Успех продаж онлайн в сегменте B2B в значительной степени зависит от того, может ли продавец предложить персонализированные условия сотрудничества для покупателей и партнеров. Это один из ключевых факторов, побуждающих оптовых продавцов активнее и эффективнее продавать товары конечным потребителям. Ведь больше продаж будет означать более выгодные условия сотрудничества и высокие прибыли.
В этой статье команда украинской платформы для создания интернет-магазинов Shop-Express расскажет, почему важно персонализировать цены в B2B, какие технические и практические вопросы могут возникнуть в процессе и как их решить.
Что такое персонализация предложений в B2B интернет-магазине и почему она важна
Персонализация предложений в B2B продажах — это функциональная возможность предлагать каждому дилеру или оптовому клиенту особые условия сотрудничества и цены на продукцию в зависимости от объема его покупок, времени сотрудничества и тому подобное.
При этом могут варьироваться:
- цены на оптовые закупки товаров;
- доступ к покупке определенных категорий или брендов продукции;
- дополнительные условия сотрудничества.
Примечание к картинке: пример товара, который доступен только определенной категории покупателей
Разделение клиентов на группы и персонализация цен возможна при создании B2B интернет-магазина с соответствующей функциональностью. Однако у многих предпринимателей будут возникать сомнения относительно целесообразности такого шага. Логичным будет вопрос: нужно ли запускать и поддерживать B2B интернет-магазин вместе с корпоративным веб-сайтом или вместо него?
Категоризация цен в B2B интернет-магазинах: сложности и решения
Давайте проанализируем основные вызовы, связанные с запуском B2B интернет-магазина и внедрением дифференцированной ценовой политики.
1. Бизнесу нужна единая система продаж всем дилерам и партнерам
Оптовые продажи в интернете имеют свою специфику, что делает их более сложными. Следовательно, бизнесу нужна целостная система продаж, которая строится вокруг бренда и основного инструмента продаж.
Вам нужна B2B-система, если ваша компания имеет возможность делать скидки, если есть официальные представители/импортеры/филиалы или вы просто даете своим партнерам уникальные предложения.
сооснователь платформы Shop-Express Алексей Петриченко
Будет крайне неудобно, если у бизнеса будут существовать два параллельных потока клиентов и дублированные базы. Поэтому первая и наиболее очевидная выгода B2B интернет-магазина заключается в том, что он дает возможность управлять заказами из единого «командного центра», значительно упрощая этот процесс.
2. Необходимо автоматизировать назначение цен и предоставление скидок
В B2B-продажах предоставление скидок и назначение цены на товар может происходить вручную. Это случается, когда бизнес использует корпоративный сайт: коммуникация по ценам происходит очень медленно, по телефону или электронной почте.
Автоматическое назначение цен и скидок решит эту проблему. Именно B2B интернет-магазин дает возможность это реализовать. Как это работает: клиент заходит в интернет-магазин и сразу видит цены и скидки, доступные именно ему. Вы можете настроить индивидуальные цены на всем каталоге, чтобы клиент мог заказать товары по прайсу согласно вашим условиям.
3. Нужно разделить клиентов на группы
Чтобы настроить индивидуальные цены, нужно разделить клиентов на несколько групп и назначить каждой свой прайс. Для каждой группы могут быть настроены отдельные правила ценовой политики, доступа к товарам, скидок и т. д.
Эту задачу также решает B2B интернет-магазин: клиент регистрируется в интернет-магазине, например, как дилер, и сразу видит нужный вид каталога с индивидуальными ценами. Важно, чтобы функционал платформы позволял гибко настраивать каждую группу по определенным критериям и корректировать все настройки в дальнейшем.
4. Важно выбрать оптимальную форму презентации товаров
Как правило, производители, работающие с дилерами и оптовыми покупателями, имеют очень большой каталог товаров. Важно правильно его структурировать и подать. Если эту задачу не решить, бизнес будет терять клиентов. Многие из них просто не смогут найти интересующие их товары и получить о них полную информацию.
Как решить эту задачу? Выбирайте платформу для интернет-магазинов, позволяющую настраивать вид каталога товаров. Опираясь на собственное понимание специфики бизнеса и результаты тестирования, вы найдете оптимальный вид каталога, который будет удобен для разных групп покупателей.
Примечание к картинке: стандартный вид каталога товаров для обычного покупателя
Примечание к картинке: более удобный вид каталога товаров для дилеров и оптовых покупателей, с возможностью выбрать также и стандартный вариант отображения
5. Бизнес нуждается в возможностях продавать на других рынках
В выходе B2B-бизнеса на иностранные рынки чрезвычайно важными становятся мультиязычность и мультивалютность интернет-магазина. Также при выходе оптового продавца на международный рынок возникает необходимость построить отдельную ценовую политику для каждой страны, в которой он работает. Это увеличивает требования к техническим возможностям B2B интернет-магазина, а значит — цену его разработки. Как быть в таком случае? Оптимальной стратегией станет использование готовых решений, уже имеющих готовые модули мультиязычности, мультивалютности и гибкую настройку групп клиентов.
Означает ли запуск B2B интернет-магазина длительную перестройку всех процессов
Многие предприниматели опасаются, что внедрение любого принципиально нового инструмента создаст хаос в бизнес-процессах. Худшим вариантом будет ситуация, когда старые процессы уже не работают, а новые еще не отлажены.
Опасения понятны, но этой ловушки довольно легко избежать: стоит выбирать платформу с технической поддержкой от разработчиков. Например, платформа Shop-Express предоставляет консультации и предлагает обучение для менеджеров по продажам, которые будут непосредственно работать с интернет-магазином.
Итоги
Если вы приняли решение строить систему B2B-продаж, интернет-магазин будет оптимальным решением, которое даст возможности персонализировать ценовую политику и другие условия сотрудничества. За счет этого компания может привлекать новых партнеров и побуждать уже существующих продавать больше, чтобы генерировать большую прибыль.
Статью подготовила: Алла Петриченко, соосновательница платформы для создания интернет-магазинов Shop-Express https://shop-express.ua/ukr/.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!
