділові: потреби компанії, проблеми, які вона вирішує, та її цілі.

Після оцінки, кваліфікації та скорингу лідів їх можна розділити на групи залежно від потенційної цінності бізнесу. Ліди, котрі мають найбільшу цінність, можуть бути передані досвідченим менеджерам із продажу, здатним успішно укласти з ними угоди. Ліди, які мають меншу цінність, переважно передаються для подальшої обробки менш досвідченим спеціалістам відділу продажів або маркетингу.

Також хочемо дати декілька невеликих порад щодо оцінки, кваліфікації та скорингу лідів:

• використовуйте різні методи збору даних про ліди;
• визначте критерії, які необхідні для користувачів, щоб відповідати вашому бізнесу;
• надайте лідам бали залежно від їхньої потенційної цінності для бізнесу та розділіть на групи;
• направте ліди менеджерам із продажу чи відділам, які найбільше підходять

Спочатку додатковий обсяг роботи може здатися складним та ресурсомістким. Але це дійсно важливо та в перспективі дуже корисно для вашого бізнесу. Якщо ви хочете суттєво збільшити ліди, цим порадам варто слідувати!

Навіщо бізнесу потрібний лід-скоринг

Лід-скоринг — це процес оцінки та ранжування потенційних клієнтів за ступенем їхньої готовності до покупки. Бізнес потребує лід-скорингу, щоб оптимізувати роботу відділу маркетингу та продажу, знизити витрати на рекламу та підвищити конверсію у клієнтів.

За допомогою лід-скорингу ви зможете:

1. Виділити найперспективніших та зацікавлених потенційних клієнтів, які потребують негайного контакту з менеджером із продажу.
2. Відсіяти неякісні, холодні чи спамові ліди, на які не варто витрачати час та ресурси.
3. Проаналізувати ефективність різних рекламних каналів та кампаній за кількістю та якістю залучених лідів.
4. Оцінити якість роботи співробітників за кількістю та вартістю закритих угод.
5. Сегментувати ліди за різними критеріями (наприклад, демографія, поведінка, інтереси та ін.).
6. Підбирати індивідуальні пропозиції, знижки, бонуси та інші стимули для кожного типу лідів.
7. Автоматизувати процес прогрівання лідів за допомогою email-маркетингу, SMS-розсилок, push-повідомлень та інших інструментів.

Отже, лід-скролінг не допомагає безпосередньо залучити ліди, але дозволяє збільшити прибуток, покращити репутацію та зміцнити відносини з клієнтами. А тому він справді дуже важливий!

Відмінності між лідом, лідогенерацією та лід-менеджментом

Як ми вже з'ясували, лід — це потенційний клієнт, який зацікавився вашим продуктом або послугою та залишив свої контактні дані для подальшого зв'язку. Ліди — ваші перспективи, які потрібно залучити, прогріти та конвертувати в покупців.

Лідогенерація — це процес залучення лідів за допомогою різних маркетингових інструментів і каналів. Вона допомагає збирати контакти аудиторії, зацікавленої у вашій пропозиції, та формувати базу лідів для подальшої взаємодії.

Зрештою, лід-менеджмент — це просування лідів по воронці продажів, щоб якнайбільше заявок конвертувалися в угоди. Він передбачає низку етапів: кваліфікацію лідів, розподіл заявок, призначення завдань, роботу з лідами, переформатування їх у клієнтів. Лід-менеджмент також дозволяє аналізувати ефективність різних рекламних каналів та кампаній за кількістю та якістю залучених лідів.

Як генерувати ліди

Способів, як збільшити ліди, доволі багато. Але використати абсолютно всі їх, щоб залучити ліди, занадто складно, дорого й у переважній більшості випадків контрпродуктивно. Тому пропонуємо приділити цьому питанню особливу увагу та сконцентруватися на головному.

Джерела та канали лідогенерації

Канали лідогенерації — це різні способи та інструменти взаємодії з потенційними клієнтами та збору контактної інформації.

Існує безліч таких каналів, але деякі з них особливо значущі:

1. Сайт. Це один із ключових методів лідогенерації. Ви можете використовувати різні способи збирання контактної інформації з вашого сайту, такі як:

• форма підписки на розсилку новин;
• форма зворотного зв'язку;
• форма заявки на дзвінок;
• форма розрахунку вартості;
• форма замовлення.

2. Соціальні мережі. Ще один відмінний канал лідогенерації. Ви можете використовувати соцмережі для взаємодії з потенційними клієнтами, для поширення інформації про свої продукти чи послуги. Найпопулярніші соціальні мережі для лідогенерації:

• Facebook;
• LinkedIn;
• Twitter;
• Instagram.

3. Email-маркетинг. Ефективний та багатьма недооцінений канал лідогенерації. Ви можете використовувати email-маркетинг для розсилки новин, пропозицій та іншої інформації своїй ЦА.

4. Конференції та семінари. Це чудовий спосіб познайомитися з потенційними клієнтами та розповісти їм про свої продукти чи послуги. Ви також можете використовувати конференції та семінари для збирання лідів, пропонуючи безплатні зразки, купони та інші бонуси.

5. Партнерські програми. Теж непоганий спосіб збільшити ліди. Ви можете співпрацювати з іншими компаніями, щоб пропонувати їхнім клієнтам свої продукти або послуги в обмін на частку від продажу.

Вибираючи канали залучення лідів, важливо враховувати вашу цільову аудиторію й те, де вона проводить час. Наприклад, якщо ЦА активно використовує соціальні мережі, то ви, відповідно, маєте зосередитися на лідогенерації саме в соцмережах.

Інструменти та сервіси для лідогенерації

Таких інструментів та сервісів, за допомогою яких можна збільшити ліди, теж дуже багато. І ми сконцентруємося на декількох найважливіших.

CRM-системи

Це системи управління взаємодією з цільовою аудиторією, які допомагають відстежувати потенційних клієнтів, керувати контактами та автоматизувати завдання, пов'язані з лідогенерацією. Деякі з найпопулярніших CRM-систем:

• Salesforce;
• Microsoft Dynamics;
• SAP.

Лідогенерувальні платформи

Лідогенерувальні платформи допомагають генерувати ліди з різних джерел. Серед найвідоміших таких платформ можемо назвати наступні:

• HubSpo;
• Leadpages;
• Infusionsoft.

Маркетингові платформи

Дозволяють створювати та керувати маркетинговими кампаніями, які, своєю чергою, можуть допомогти вам генерувати ліди. До таких платформ варто віднести наступні:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• LinkedIn Ads.

Якщо ви плануєте залучити ліди за допомогою саме цих інструментів, рекомендуємо попередньо врахувати ваші потреби та бюджет. Тому що витрати можуть бути як відносно невеликими, так і дуже значними. Збільшення лідів не має стати збитковим для бізнесу — це ключове правило!

Тренди та способи лідогенерації у 2025 році

Тренди та способи, як отримати ліди, постійно змінюються. І це абсолютно нормально в епоху стрімких змін сучасного ринку та споживчих звичок. На цей час ми можемо назвати де кілька актуальних трендів та способів для тих, хто хоче залучити ліди у 2025 році!

Інструмент лідогенерації №1: чат-боти

Чат-боти — це програми, які імітують розмову з людиною за допомогою тексту чи голосу. Вони можуть бути використані для обслуговування клієнтів, консультації, навчання, бронювання, замовлення товарів чи послуг тощо. Дозволяють маркетологам встановлювати особистий контакт із потенційними клієнтами, відповідати на їхні запитання та надавати їм потрібну інформацію в реальному часі.

Чат-боти також можуть збирати дані про поведінку та інтереси користувачів, аналізувати їх та використовувати для створення персоналізованих пропозицій. Вони добре збільшують конверсію, утримання та задоволеність клієнтів.

Інструмент залучення потенційних клієнтів №2: відеомаркетинг

Відеомаркетинг — це використання відеоконтенту для просування бренду, продукту чи послуги. Відеоконтент може бути розміщений на різних платформах, таких як YouTube, Facebook, Instagram, TikTok та ін. Відео добре привертає увагу аудиторії, посилює емоційний зв'язок із брендом, демонструє цінність продукту чи послуги, збільшує довіру та авторитет компанії. Відеомаркетинг також сприяє поширенню вірусного контенту, який може залучити велику кількість потенційних клієнтів.

Інструмент залучення потенційних клієнтів №3: influence-маркетинг

Influence-маркетинг — це співпраця з впливовими особами в соціальних мережах, які мають велику кількість підписників та довіру аудиторії. Такий спосіб лідогенерації дозволяє маркетологам розширити охоплення та донести своє повідомлення до ЦА через авторитетних та надійних посередників. Influence-маркетинг підвищує впізнаваність бренду, створює соціальний доказ, посилює лояльність і довіру клієнтів, збільшує трафік та конверсію. —

Інструмент лідогенерації №4: лідогенерація за допомогою DMP

DMP (Data Management Platform) — це платформа для збирання, зберігання, обробки та аналізу великих обсягів даних про користувачів із різних джерел, таких як вебсайти, мобільні програми, соціальні мережі, CRM-системи та інші.

DMP допомагає маркетологам створювати детальні портрети потенційних клієнтів, сегментувати їх за різними критеріями, визначати їхні потреби та переваги, а також розробляти ефективні маркетингові кампанії, орієнтовані на конкретні групи аудиторії. DMP покращує якість лідів, знижує вартість залучення клієнтів, підвищує ROI (Return on Investment) маркетингу.

Інструмент лідогенерації №5: контент-маркетинг

Контент-маркетинг — це створення та поширення корисного, цікавого та цінного контенту для аудиторії. Такий спосіб лідогенерації може включати різні формати контенту, такі як блоги, статті, інфографіка, подкасти, вебінари, кейси, відгуки, електронні книги та багато іншого. Контент-маркетинг допомагає маркетологам привертати та утримувати увагу аудиторії, навчати та інформувати її про продукт чи послугу, вирішувати її проблеми та потреби, формувати довіру та авторитет бренду, залучати та стимулювати потенційних клієнтів до дії.

Інструмент лідогенерації №6: омніканальний маркетинг

Омніканальний маркетинг — це інтеграція різних каналів комунікації з аудиторією в єдину стратегію. Може включати такі канали, як вебсайт, мобільний додаток, соціальні мережі, електронна пошта, SMS, дзвінки, чат-боти та інші. Омніканальний маркетинг дозволяє маркетологам надавати аудиторії безшовний та персоналізований досвід взаємодії з брендом на будь-якому етапі шляху купівлі. Підвищує задоволеність та лояльність клієнтів, посилює конкурентну перевагу бренду.

Як правильно розрахувати вартість ліда

Вартість ліда (або CPL) — це сума, яку ви витрачаєте на залучення одного потенційного клієнта. Вона розраховується методом розподілу загальної суми витрат реклами на кількість отриманих лідів.

Формула розрахунку CPL виглядає так:

CPL = загальні витрати на рекламу / кількість лідів

Наприклад, якщо ви витратили на рекламу 1000 доларів та отримали 100 лідів, то вартість ліда становитиме 10$.

CPL є важливим показником ефективності вашої маркетингової кампанії. Він дозволяє визначити, скільки ви витрачаєте на залучення одного потенційного клієнта, та порівняти цю суму з прибутком, який ви очікуєте.

Якщо ваша CPL вище очікуваного прибутку від продажу, вам потрібно переглянути свою маркетингову кампанію.

Є декілька способів знизити CPL:

• сфокусуйтесь на залученні цільової аудиторії;
• використовуйте ефективні канали реклами;
• створюйте привабливі рекламні оголошення;
• оптимізуйте свій сайт для конверсії;
• стежте за результатами своїх маркетингових кампаній та вносите зміни в міру потреби.

Зниження CPL дозволить збільшити рентабельність інвестицій у маркетинг та покращити результати вашого бізнесу.

3 ефективні способи управління лідами

Управління лідами — це важливий процес, який може допомогти вам підвищити обсяг продажів та покращити результати вашого бізнесу. Насправді є набагато більше способів, як можна збільшити ліди та керувати ними. Але ми все ж таки сконцентруємося на трьох найефективніших методах, котрі активно використовуються в сучасному бізнесі.

1. Email-маркетинг

Email-маркетинг — це один із найефективніших способів взаємодії з потенційними клієнтами. Він дозволяє доставляти релевантні повідомлення цільовій аудиторії, спонукаючи її до здійснення бажаних дій, таких як покупка, підписка на розсилку або відвідування вебсайту.

Щоб email-маркетинг був ефективним, необхідно:

• збирати якісні ліди (тобто тих, хто справді зацікавлений у тому, що ви пропонуєте);
• сегментувати ліди (тобто розділяти їх на групи за інтересами, щоб ви могли надсилати їм релевантні повідомлення);
• створювати привабливі та змістовні email-розсилки;
• відстежувати результати email-кампаній (щоб розуміти, що працює, а що ні, та оптимізувати свої кампанії надалі).

2. Оптимізація сайту

Оптимізація сайту — це процес покращення видимості сайту в пошукових системах. Це важливо, тому що коли ваш сайт добре оптимізований, то він отримуватиме більше трафіку з пошукових систем, що призведе до більшої кількості лідів.

Є декілька факторів, які впливають на оптимізацію сайту, зокрема:

• використання правильних ключових слів та фраз;
• створення релевантного та змістовного контенту;
• оптимізація структури сайту;
• використання зображень та відео високої якості;
• отримання посилань з інших вебсайтів.

3. Колтрекінг

Колтрекінг — це інструмент, який дозволяє відстежувати дзвінки, що надходять на ваш сайт, або з ваших рекламних кампаній. Це допомагає дізнатися, як багато людей дзвонить, звідки саме, що вони говорять під час дзвінка.

Інформація, зібрана за допомогою колтрекінгу, може бути використана для підвищення ефективності ваших маркетингових кампаній, а також для покращення якості обслуговування клієнтів.

Підіб’ємо підсумки

Отже, ми з вами розібрались, що таке лідогенерація та як правильно залучати ліди для вашого бізнесу. Закріпимо головне!

Існує безліч методів залучення лідів, але деякі з них особливо ефективні:

1. Створення контенту, який цікавий та корисний для вашої цільової аудиторії. Це може бути блог, електронна книга, вебінар або будь-який інший тип контенту, який дозволяє потенційним клієнтам дізнатися більше про вашу компанію та її продукти чи послуги.
2. Використання соціальних мереж для спілкування з цільовою аудиторією. Ви можете ділитися контентом, вести дискусії, відповідати на запитання та привертати увагу до своєї компанії.
3. Участь у галузевих заходах та виставках. Це чудовий спосіб познайомитися з потенційними клієнтами особисто, розповісти їм про свою компанію та її продукти чи послуги, а також відповісти на будь-які питання.
4. Використання платної реклами. Ви можете розміщувати платну рекламу в інтернеті, соціальних мережах чи на інших каналах, щоб охопити ширшу аудиторію та залучити потенційних клієнтів.

Лідогенерація — це не тільки спосіб отримати контакти потенційних клієнтів, але й ефективний інструмент, щоб побудувати довгострокові відносини з ними. Для цього необхідно використовувати різноманітні методи та канали, а також постійно тестувати та оптимізувати свою стратегію лідогенерації. Так ви зможете залучати якісні ліди та конвертувати їх у лояльних клієнтів.

Для ефективної лідогенерації необхідно знати свою цільову аудиторію, її потреби, проблеми та переваги. Також потрібно вибирати відповідні канали та інструменти для залучення та обробки лідів.

Сподіваємося, ця інформація була цікавою та актуальною для вас та вашого бізнесу. Ми ,беззаперечно, ще повернемося до цієї теми!