Как привлечь лиды: советы по лидогенерации

Недавно мы рассказывали вам, как правильно рассчитывать и снижать стоимость лидов. Рекомендуем ознакомиться с этой статьей, если вы вдруг ее пропустили, для лучшего понимания сегодняшней темы. А если вы ее уже прочитали, то продолжаем разговор, но теперь сконцентрируемся на лидогеренации. Расскажем о том, как привлечь лиды и какие инструменты для этого можно использовать, а также рассмотрим несколько актуальных трендов в сфере лидогенерации на сегодня!

Лидогенерация: основные понятия и определения

Пожалуй, начать стоит именно с базовой терминологии во избежание путаницы.

Лид — это потенциальный клиент, который уже заинтересовался вашим продуктом, но пока не приобрел его, а лишь выполнил определенное целевое действие: оставил контактные данные, подписался на рассылку, установил приложение и т. д.

Лидогенерация — это, соответственно, процесс привлечения лидов и сбора их контактов. То есть формирование базы пользователей, которые в перспективе могут стать вашими непосредственными клиентами.

Принципы и механизмы лидогенерации

Цель любого коммерческого сайта — привлечь лиды. И очень важно понимать, как это можно сделать! Но для начала давайте на базовом уровне разберемся, как в принципе работает лидогенерация.

Пользователи приходят на ваш сайт, заинтересовавшись товаром или услугой. Некоторые из них лишь просматривают информацию и не осуществляют никаких действий. Но другая часть (лиды) действует: заполняет форму обратной связи, оставляет контактные данные для получения рассылки, заказывает обратный звонок и тому подобное. Это и есть процесс генерации лидов!

Таким образом, лидогенерация — тот фактор, без которого компания получает исключительно визиты на сайт, но не более того. Например, если отсутствует форма заявки, потенциальный покупатель просто уйдет с площадки. У вас не будет его контактов, менеджеры не смогут с ним связаться, у вы не сможете сделать рассылку на его email. То есть это упущенная прибыль. Очень важно использовать разные каналы увеличения лидов, чтобы в дальнейшем переводить их в реальных клиентов и, соответственно, зарабатывать. В конечном итоге цель любого коммерческого проекта — это заработок.

Что такое лид и как его получить

Лид, как мы и сказали выше, — это пользователь, предоставивший свои контакты для обратной связи в том или ином виде. Но тут важно немного пояснить. В B2С-секторе для продавца товаров повседневного спроса нужны лишь «базовые контакты» лидов: телефон, email-адрес и т. д. А вот в B2B немного сложнее. Здесь уже важно знать информацию не только о пользователе, но и о компании: должность ее представителя, сфера деятельности и масштабы предпринимательской деятельности, потребность в продукте и так далее.

Поэтому в B2C процесс лидогенерации обычно происходит сложнее и требует еще более комплексного подхода. С другой стороны, каждый такой лид, трансформировавшийся в клиента, чаще всего приносит действительно существенную прибыль.

Классификация и типы лидов

Чтобы эффективно увеличить лиды, для начала важно понять, какими они в принципе бывают. В маркетинге их принято разделять на три основные категории:

1. Холодные лиды — это лица, либо вообще не знакомые с брендом, либо же очень поверхностно. Возможно, пользователи уже заходили на ваш сайт или даже скачали и просмотрели лид-магнит, но пока что не проявили явного интереса к покупке.
2. Теплые лиды — это лица, которые уже заинтересовались в продукте и, возможно, даже оставили заявку, однако не приняли окончательного решения, будут ли делать покупку именно у вас. Они еще могут рассматривать варианты у других компаний или подождать, когда появится скидка.
3. Горячие лиды — это лица, которые уже точно знают, что им нужен ваш продукт, и собираются сделать покупку здесь и сейчас.

Чтобы увеличить лидогенерацию, необходимо активно привлекать холодные лиды и «подогревать» их, чтобы привести к покупке. Очевидно, что далеко не каждый холодный лид в итоге станет теплым и горячим. Но с этим нужно работать!

Также стоит упомянуть, что есть классификация на входящие и исходящие лиды. Входящие — это те, которые сами нашли вас через поисковые системы, соцсети, блоги или другие каналы. А исходящие — те, которых вы привлекли через холодные звонки, рассылки, рекламу и тому подобное.

Способы оценки, квалификации и скоринга лидов

Предлагаем более детально рассмотреть, как распределяются лиды по их степени готовности к покупке. Это еще одна классификация, которая частично перекликается с предыдущей, но все же обычно используется как самостоятельная. По ней лиды можно разделить на четыре категории:

1. Information qualified (или non-qualified leads) — это лиды, еще не знающие о вашем продукте или услуге, но ищущие информацию по своей проблеме или потребности. Они пока не готовы к покупке, но заинтересованы в получении полезного контента от вас. Такие лиды нуждаются в дальнейшем привлечении и вовлечении.
2. Marketing qualified leads — это лиды, уже знающие о вашем продукте или услуге и проявившие интерес к вашему предложению. Они совершили какие-то действия, свидетельствующие об их заинтересованности. Например, подписались на рассылку, скачали каталог продукции, добавили товар в корзину и т. д. Они пока что тоже не готовы к покупке, но открыты для последующего взаимодействия с вашим предложением.
3. Sales accepted leads — это лиды, перешедшие от маркетинга к продажам для дальнейшей квалификации. Они прошли определенные этапы взаимодействия с брендом, но еще не совершили покупку. Менеджеры должны связаться с такими лидами и подтвердить их готовность к заказу.
4. Sales qualified leads — это лиды, которые уже явно заинтересовались продуктом и выражают очевидное желание стать вашими клиентами. Они запрашивают прайс-листы, узнают условия поставки, согласовывают демонстрацию продукта и т. п. Они готовы к покупке.

В данном случае задача бизнеса аналогичная — провести предполагаемого клиента от первого знакомства с продуктом и брендом до выполнения основного целевого действия — покупки.

Однако есть и другие методы квалификации и скоринга лидов. Например, использование ряда данных о потенциальных клиентах (как в B2C, так и в B2B-секторе):

• демографические: возраст, пол, местоположение, доход и сфера деятельности;
• поведенческие: история покупок, активность в интернете и взаимодействия с брендом;
• финансовые: размер компании, отрасль и прогнозируемые продажи;
• деловые: потребности компании, проблемы, которые она решает, и ее цели.

После оценки, квалификации и скоринга лидов их можно разделить на группы в зависимости от потенциальной ценности для бизнеса. Лиды, имеющие наибольшую ценность, могут быть переданы опытным менеджерам по продажам, способным успешно заключить с ними сделки. Лиды, которые имеют меньшую ценность, в основном передаются для дальнейшей обработки менее опытным специалистам отдела продаж или маркетинга.

Также хотим дать несколько небольших советов по оценке, квалификации и скорингу лидов:

• используйте различные методы для сбора данных о лидах;
• определите критерии, которые необходимы для пользователей, чтобы соответствовать вашему бизнесу;
• присвойте лидам баллы в зависимости от их потенциальной ценности для бизнеса и разделите на группы;
• направьте лиды наиболее подходящим менеджерам по продажам или отделам.

Поначалу дополнительный объем работы может показаться сложным и ресурсоемким. Но это действительно важно и в перспективе крайне полезно для вашего бизнеса. Если вы хотите существенно увеличить лиды, этим советам необходимо следовать!

Зачем бизнесу нужен лид-скоринг

Лид-скоринг — это процесс оценки и ранжирования потенциальных клиентов по степени их готовности к покупке. Бизнес нуждается в лид-скоринге, чтобы оптимизировать работу отдела маркетинга и продаж, снизить расходы на рекламу и повысить конверсию в клиентов.

С помощью лид-скоринга вы сможете:

1. Выделить самых перспективных и заинтересованных потенциальных клиентов, нуждающихся в немедленном контакте с менеджером по продажам.
2. Отсеять некачественные, холодные или спамовые лиды, на которые не стоит тратить время и ресурсы.
3. Проанализировать эффективность разных рекламных каналов и кампаний по количеству и качеству привлеченных лидов.
4. Оценить качество работы сотрудников по количеству и стоимости закрытых сделок.
5. Сегментировать лиды по разным критериям (например, демография, поведение, интересы и пр.).
6. Подбирать индивидуальные предложения, скидки, бонусы и другие стимулы для каждого типа лидов.
7. Автоматизировать процесс прогрева лидов с помощью email-маркетинга, SMS-рассылок, push-уведомлений и других инструментов.

Таким образом, лид-скролинг не помогает напрямую привлечь лиды, но позволяет увеличить прибыль, улучшить репутацию и укрепить отношения с клиентами. А потому он действительно очень важен!

Отличия между лидом, лидогенерацией и лид-менеджментом

Как мы уже выяснили, лид — это потенциальный клиент, заинтересовавшийся вашим продуктом или услугой и оставивший свои контактные данные для дальнейшей связи. Лиды — ваши перспективы, которые нужно привлечь, прогреть и конвертировать в покупателей.

Лидогенерация же — это процесс привлечения лидов с помощью различных маркетинговых инструментов и каналов. Она помогает собирать контакты аудитории, заинтересованной в вашем предложении, и формировать базу лидов для дальнейшего взаимодействия.

Наконец, лид-менеджмент — это продвижение лидов по воронке продаж, чтобы как можно больше заявок конвертировались в сделки. Он включает в себя ряд этапов: квалификацию лидов, распределение заявок, назначение задач, работу с лидами, переформатирование их в клиентов. Лид-менеджмент также позволяет анализировать эффективность разных рекламных каналов и кампаний по количеству и качеству привлеченных лидов.

Как генерировать лиды

Способов, как увеличить лиды, довольно много. Но использовать абсолютно все их, чтобы привлечь лиды, слишком сложно, дорого и в подавляющем большинстве случаев контрпродуктивно. Поэтому предлагаем уделить данному вопросу особое внимание и сконцентрироваться на главном.

Источники и каналы лидогенерации

Каналы лидогенерации — это разные способы и инструменты взаимодействия с потенциальными клиентами и сбора их контактной информации.

Существует множество таких каналов, но некоторые из них особенно значимые:

1. Сайт. Это один из ключевых методов лидогенерации. Вы можете использовать различные способы для сбора контактной информации с вашего сайта, такие как:

• форма подписки на рассылку новостей;
• форма обратной связи;
• форма заявки на звонок;
• форма расчета стоимости;
• форма заказа.

2. Социальные сети. Еще один отличный канал лидогенерации. Вы можете использовать соцсети для взаимодействия с потенциальными клиентами, для распространения информации о своих продуктах или услугах. Самые популярные социальные сети для лидогенерации:

• Facebook;
• LinkedIn;
• Twitter;
• Instagram.

3. Email-маркетинг. Эффективный и многими недооцененный канал лидогенерации. Вы можете использовать email-маркетинг для рассылки новостей, предложений и другой информации своей ЦА.

4. Конференции и семинары. Это отличный способ познакомиться с потенциальными клиентами и рассказать им о своих продуктах или услугах. Вы также можете использовать конференции и семинары для сбора лидов, предлагая бесплатные образцы, купоны и прочие бонусы.

5. Партнерские программы. Тоже неплохой способ увеличить лиды. Вы можете сотрудничать с другими компаниями, чтобы предлагать их клиентам свои продукты либо услуги в обмен на долю от продаж.

Выбирая каналы привлечения лидов, важно учитывать вашу целевую аудиторию и то, где она проводит время. Например, если ЦА активно использует социальные сети, то вы, соответственно, должны сосредоточиться на лидогенерации именно в соцсетях.

Инструменты и сервисы для лидогенерации

Таких инструментов и сервисов, с помощью которых можно увеличить лиды, тоже весьма немало. И мы сконцентрируемся на нескольких наиболее важных.

CRM-системы

Это системы управления взаимоотношениями с целевой аудиторией, помогающие отслеживать потенциальных клиентов, управлять контактами и автоматизировать задачи, связанные с лидогенерацией. Некоторые из самых популярных CRM-систем:

• Salesforce;
• Microsoft Dynamics;
• SAP.

Лидогенерирующие платформы

Лидогенерирующие платформы помогают генерировать лиды из различных источников. Среди наиболее известных таких платформ можем назвать следующие:

• HubSpo;
• Leadpages;
• Infusionsoft.

Маркетинговые платформы

Позволяют создавать и управлять маркетинговыми кампаниями, которые, в свою очередь, могут помочь вам генерировать лиды. К таким платформам стоит отнести следующие:

• Google Ads;
• Facebook Ads;
• LinkedIn Ads.

Если вы планируете привлечь лиды с помощью именно этих инструментов, рекомендуем предварительно учесть ваши потребности и бюджет. Потому что расходы могут быть как относительно небольшими, так и весьма внушительными. Увеличение лидов не должно стать убыточным для бизнеса — это ключевое правило!

Тренды и способы лидогенерации в 2025 году

Тренды и способы, как получить лиды, постоянно меняются. И это абсолютно нормально в эпоху стремительных изменений современного рынка и потребительских привычек. На текущий момент мы можем назвать несколько актуальных трендов и способов для тех, кто хочет привлечь лиды в 2025 году!

Инструмент лидогенерации №1: чат-боты

Чат-боты — это программы, которые имитируют разговор с человеком с помощью текста или голоса. Они могут быть использованы для обслуживания клиентов, консультации, обучения, бронирования, заказа товаров или услуг и многого другого. Позволяют маркетологам устанавливать более личный контакт с потенциальными клиентами, отвечать на их вопросы и предоставлять им нужную информацию в режиме реального времени.

Чат-боты также могут собирать данные о поведении и интересах пользователей, анализировать их и использовать для создания персонализированных предложений. Они хорошо увеличивают конверсию, удержание и удовлетворенность клиентов.

Инструмент лидогенерации №2: видеомаркетинг

Видеомаркетинг — это использование видеоконтента для продвижения бренда, продукта или услуги. Видеоконтент может быть размещен на различных платформах, таких как YouTube, Facebook, Instagram, TikTok и др. Видео хорошо привлекает внимание аудитории, усиливает эмоциональную связь с брендом, демонстрирует ценность продукта или услуги, увеличивает доверие и авторитет компании. Видеомаркетинг также способствует распространению вирусного контента, который может привлечь большое количество потенциальных клиентов.

Инструмент лидогенерации №3: influence-маркетинг

Influence-маркетинг — это сотрудничество с влиятельными лицами в социальных сетях, которые имеют большое количество подписчиков и доверие аудитории. Такой способ лидогенерации позволяет маркетологам расширить охват и донести свое сообщение до ЦА через авторитетных и надежных посредников. Influence-маркетинг повышает узнаваемость бренда, создает социальное доказательство, усиливает лояльность и доверие клиентов, увеличивает трафик и конверсию.

Инструмент лидогенерации №4: лидогенерация с помощью DMP

DMP (Data Management Platform) — это платформа для сбора, хранения, обработки и анализа больших объемов данных о пользователях из различных источников, таких как веб-сайты, мобильные приложения, социальные сети, CRM-системы и другие.

DMP помогает маркетологам создавать детальные портреты потенциальных клиентов, сегментировать их по различным критериям, определять их потребности и предпочтения, а также разрабатывать эффективные маркетинговые кампании, нацеленные на конкретные группы аудитории. DMP улучшает качество лидов, снижает стоимость привлечения клиентов, повышает ROI (Return on Investment) маркетинга.

Инструмент лидогенерации №5: контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это создание и распространение полезного, интересного и ценного контента для аудитории. Такой способ лидогенерации может включать в себя различные форматы контента, такие как блоги, статьи, инфографика, подкасты, вебинары, кейсы, отзывы, электронные книги и многое другое. Контент-маркетинг помогает маркетологам привлекать и удерживать внимание аудитории, обучать и информировать ее о продукте или услуге, решать ее проблемы и потребности, формировать доверие и авторитет бренда, вовлекать и стимулировать потециальных клиентов к действию.

Инструмент лидогенерации №6: омниканальный маркетинг

Омниканальный маркетинг — это интеграция различных каналов коммуникации с аудиторией в единую стратегию. Может включать в себя такие каналы, как веб-сайт, мобильное приложение, социальные сети, электронная почта, SMS, звонки, чат-боты и другие. Омниканальный маркетинг позволяет маркетологам предоставлять аудитории бесшовный и персонализированный опыт взаимодействия с брендом на любом этапе покупательского пути. Повышает удовлетворенность и лояльность клиентов, усиливает конкурентное преимущество бренда.

Как правильно рассчитать стоимость лида

Стоимость лида (или CPL) — это сумма, которую вы тратите на привлечение одного потенциального клиента. Она рассчитывается путем деления общей суммы расходов на рекламу на количество полученных лидов.

Формула расчета CPL выглядит следующим образом:

CPL = общие расходы на рекламу / количество лидов

Например, если вы потратили на рекламу 1000 долларов и получили 100 лидов, то стоимость лида составит 10 $.

CPL — важный показатель эффективности вашей маркетинговой кампании. Он позволяет определить, сколько вы тратите на привлечение одного потенциального клиента, и сравнить эту сумму с предполагаемой прибылью.

Если ваша CPL выше ожидаемой прибыли от продажи, то вам нужно пересмотреть свою маркетинговую кампанию.

Есть несколько способов снизить CPL:

• сфокусируйтесь на привлечении целевой аудитории;
• используйте эффективные каналы рекламы;
• создавайте привлекательные рекламные объявления;
• оптимизируйте свой сайт для конверсии;
• следите за результатами своих маркетинговых кампаний и вносите изменения по мере необходимости.

Снижение CPL позволит увеличить рентабельность инвестиций в маркетинг и улучшить результаты вашего бизнеса.

3 эффективных способа управления лидами

Управление лидами — это важный процесс, который может помочь вам повысить объем продаж и улучшить результаты вашего бизнеса. На самом деле есть намного больше способов, как можно увеличить лиды и управлять ими. Но мы все же сконцентрируемся на трех наиболее эффективных и активно используемых в современном бизнесе методах.

1. Email-маркетинг

Email-маркетинг — это один из самых эффективных способов взаимодействия с потенциальными клиентами. Он позволяет доставлять релевантные сообщения целевой аудитории, побуждая ее к совершению желаемых действий, таких как покупка, подписка на рассылку или посещение веб-сайта.

Чтобы email-маркетинг был эффективным, необходимо:

• собирать качественные лиды (то есть тех, кто действительно заинтересован в том, что вы предлагаете);
• сегментировать лиды (то есть разделять их на группы по интересам, чтобы вы могли отправлять им более релевантные сообщения);
• создавать привлекательные и содержательные email-рассылки;
• отслеживать результаты email-кампаний (чтобы понимать, что работает, а что нет, и оптимизировать свои кампании в дальнейшем).

2. Оптимизация сайта

Оптимизация сайта — это процесс улучшения видимости сайта в поисковых системах. Это важно, потому что когда ваш сайт хорошо оптимизирован, то он будет получать больше трафика из поисковиков, что приведет к большему количеству лидов.

Есть несколько факторов, которые влияют на оптимизацию сайта, включая:

• использование правильных ключевых слов и фраз;
• создание релевантного и содержательного контента;
• оптимизация структуры сайта;
• использование изображений и видео высокого качества;
• получение ссылок с других веб-сайтов.

3. Коллтрекинг

Коллтрекинг — это инструмент, который позволяет отслеживать звонки, поступающие на ваш сайт, или из ваших рекламных кампаний. Это помогает узнать, как много людей звонит, откуда именно, что они говорят во время звонка.

Информация, собранная с помощью коллтрекинга, может быть использована для повышения эффективности ваших маркетинговых кампаний, а также для улучшения качества обслуживания клиентов.

Подведем итоги

Итак, мы с вами разобрали, что такое лидогенерация и как правильно привлекать лидов для вашего бизнеса. Закрепим главное!

Существует множество методов привлечения лидов, но некоторые из них особенно эффективны:

1. Создание контента, который интересен и полезен для вашей целевой аудитории. Это может быть блог, электронная книга, вебинар или любой другой тип контента, позволяющий потенциальным клиентам узнать больше о вашей компании и ее продуктах или услугах.
2. Использование социальных сетей для общения с целевой аудиторией. Вы можете делиться контентом, вести дискуссии, отвечать на вопросы и привлекать внимание к своей компании.
3. Участие в отраслевых мероприятиях и выставках. Это отличный способ познакомиться с потенциальными клиентами лично, рассказать им о своей компании и ее продуктах или услугах, а также ответить на любые вопросы.
4. Использование платной рекламы. Вы можете размещать платную рекламу в интернете, социальных сетях или других каналах, чтобы охватить более широкую аудиторию и привлечь потенциальных клиентов.

Лидогенерация — это не только способ получить контакты потенциальных клиентов, но и эффективный инструмент, чтобы построить долгосрочные отношения с ними. Для этого необходимо использовать разнообразные методы и каналы, а также постоянно тестировать и оптимизировать свою стратегию лидогенерации. Так вы сможете привлекать качественные лиды и конвертировать их в лояльных клиентов.

Для эффективной лидогенерации необходимо знать свою целевую аудиторию, ее потребности, проблемы и предпочтения. Также нужно выбирать подходящие каналы и инструменты для привлечения и обработки лидов.

Надеемся, эта информация была интересной и актуальной для вас и вашего бизнеса. Мы наверняка еще вернемся к этой теме в будущем!